課程描述INTRODUCTION
代理商開發(fā)管理
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代理商開發(fā)管理
【課程大綱】
第一一單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時(shí))
1、診斷試劑及儀器市場未來前景展望
2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機(jī)會與挑戰(zhàn)
第二單元:代理商的選擇、重組、增減與代理商管理(3小時(shí))
1、收集新代理商資源的渠道和方法
2、代理商開發(fā)流程圖
3、分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇
4、什么情況適合放到省代?選擇性分銷?密集型分銷?
5、互動探討:代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)?
6、選擇代理商應(yīng)注意的事項(xiàng)
7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧
8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí),如何協(xié)調(diào)代理商?
9、代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)(資料與數(shù)據(jù)、售價(jià)管理、預(yù)警管理、項(xiàng)目跟進(jìn)、管理工具)
10、代理商鞏固管理流程圖
第三單元:如何成功說服代理商代理我們的項(xiàng)目(3小時(shí))
1、在“新醫(yī)改”形勢下,代理商在想什么(困惑、心理分析、新產(chǎn)品線期望)
2、互動探討:代理商喜歡什么樣的招商人員
3、小組討論:代理商因何而接受與我們的合作的?
4、互動探討:如何與代理商更順暢地溝通
5、互動探討:如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者?
6、如何通過雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議:
7、洽談過程解析:
(1)洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備;為對方準(zhǔn)備;
(2)洽談策略:(計(jì)劃書、內(nèi)外部銷售手冊等)
(3)如何洽談
(4)如何達(dá)成協(xié)議
8、怎樣作出談判讓步
9、如何有效化解代理商在價(jià)格上的殺價(jià)
10、你可以談判的籌碼有哪些?
11、招商中的異議處理及技巧?
12、代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
13、代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
第四單元:招商后的技術(shù)支持與問題處理(2.5小時(shí))
1、醫(yī)學(xué)技術(shù)支持有哪些可操作的內(nèi)容(學(xué)術(shù)專家、各類會議、軟文、科研、發(fā)表文章等)
2、如何引導(dǎo)代理商做好技術(shù)推廣活動
3、如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣項(xiàng)目
4、如何提高代理商市場開發(fā)的執(zhí)行力
5、市場部技術(shù)支持的角色定位與職責(zé)
6、小組討論:市場部技術(shù)支持和銷售部門如何協(xié)作,做好對代理商、終端客戶的服務(wù)工作?
第五單元:代理商客戶關(guān)系管理(2.5小時(shí))
1、代理商的定性、定量考核
2、如何做好代理商的激勵與維護(hù)工作創(chuàng)新
3、與代理商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系
4、如何提高代理商對企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠度?影響因素是什么?
5、如何與代理商建立深層次的友誼與信任
6、如何取得代理商對我們的信賴感
7、與代理商合作中存在沖突點(diǎn)的應(yīng)對策略
8、怎樣做好長期有效的代理商培訓(xùn)與成長工作
9、小組討論:公司有哪些資源可以幫助你們做好市場開發(fā)工作?
第六單元:提問與互動交流
代理商開發(fā)管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/266885.html
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