課程描述INTRODUCTION
廳堂綜合營銷能力提升
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂綜合營銷能力提升
課程背景:
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已經(jīng)過去了,存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖,廳堂活動營銷吸引客戶到訪,來提高客戶的忠誠度和貢獻度,“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網(wǎng)點效能提升的重要來源。
廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間,廳堂主動開口營銷客戶,是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開,成交機率會像無法關(guān)上的水龍頭里的水,源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略,讓廳堂營銷業(yè)績四季飄紅。
課程收益:
● 了解銀行廳堂營銷意義
● 學習廳堂營銷的工具和方法,提高綜合營銷能力
● 掌握存量和增量客戶電話營銷的關(guān)鍵點
● 學習處理客戶異議
● 掌握廳堂活動營銷方式方法
課程對象:大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)營銷崗位人員
課程大綱
第一講:銀行廳堂營銷意義
一、商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀及趨勢
二、商業(yè)銀行的發(fā)展前景
1、互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動下的銀行
2、移動客戶端推動下的銀行
3、產(chǎn)品細化讓銀行更專業(yè)
三、廳堂營銷的意義揭示
1、廳堂營銷的意義
2、內(nèi)外聯(lián)動,堅固營銷陣地
3、各崗位聯(lián)動要求:高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺人員、管理人員、客戶經(jīng)理
第二講:營銷技能提升策略
一、高效挖掘客戶的需求
1、成功挖掘客戶
2、目標客戶識別
3、客戶識別MAN法則:客戶跟進頻率記錄
4、“望聞問切”把脈客戶需求
案例:廳堂客戶成功識別案例講解
二、精湛的產(chǎn)品營銷能力
1、產(chǎn)品銷售的法則
2、常見的營銷技能
1)市場細分:區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等
2)七種開場技巧:主打新產(chǎn)品、項目包、專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品*性、實際收益、熱銷概念
練習:開場練習
3、春風化雨,巧妙促成銷售:代替法、假設(shè)法、引導法、導向法等
三、借助工具提高業(yè)績
1、SWOT銷售法
2、巧用網(wǎng)絡(luò)工具進行營銷
3、柜面營銷FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)
1)F特點:是什么
2)A優(yōu)點:比較
3)B利益:對客戶的好處
4)E證據(jù):對于優(yōu)點和利益的證明
互動學習:根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標進行話術(shù)總結(jié)
四、加強朋友圈產(chǎn)品營銷
1、微信形象是產(chǎn)品推銷之基礎(chǔ)
2、防止被屏蔽的發(fā)帖技巧
3、朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則
4、微信公共賬號與個人賬號“雙劍合璧”銷售法
五、產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
六、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
1、客戶異議往往傳達混合的信息
2、客戶異議的三因素構(gòu)成
1)情緒
2)事實
3)認知
七、處理異議的三大原則
1、處理情緒先于處理事情
2、讓顧客看到更完整事實
3、引導顧客調(diào)整認知
八、處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復
處理方法二:先給客戶打預防針防止絕
處理方法三:從正面回復客戶的問題
案例:基于基金定投、保險、信用卡/理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
第三講:客戶經(jīng)營與管理
一、客戶獲取的四大途徑
1、網(wǎng)點自然獲客
2、網(wǎng)點的片區(qū)開發(fā)獲客
3、存量客戶的轉(zhuǎn)介獲客
4、合作渠道獲客
二、存量客戶系統(tǒng)管理策略
1、五類客戶的經(jīng)營重點與提升策略
2、特色客戶群的獲客策略
3、存量客戶的盤活及提升的四個準備
三、存量客戶電話營銷
1、存量客戶維護手段
2、常見六種電話營銷類型
3、電銷之前、之中、之后的策略
互動練習
四、管理好每個客戶的價值回報
1、客戶防流失
2、維護客戶的忠誠度
3、增加客戶的粘度
4、客戶的轉(zhuǎn)介管理
第四講:組織廳堂營銷活動
一、四個季度的營銷節(jié)奏
1、一季度放量季:開門紅
2、二季度獲客季:讓淡季不淡
3、三季度體驗季:活動體驗營銷
4、四季度提升季:網(wǎng)點吸金,業(yè)績沖刺
二、特色客群營銷活動
1、老年客群營銷活動
2、親子客群營銷活動
3、有車一族營銷活動
4、商貿(mào)客群營銷活動
5、大學生客群營銷活動
案例:親子活動拉近網(wǎng)點與客戶的距離
三、主題活動營銷
案例:端午節(jié)、世界讀書日、父親節(jié)
現(xiàn)場PK賽:你有哪些主題營銷活動創(chuàng)意?
課程回顧
廳堂綜合營銷能力提升
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