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北京房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)模式案場(chǎng)管理培訓(xùn)
“以點(diǎn)連線、以線帶面”
——強(qiáng)銷(xiāo)模式案場(chǎng)管理20個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
課程背景
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是一線房企還是中小型房地產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)疑不是重中之重，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該盡早回到創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上來(lái)。在今天，房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)管控與過(guò)往有著翻天覆地的變化，企業(yè)必須打造一支高素質(zhì)的職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)管理，實(shí)際上就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理，它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶(hù)開(kāi)拓與管理、置業(yè)顧問(wèn)與工作人管理，以及開(kāi)盤(pán)、交房等一系列與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)有關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程管理。
隨著時(shí)代的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，一系列新型的管理問(wèn)題正在困擾著一線的房地產(chǎn)管理者：
案場(chǎng)工作事無(wú)巨細(xì)，如何有效統(tǒng)籌？
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何貫徹與落實(shí)？
新形勢(shì)下如何通過(guò)案場(chǎng)發(fā)揮*的營(yíng)銷(xiāo)力？
怎樣使銷(xiāo)售目標(biāo)變成銷(xiāo)售結(jié)果？
90后團(tuán)隊(duì)如何管控？
本課程幫助房地產(chǎn)企業(yè)各案場(chǎng)快速找到業(yè)績(jī)提升的突破口，并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，通過(guò)20個(gè)案場(chǎng)管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解析，全面提升案場(chǎng)經(jīng)理、主管的綜合管理能力與大局觀，突破傳統(tǒng)管理方法，提升管理效力。
課程收益
1、深入分析在后黃金時(shí)期房地產(chǎn)的市場(chǎng)情況，找到當(dāng)前案場(chǎng)管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、樹(shù)立大局觀，全面掌握案場(chǎng)管理的20個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
4、了解90后員工的心理特點(diǎn)，并學(xué)會(huì)管控新生代團(tuán)隊(duì)的基本方法。
5、樹(shù)立結(jié)果意識(shí)，學(xué)會(huì)掌控結(jié)果的基本方法，全面提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
課程對(duì)象
房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、主管
課程時(shí)間：
2天，6小時(shí)/天
課程大綱：
第一部分  房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)破局
. 情境分析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的轉(zhuǎn)變
. 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)變
. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
. 面對(duì)轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作該如何去做
. 執(zhí)行決定逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的成敗
. 案例：常見(jiàn)的一日工作現(xiàn)象
. 業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成原因在哪里？
. 為什么團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力會(huì)出問(wèn)題？
. 執(zhí)行決定團(tuán)隊(duì)的成敗
. 地產(chǎn)銷(xiāo)售管理者的未來(lái)：模式化操作平臺(tái)打造正規(guī)軍團(tuán)
. 案例分享：銷(xiāo)售管理模式化，方法全靠工具箱。
. 案場(chǎng)系統(tǒng)模式化管理團(tuán)隊(duì)的四大優(yōu)勢(shì)：
. 優(yōu)勢(shì)一：團(tuán)隊(duì)用制度規(guī)范、用心靈營(yíng)造。
. 優(yōu)勢(shì)二：成交用數(shù)據(jù)把控、用經(jīng)驗(yàn)調(diào)整。
. 優(yōu)勢(shì)三：工作用會(huì)議安排、用結(jié)果審核。
. 優(yōu)勢(shì)四：管理用模式奠基、用激勵(lì)打拼
第二部分 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理者角色認(rèn)知
. 管理者的自畫(huà)像
. 案場(chǎng)管理者的角色有哪些
. 上司喜歡什么樣的管理者
. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的八大關(guān)鍵詞
第三部分  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理者成功的三大法寶
. 樹(shù)立全局意識(shí)
. 情景分析：張經(jīng)理的現(xiàn)狀
. 身份決定價(jià)值觀
. 立場(chǎng)決定言行
. 工作職責(zé)決定工作內(nèi)容
. 卓越案場(chǎng)管理的五個(gè)方面
. 情景分析：劉經(jīng)理的一天
. 案場(chǎng)管理的“魚(yú)骨圖”
. 人——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的選用育留
. 機(jī)——銷(xiāo)售道具的有效管控
. 料——在售產(chǎn)品的系統(tǒng)梳理
. 法——培訓(xùn)與輔導(dǎo)如何開(kāi)展
. 環(huán)——案場(chǎng)一日管理
. 新生代員工管理
. 情景分析：李經(jīng)理的難題
. 時(shí)代變化下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
. 90后員工特點(diǎn)分析
. 如何帶領(lǐng)90后銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
. 銷(xiāo)售新人的“傳幫帶”
. 銷(xiāo)售經(jīng)理溝通的九大原則
第四部分  銷(xiāo)售結(jié)果管控
. 向銷(xiāo)售目標(biāo)要結(jié)果
. 案例研討：誰(shuí)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)
. 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
. 如何運(yùn)用漏斗法則制定行動(dòng)計(jì)劃
. 利用晨會(huì)、晚會(huì)管理銷(xiāo)售目標(biāo)
. 銷(xiāo)售目標(biāo)管控的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
. 執(zhí)行不相信人品
. 執(zhí)行是盯出來(lái)的
. 工具：客戶(hù)分析與跟進(jìn)表
. 向銷(xiāo)售流程要結(jié)果
. 關(guān)鍵時(shí)刻的巨大秘密
案例分析：北歐航空公司一年之內(nèi)扭虧為盈的“關(guān)鍵時(shí)刻”管理是如何落實(shí)的
. 服務(wù)圈的劃分與關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值
. 案例分析：地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)圈分析
. 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵時(shí)刻
. 關(guān)鍵時(shí)刻下因時(shí)而動(dòng)的需求模型分析
. 客戶(hù)都去哪兒了——在“客戶(hù)拓展”階段要結(jié)果
. 向“電話營(yíng)銷(xiāo)”要結(jié)果
. 首次接訪的結(jié)果是什么
. 向客戶(hù)溝通要結(jié)果
. 向客戶(hù)服務(wù)要結(jié)果
第五部分 團(tuán)隊(duì)管控操作方法
. 銷(xiāo)售會(huì)議管控
. 銷(xiāo)售會(huì)議的三大特點(diǎn)：
   — 開(kāi)會(huì)+不落實(shí)=零
   — 布置工作+不檢查=零
   — 抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)
. 工具使用方法：
  晨會(huì)工具使用方法
夕會(huì)工具使用方法
  周例會(huì)工具使用方法
. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管控
. 及時(shí)掌控銷(xiāo)售信息
. 養(yǎng)成良好職業(yè)習(xí)慣
. 客戶(hù)信息及時(shí)梳理
. 銷(xiāo)售能力及時(shí)評(píng)估
. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管控工具的使用方法
. 現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程
. 成交客戶(hù)描摹
. 銷(xiāo)售日盤(pán)客統(tǒng)計(jì)表
. 銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管控工具
. 前臺(tái)臺(tái)賬
總結(jié)與答疑
北京房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)模式案場(chǎng)管理培訓(xùn)