全量客戶開發(fā)及維護
講師:卞紅蘭 瀏覽次數(shù):2538
課程描述INTRODUCTION
全量客戶開發(fā)
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師:卞紅蘭
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全量客戶開發(fā)
課程背景:
隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”,新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī) 劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力;同時客戶資源也越來越珍貴,如何高效營銷越來越稀少來網(wǎng)點廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶,維護行里的存量管戶客戶,吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。
面對市場變化與同業(yè)競爭,能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局,能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動,最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā),在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。
本課程基于以上目標的達成,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
● 幫助行員學(xué)會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象,從根源解決客戶維護難和營銷難的問題;
● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,*化外拓效果;
● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績;
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程;
課程對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程大綱
第一講:流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作
一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
1、 優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局
1)廳堂動線和物理布局原則
案例:5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析
2)營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造
案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險期交
3)聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
2、 強化軟實力:團隊聯(lián)動
1)實戰(zhàn)型早會,氛圍演練兩不誤
案例:某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化
2)活動量管理,改進技能薄弱點
案例:經(jīng)驗分享與情景演練
3)多崗位配合,打造營銷流水線
案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動
二、有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
1、 廳堂一對一營銷
1)廳堂營銷的要點與難點
案例:識別營銷的成功與失敗
2)高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的原理與應(yīng)用
互動:動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2、 廳堂一對多營銷
1)廳堂微沙事前準備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動:動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫
2)廳堂微沙事中互動:七步流程與互動把控
互動:開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練
3)廳堂微沙事后跟進:客戶跟進與自我提升
3、 明白紙和一頁通
1)一線案例釋義原理與應(yīng)用
互動:動手做——明白紙/一頁通制作
第二講:存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活
一、存量客群維護的核心、內(nèi)容與抓手
1、 核心與抓手
1)兩個核心:讓核心客群更滿意,讓更多人成為核心客群
2)兩大抓手:高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)
2、 防流失
1)客戶流失的兩大原因
案例:某國有行與某股份制行的客戶維護實例
2)防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作
案例:超高凈值客戶的個性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
二、制定營銷鏈,打造流水線
1、 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
1)六步閉環(huán):盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2)如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶維拓流水線
案例:某分行如何組織支行與網(wǎng)點,在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”,并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護和開發(fā)流程
2、 常態(tài)維護的良好效果與實務(wù)操作
1)最簡單但很有效的方式
案例:某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2)縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃
案例:三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊
3、 如何讓營銷源源不斷
1)客戶動態(tài)評級六分法和消費習(xí)慣的威力
2)營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介
三、高效面談,舉辦不一樣的沙龍
1、 用*來挖痛點, 用FABE來撓癢點
1)*提問法的設(shè)計原理和提問流程
案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
2)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點
2、 沙龍:前期準備183231原則,過程組織23項落地
第三講:增量掘金——增量客群的走出去與請進來
一、走出去,開發(fā)增量客戶
1、 走出去之前的三大準備工作
1)客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2)隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習(xí)
3)配套工具準備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例:某銀行網(wǎng)點的外拓前準備
2、 社區(qū)營銷
1)靜態(tài)宣傳精準化
2)動態(tài)活動常態(tài)化
3)顆粒歸倉是根本
案例:社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”
3、 企業(yè)開發(fā)
1)找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表
2)定策略:從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變
案例:一個學(xué)校的深度開發(fā)
3)建隊伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計層級優(yōu)惠方案
案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5)辦活動:前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進
案例:一家代發(fā)的“一薪為您”
4、 商戶合作
1)基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2)網(wǎng)點與商戶的資金流合作
3)網(wǎng)點與商戶的客戶流共享
案例:商戶的故事
二、請進來,導(dǎo)流動起來
1、 活動定向、目標聚焦;前期造勢、物料及現(xiàn)場準備
2、 現(xiàn)場組織
1)促銷活動的組織
案例:一塊熒光板也能導(dǎo)流;某股份制銀行的每月一次活動周;健康開放日活動
2)回饋活動的組織
案例:情人節(jié)活動,讓客戶真的成為你的朋友
3、 事后跟進與活動小結(jié)
全量客戶開發(fā)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261957.html
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- 卞紅蘭
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