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經(jīng)銷商的銷售管理

    第一章：成功一定有方法，失敗一定有原因（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴）
    一、顧客為什么買你店里的產(chǎn)品？
    二、如果你是顧客，你喜歡到什么樣的門店買產(chǎn)品
    三、你門店現(xiàn)在的優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？
    四、個性與共性------規(guī)范管理
    案例分析及短片觀看：同行心中的格力
    家電行業(yè)現(xiàn)狀
    游戲：理解的偏差
    就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、點評
    第二章：賣場管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
    一、賣場布局
    （一）、賣場布局的四大原則
    （二）、設(shè)施的布局
    （三）、門店店商品策略
    二、商品陳列
    （一）、貨架商品的陳列
    （二）、特殊商品的陳列
    三、賣場5S管理
    （一）、整理推行技法
    （二）、整頓遵循的原則
    （三）、清掃推進方法
    （四）、如何實施清潔活動
    （五）、如何實施素養(yǎng)活動
    四、賣場氛圍營造
    （一）、環(huán)境氛圍的三個核心：硬件、軟件、氛圍
    （二）、舒適的環(huán)境要求
    （三）、如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛
    （四）、促銷活動的及產(chǎn)品的展示技巧
    （五）、營業(yè)廳現(xiàn)場細節(jié)管理
    短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞的門店管理
    海爾的門店管理
    國美的門店管理
    示范指導(dǎo)、模擬演練
    就學(xué)員提出的難題進行示范講解、模擬演練、分析點評
    第三章：門店營銷人員的銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
    一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
    （一）、專業(yè)形象過硬
    （站姿、語言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場演練。
    （二）、專業(yè)知識過硬
    （產(chǎn)品賣點介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場演練。
    （三）、誠實守信
    案例：誠實守信的店員
    （四）、消費者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握
    （顧客的行為、動作、語氣、眼神、表情分析）
    案例：顧客的眼神
    （五）、積極主動：態(tài)度---行為----結(jié)果
    （六）、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力
    （七）、圓通的處事風(fēng)格——不同風(fēng)格決定客戶不同的購買決定
    二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
    （一）、產(chǎn)品
    （二）、附加價值服務(wù)
    （三）、價格
    （四）、職業(yè)態(tài)度
    （五）、知識結(jié)構(gòu)
    1、自信來源于知識和專業(yè)
    2、產(chǎn)品知識
    問題：應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
    小組PK： 產(chǎn)品介紹
    3、消費者心理：需求—信任---服務(wù)——有買才有賣
    啟示：客戶以隱藏需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
    4、營銷知識：營銷策略和方法等
    5、溝通能力
    三、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場演練）
    （一）、溝通的實質(zhì)
    （二）、如何觀察顧客
    （三）、如何搭訕
    （四）、如何留住顧客
    （五）、如何問問題
    （六）、如何挖掘需
    （七）、如何塑造價值
    （八）、如何做好團隊配合
    （九）、如何判斷顧客的異議并處理
    （十）、如何成交
    四、如何使用適于客戶的語言交談
    （一）、多用簡短的詞語
    案例：買瓷磚
    （二）、使用買主的語言
    案例：方言
    小組討論：客戶永遠沒有拒絕
    （三）、保證與買主語言同步調(diào)
    語音大小，語速，語調(diào)等
    （四）、少用專業(yè)術(shù)語
    案例：打針的故事
    （五）、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
    1、根據(jù)客戶特點

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