《競爭性商務(wù)談判》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
競爭性商務(wù)談判
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
競爭性商務(wù)談判
課程簡介：
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
課程收獲：
一、理論知識方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2、 *模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
二、能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
3、增加客戶重復購買率和轉(zhuǎn)介紹
4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報價的五個前提
7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
教學綱要：
第一部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優(yōu)勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優(yōu)勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對方的優(yōu)勢掌
握適當?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264610.html
第三部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第四部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第五部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘
1、不同性格客戶的分析
2、應(yīng)對不同客戶的方法
3、留住客戶的基本步驟
4、客戶分類的主要方法
5、重點客戶的管理
6、客戶管理的工具表單
7、客戶信息管理
8、客戶電話信息
9、客戶利潤分析
10、客戶需求分析
11、如何處理客戶投訴
12、客戶檔案管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶的相處六大技巧
15、CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16、工具：客戶的RFM分析法
17、工具：客戶價值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點，在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
競爭性商務(wù)談判
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- 喻國慶
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