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網(wǎng)格營銷管理

【課程對象】
網(wǎng)格小CEO

【課程目標(biāo)】
通過四個模塊的課程內(nèi)容，讓網(wǎng)格小CEO能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：
■ 網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
■ 員工業(yè)績診斷者—通過“業(yè)績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績問題的根本原因，對癥下藥；
■ 營銷技巧輔導(dǎo)者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術(shù)，能夠有效的輔導(dǎo)一線人員提升營銷能力；
■ 營銷效能管理者—通過各種營銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊的銷售人員，提升銷售效能。

【課程大綱】
一、網(wǎng)格市場總體分析
■ 網(wǎng)格市場總體特性分析
－潛在客戶數(shù)/商機(jī)分布
－服務(wù)營銷的形式
－客戶關(guān)系的特點
■ 不同網(wǎng)格市場的客戶消費特點及業(yè)務(wù)偏好
－專業(yè)市場/臨街商鋪
－商務(wù)樓宇/工業(yè)園區(qū)
■ 網(wǎng)格小CEO的角色定位
－網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者
－員工業(yè)績診斷者
－營銷技巧輔導(dǎo)者
－營銷效能管理者
■ 【小組討論】：網(wǎng)格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網(wǎng)格經(jīng)營與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者）
■ 案例分析與研討
－員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)
－專業(yè)市場的客戶為何對小劉念念不忘
■ 網(wǎng)格經(jīng)營的四項基本工作
－信息采集/關(guān)系維護(hù)
－宣傳覆蓋/營銷活動
■ 網(wǎng)格信息采集的方法
－系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查
－管理處走訪/對手活動暗訪
■ 物管關(guān)系維護(hù)的要點
－物管的類型/物管關(guān)系建立的三條原則
－物管關(guān)系維系的四個方法/物管關(guān)系評估的工具展示
■ 網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點
－廣泛性/準(zhǔn)確性
－密集性/多樣性
■ 宣傳覆蓋的效果評估
－如何評估宣傳工作的效果
－宣傳效果差的原因有哪些
■ 網(wǎng)格營銷活動的類型
－客戶拜訪
－促銷活動
－行業(yè)推介會
【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機(jī)與業(yè)務(wù)管理（員工業(yè)績診斷者）
■ 商機(jī)管理與業(yè)績管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機(jī)管理的重要意義
■ 員工業(yè)績診斷三部曲
－信息
－商機(jī)
－成交
■ 商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
－潛商機(jī)/顯商機(jī)
－有效商機(jī)/未來商機(jī)
■ 業(yè)績待提升員工的常見原因分析與判斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■ 業(yè)績較好員工的常見問題
－業(yè)績好的員工如何“診斷”
－如何找到業(yè)績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導(dǎo)（營銷技巧輔導(dǎo)者）
■ 陌生拜訪的關(guān)鍵技巧
－陌生拜訪五步法
－拜訪前的準(zhǔn)備工作一覽表
－“破冰五步”在陌拜中的運用
■ 商機(jī)挖掘的思路與話術(shù)
－信息收集的多向性
－商機(jī)挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機(jī)/信息化）
－如何引導(dǎo)出信息化產(chǎn)品的需求
－溝通過程中提問和引導(dǎo)的技巧
－如何為下次的拜訪留下機(jī)會
■ 一線人員拜訪輔導(dǎo)的要點
－輔導(dǎo)過程中教練技術(shù)的運用
－如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性
－陪訪過程中如何總結(jié)和點評
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情景模擬】：破冰五步及商機(jī)挖掘的現(xiàn)場演練（以樓宇/專業(yè)市場/臨街等不同客戶背景）

五、日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）
■ 常用營銷管理工具
－網(wǎng)格視圖
－看板管理
－營銷例會
■ 網(wǎng)格視圖的制作與重要價值
－四種類型商客市場的網(wǎng)格視圖的制作
－如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點目標(biāo)客戶
－如何利用視圖合理布置營銷資源
■ 可視化管理—看板管理
－看板管理的意義在哪里
－如何讓重點商機(jī)可視化
－重點商機(jī)的六個進(jìn)度節(jié)點
■ 營銷例會如何開
－日會/周會/月會的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點
－如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營銷管理方法和工具

六、課程總結(jié)和答疑

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