課程描述INTRODUCTION
銷售心理學(xué)的課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學(xué)的課程
培訓(xùn)大綱:
一、認(rèn)識銷售心理學(xué)
何謂“銷售心理學(xué)”?
“銷售心理學(xué)”與一般銷售的區(qū)別
“銷售心理學(xué)”的特點(diǎn)
“銷售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法
“銷售心理學(xué)”指導(dǎo)方針
銷售人員五問
銷售心理學(xué)人員的正確認(rèn)識
銷售心理學(xué)的適用范圍
銷售心理學(xué)人員的角色
銷售心理學(xué)人員與價(jià)值創(chuàng)造
銷售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)
分析:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例!
解析:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:銷售心理學(xué)課程案例分析!
二、制定銷售心理學(xué)拜訪計(jì)劃
關(guān)心焦點(diǎn)
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
中間商
終用戶
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
有效的開場白
成功的開場白
強(qiáng)化來訪的目的
信賴維持的支柱
討論:銷售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!
分組:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
銷售心理學(xué)提問策略
咨詢性的問題
何謂*模式?
如何開發(fā)需求
互動:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例評估
分享:某集團(tuán)銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)案例分析示范
四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
特性及利益
強(qiáng)化利益點(diǎn)
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
分享:企業(yè)銷售心理學(xué)培訓(xùn)三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好銷售心理學(xué)?
五、獲得反饋并做出回應(yīng)
取得客戶反饋并做出反應(yīng)
取得客戶反饋的方式
處理負(fù)面反饋
負(fù)面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
銷售心理學(xué)方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動機(jī):任務(wù)動機(jī)和個(gè)人動機(jī)
發(fā)掘需求的提問范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關(guān)鍵時(shí)刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
分享:銷售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲!
分享:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)五步驟!
分享:企業(yè)銷售心理學(xué)六技巧!
分析:某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售心理學(xué)難題!
六、獲得承諾
何時(shí)獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
銷售心理學(xué)的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/266352.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李博文