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客戶關(guān)系的管理培訓(xùn)

【課程大綱】
1、 客戶關(guān)系的價(jià)值
為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
個(gè)人客戶VS大客戶
產(chǎn)品式銷售VS價(jià)值式銷售
客戶關(guān)系的種類
客戶關(guān)系的三種境界
基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格
客戶關(guān)系營(yíng)銷的定義
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系的價(jià)值與客戶關(guān)系管理整體思路
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
2、 客戶經(jīng)理與關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷做什么？
客戶決策心理
銷售顧問(wèn)的核心價(jià)值定位
四種習(xí)慣，四種命運(yùn)
處理關(guān)系銷售的誤區(qū)
關(guān)系式銷售人才的五種才干
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有建立良好的客戶關(guān)系，才是真正有效的大客戶營(yíng)銷方法
【授課實(shí)踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
3、 地緣特質(zhì)與中國(guó)式關(guān)系
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)客戶的公私觀念
中國(guó)客戶的為人處事
中國(guó)客戶的溝通習(xí)慣
中國(guó)客戶的思維方式
中國(guó)客戶的應(yīng)變能力
中國(guó)客戶對(duì)制度態(tài)度
【內(nèi)容聚焦】：中國(guó)文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應(yīng)中國(guó)的客戶環(huán)境。導(dǎo)師通過(guò)各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國(guó)特點(diǎn)環(huán)境中，應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶的銷售方法
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問(wèn)題討論，導(dǎo)師總結(jié)
4、 客戶需求挖掘與決策關(guān)系
選擇市場(chǎng)定位與策略
馬斯洛需求歸類方法
需求預(yù)測(cè)方法
組織需求VS個(gè)人需求
組織層級(jí)需求分析
崗位層級(jí)需求分析
業(yè)務(wù)需求分析方法
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
5、 客戶需求與有效推進(jìn)
迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略
自上而下策略VS自下而上策略
包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略
集體影響策略VS關(guān)鍵人策略
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)
6、 銷售前期關(guān)鍵動(dòng)作
塑造良好印象
實(shí)現(xiàn)特定共謀
引出相應(yīng)話題
進(jìn)行價(jià)值展示
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的前期關(guān)鍵動(dòng)作
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
7、 如何快速建立人脈關(guān)系
建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
人脈銷售五大法則
人脈銷售六大建議
如何快速接近你想接近的人
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員掌握快速建立人脈關(guān)系的有效方法
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
8、 接近約見(jiàn)客戶
繪制關(guān)系圖
發(fā)掘客戶的關(guān)注點(diǎn)
客戶共謀點(diǎn)的尋找
*銷售問(wèn)話技巧
FABE產(chǎn)品展示技巧
為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見(jiàn)詞
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例分析和情景模擬，幫助銷售人員掌握接近約見(jiàn)客戶的關(guān)鍵動(dòng)作
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，情景模擬，角色扮演，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
9、 銷售中期關(guān)鍵動(dòng)作
加強(qiáng)客戶關(guān)系
建立銷售優(yōu)勢(shì)
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
處理客戶異議
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的中期關(guān)鍵動(dòng)作
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
10、 識(shí)別客戶角色
通過(guò)步：尋找內(nèi)線
第二步：了解客戶內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖
第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人
第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)
第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)完整案例分析，幫助銷售人員系統(tǒng)掌握與客戶建立全面關(guān)系的有效步驟
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
11、 加強(qiáng)客戶關(guān)系
人情債VS人情帳
親進(jìn)度VS信任度
建立信任度關(guān)系的策略
建立個(gè)人信任度的七大要素
建立企業(yè)信任的五大保證
如何建立銷售壁壘
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員掌握與客戶建立深度關(guān)系的有效方法
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，情景模擬，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
12、 客戶異議的處理
什么是客戶異議
客戶異議的種類
客戶異議產(chǎn)生的情況
處理客戶異議的常見(jiàn)方法
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例分析，幫助銷售人員了解客戶異議的成因，以及如何應(yīng)對(duì)各種不同的客戶異議
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，異議收集，案例分析，情景模擬，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
13、 銷售后期關(guān)鍵動(dòng)作
開(kāi)展銷售談判
實(shí)施有效跟進(jìn)
后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)
客戶關(guān)系持續(xù)升溫
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的后期關(guān)鍵動(dòng)作
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
14、 談判成交關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
談判的關(guān)鍵策略
價(jià)格談判的技巧
有效成交技巧
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例分析，幫助銷售人員了解談判成交階段的關(guān)鍵動(dòng)作，以及掌握有效的談判策略及技巧
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，小組討論，情景模擬，角色扮演，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
15、 實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的*目標(biāo)
孕育階段策略
初期階段策略
穩(wěn)定階段策略
戰(zhàn)略合作伙伴策略
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系管理的全貌，以及如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，客戶關(guān)系管理模型展示，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

客戶關(guān)系的管理培訓(xùn)