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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
貴金屬銷售技巧
 
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

貴金屬銷售技巧

· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

貴金屬銷售技巧

【課程背景】
貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)之一,尤其是在發(fā)達(dá)國家,逐步成為商業(yè)銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段,銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù),對中間業(yè)務(wù)相對重視程度不夠,發(fā)展速度遲緩,層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行轉(zhuǎn)型的加劇,金融市場逐步開放,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異,商業(yè)銀行面臨同行強勢競爭,如何提高競爭力,大力發(fā)展貴金屬業(yè)務(wù)對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此,重視銀行貴金屬的營銷策略,提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫。

【課程收益】
1、掌握貴金屬在資產(chǎn)配置中的重要意義 
2、掌握貴金屬的銷售技巧

【課程對象】
銀行的銷售人員

【課程大綱】
第一講 理論篇

一、從銷售的角度解讀——你有一百個理由要買黃金!
1、資產(chǎn)配置需求——保值、增值、變現(xiàn)應(yīng)急
懂資產(chǎn)配置,黃金更好賣:簡約實用的“*組合投資”(現(xiàn)金+股票+債券+黃金)
案例運用:北京的物價變化、金價的變化
2、中國人對黃金喜愛的傳統(tǒng)
3、其他——送禮、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等
案例運用:很多人不知道,全球征稅,黃金不需要申報
4、“盛世黃金”——黃金(工藝品)的收藏、升值空間巨大
案例運用:漲了10萬倍的“熊貓金幣”!
二、黃金銷售,要懂一點傳統(tǒng)文化
1、黃金與五行
A、五行缺金補金
B、“土生金”——“土命”適合戴黃金
C、“金生水”——“水命”最適合戴黃金
2、黃金與健康——身體不好,更要佩戴黃金!
3、本命年犯太歲,就戴黃金化解!
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例:某行聯(lián)手寺廟,為黃金飾物開光銷售,場面火爆

第二講 實戰(zhàn)篇
一、黃金銷售的廳堂布置
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學(xué)習(xí):圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂最顯眼的地方
二、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、互動討論:結(jié)合本網(wǎng)點實際情況,哪些時候顧客多
2、人多就用“微型沙龍”銷售!
3、“微型沙龍”講解技巧
三、學(xué)會贊美客戶
1、黃金是很注重體驗感覺的產(chǎn)品
2、美是靠發(fā)現(xiàn),而不是“發(fā)明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣,顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細(xì)膩
C、中老年女士——顯雍容華貴
4、互動:相互贊美
四、存量客戶的開發(fā)
1、針對黃金投資老客戶
電話銷售話術(shù)舉例:
“于總,黃金最近又漲了,恭喜您的金條又增值不少。我行又推出一款……”
2、針對其他客戶
電話銷售話術(shù)舉例:
“X總,我們行新推出一款黃金手串,非常漂亮,剛好您今年是本命年……“
3、微信、抖音、快手等新媒體宣傳、營銷
A、怎樣寫出高水平的文案
B、客戶日常微信維護(hù)
C、案例:他行抖音銷售黃金欣賞
五、節(jié)日、重要日子主題銷售
1、兒童節(jié)、重陽節(jié)、生日、婚慶……
2、案例分析:某行“母親節(jié)”黃金銷售活動
六、“反向銷售”——買理財產(chǎn)品(或存款),送福運金珠手串
案例:某行“買大件加一元送小件”,實現(xiàn)雙銷售
七、寓意銷售
1、“要轉(zhuǎn)運,就戴金珠!”(被疫情壓抑得太久,渴望轉(zhuǎn)運)
2、產(chǎn)品寓意——(雷、火)新冠病毒的克星
八、展銷、會議營銷——金條、首飾都擺上來!
案例:與其他商家(如紅酒)共同舉辦,特定人群的專題活動
九、廳堂銷售技巧
1、積極開口,主動營銷。
2、拔高產(chǎn)品身價——叫“黃金工藝品”不如叫“黃金藝術(shù)品”
3、學(xué)會搭配,銷售不累
A、軟資產(chǎn)(理財產(chǎn)品)+硬資產(chǎn)(黃金產(chǎn)品)
B、賬戶金+實物金(手串)
C、現(xiàn)金+黃金
D、金條(大額)+手串(小額)
4、掌握客戶價格心理“您會在什么情況下買黃金?”(漲或跌)
人人都要準(zhǔn)備2張不同起點的價格趨勢圖(一個漲勢,一個跌勢)
5、從物價、過往的金價談未來的升值空間
6、不懂需求,談何銷售?
A、銷售不是自言自語,而是緊扣客戶關(guān)心的問題
B、三句話問出客戶的買黃金的需求點
7、拒絕,沒什么好怕的
A、拒絕,是客戶的一種自我保護(hù)
B、先處理心情,再處理拒絕
C、說來說去,客戶就這幾個問題 (拒絕處理話術(shù))
最近黃金跌了不少,再等等
你們的黃金比某行要貴
感覺質(zhì)量有點不放心
考慮、考慮
其他問題
8、最常見的錯誤:“這手串多少錢一克?”回答單價我們就輸了
 正確回答技巧
9、把握客戶心理,讓客戶用投資收益(或利息)來買,不額外掏錢。
銷售技巧:理財產(chǎn)品+手串。用收益買手串,相當(dāng)于白送。
十、銷售場景案例:
1、見到客戶戴著其他手串等飾物
“您這手串真漂亮!看來您也是挺懂首飾的,剛好我們這也新出了一款……”
2、向在等候區(qū)的客戶銷售,同時消除客戶等待的焦慮
“您拿的號,前面還有十個人,先來這邊看一下我們行的貴金屬吧,很有意思的。您看,我戴這個就是我們新推出的……”
3、將客戶安排在人流量*的時間進(jìn)行集中銷售
“您好,本周是我行貴金屬答謝周,今天購買,優(yōu)惠很多。像這位阿姨已經(jīng)來過很多次,您看,真的很劃算,她買了這么多。”
十一、實戰(zhàn)演練
 1、產(chǎn)品介紹演練
 2、電話銷售演練
 3、拒絕處理演練
 4、五分鐘“微型沙龍”講解

貴金屬銷售技巧


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