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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
DDK重疾險大單贏銷教練營
 
講師:朱天佑 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

DDK重疾險

· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:朱天佑    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

DDK重疾險

課程背景
   如今,擁有重疾險是客戶的標配,而會銷售重疾險則是保險銷售人員的基本功。
   但調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多公司和業(yè)務(wù)員還在使用十多年前過失的銷售理念和方法銷售重疾險,存在著明顯的誤區(qū)和不足,沒有真正激發(fā)、滿足客戶的需求,導(dǎo)致的結(jié)果就是——要么銷售失敗,要么把保單做小了,要么客戶未買全、存在保障缺口,而自己的業(yè)務(wù)資源也被嚴重浪費……
   如何將重疾險保單做大(百萬保額)?如何將同一客戶重疾險件數(shù)做多?如何快速成交重疾險保單?為協(xié)助各公司升級重疾險銷售系統(tǒng),結(jié)合多年重疾險成功銷售經(jīng)驗和重疾營銷推動經(jīng)驗,特研發(fā)、重磅推出《DDK重疾險大單贏銷教練營》課程。

課程目標
1、化危為機:解析新形勢下重疾險銷售機會,建立學(xué)員正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心,推動重疾險熱銷。
2、重塑系統(tǒng):建立一套專業(yè)、有效的重疾險+健康險銷售系統(tǒng),重塑顧問式重疾險銷售理念、流程及方法等。
3、百萬大單:運用多種理念及工具,訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”,掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法,做大、做多,快速成交重疾險。
4、產(chǎn)品贏銷:解析市場主打產(chǎn)品,結(jié)合公司產(chǎn)品進行場景化營銷,實現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。

參訓(xùn)人員 
個險、銀保、團險等各級營銷人員;營銷精英;銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理;希望提升重疾險銷售業(yè)績的人員等

課程大綱:
第一講:健康險對構(gòu)建健康中國有何意義?

1、中國國民健康狀況
(1)IARC《2020年全球*癌癥負擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀
(2)不容樂觀的中國健康大數(shù)據(jù)
(3)中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業(yè)健康險的重大意義
(1)助力國家解決民生問題
(2)解決老百姓的個人和家庭風(fēng)險
(3)為客戶構(gòu)筑風(fēng)險防范盾牌及經(jīng)濟解決方案
(4)保險人的職責(zé)、使命
【工具】IARC《2020年全球*癌癥負擔(dān)數(shù)據(jù)》

第二講:如何從人性認知的角度激發(fā)客戶的健康管理需求?
1、2021年健康險市場現(xiàn)狀
(1)市場理賠支出提高,保費收入下降
(2)客戶重疾保額不足,配置不充分
(3)調(diào)整銷售策略,高配保額
2、人性對于風(fēng)險的認知分析
(1)人性對風(fēng)險的厭惡
(2)大眾對風(fēng)險的僥幸心理
(3)引導(dǎo)對風(fēng)險正確認知的必要性
案例:海船理論
(4)重塑重疾險銷售方法——保額銷售法
工具:T形圖(訓(xùn)練)
3、重疾險風(fēng)險保額的計算
(1)直接損失
(2)間接損失
(3)保額計算標準
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運用
B、不少算、不漏算
C、百萬保額是標配
工具:冰山圖;雙十圖;奔馳圖;損失思維導(dǎo)圖
4、充分配置健康險的價值
(1)全民健康——中國夢
(2)實現(xiàn)生命的價值和尊嚴
(3)為客戶的幸福生活
(4)我們的信仰和責(zé)任
案例:《我不是藥神》

第三講:如何為客戶精準配置健康險?
1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用
(1)國家對醫(yī)保的定位(?;A(chǔ),廣覆蓋)
(2)社保與商保的區(qū)別與互補作用
醫(yī)保是基礎(chǔ),商保是“私人定制”
(3)社保+商保為客戶保駕護航
(4)三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具:社保倒三角(訓(xùn)練);T型圖
2、如何為客戶科學(xué)配置健康險
(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“標普分配”理論
(2)如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置
(3)如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置
(4)“雙十”原則的運用
工具:家庭生命周期圖(訓(xùn)練);金字塔圖(訓(xùn)練)及標準普爾圖(訓(xùn)練);保額階梯圖
3、家庭成員如何配置健康險
(1)家庭成員風(fēng)險等級分類
(2)充分考慮“家庭整體平衡”因素
(3)最優(yōu)計劃的呈現(xiàn)
(4)給客戶一個成交的理由
工具:風(fēng)險托管財務(wù)配置圖(訓(xùn)練)
4、充分理解和運用健康險產(chǎn)品功能
(1)市場在售產(chǎn)品類型
(2)健康險的四大分類
A、重疾險和防癌險
B、終身型和定期型
C、返還型和消費型
D、給付型和報銷型
(3)健康險分類配置的核心出發(fā)點
A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足
B、有限保費+關(guān)鍵時期
C、有效解決客戶需求

第四講:如何解讀健康險的核心功能及設(shè)計方案?
1、市場主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析
(1)健康險產(chǎn)品類型
(2)優(yōu)勢解讀
(3)最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理
2、健康險方案設(shè)計
(1)一家三口健康險方案設(shè)計
(2)白領(lǐng)家庭健康險方案設(shè)計
(3)少兒健康險方案設(shè)計
【訓(xùn)練】方案設(shè)計

第五講:如何輕松成功銷售重疾險?
1、走出重疾險銷售誤區(qū)
(1)夸大重疾的可怕
(2)過分強調(diào)癌癥
(3)強調(diào)花費高
(4)介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
(1)如何自然地切入重疾話題
(2)如何簡潔明了地和客戶談重疾
(3)如何巧妙地PK醫(yī)保
(4)癌癥“五年生存率”的有效運用
(5)如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費
【工具】四個故事;八大金句;九大面談工具

第六講:如惡化專業(yè)化進行重疾險銷售面談?
1、成功的觀念植入
(1)五個數(shù)字切入法
(2)兩類人群對比法
(3)保額銷售法
(4)高額費用引導(dǎo)法
(5)三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
(1)畫圖講收入損失(時間線/坐標軸)
(2)四問確定需求(想象法)
(3)畫圖講保障計劃
3、銷售邏輯
(1)開口
(2)促成
(3)異議處理
(4)銷售金句
4、目標客戶分析
(1)保障不足的老客戶
(2)年金險的老客戶
(3)能二次開發(fā)的家庭單
(4)能轉(zhuǎn)介紹的客戶
(5)各種途徑獲取的新客戶
【工具】重疾銷售金句(訓(xùn)練)
【訓(xùn)練】場景化面談

第七講:如何攻下高凈值人群的大額重疾保單?
1、高凈值客戶的風(fēng)險
(1)財富管理風(fēng)險
(2)人身及健康風(fēng)險
A、意外
B、疾病
(3)其它風(fēng)險
2、高凈值客戶購買健康險的真正理由
(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險
(2)獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源
【案例】天價保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險;華彬航空快速轉(zhuǎn)運病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
(1)如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額
(2)如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬醫(yī)療
(3)如何為高凈值客戶規(guī)劃國際醫(yī)療
【訓(xùn)練】設(shè)計大額醫(yī)療險

第八講:如何養(yǎng)成日常開發(fā)重疾大單的習(xí)慣?
1、建立正確的理念
(1)風(fēng)險理念
(2)正確的風(fēng)險管理與財富管理理念
(3)關(guān)注身邊的案例
2、開發(fā)重疾大單
(1)隨時隨地開發(fā)大客戶資源
(2)養(yǎng)成開發(fā)大單習(xí)慣
A、百萬保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃
3、客戶管理
(1)客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)
(2)引流
(3)私域經(jīng)營
(4)個人IP打造
【工具】冰山圖;保額設(shè)計階梯圖
【訓(xùn)練】百萬保額設(shè)計及面談技巧

第九講:課程回顧及總結(jié)
1、課程要點回顧
2、重點總結(jié)
3、互動、答疑

DDK重疾險


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267215.html

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