課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)與管理課培訓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：朱冠舟
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)與管理課培訓
【課程對象】
營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表；市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、市場專員；銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員、銷售助理；渠道總監(jiān)，渠道經(jīng)理，渠道專員；售后專員、售后主管、售后經(jīng)理；其他有興趣從事銷售的人員
課程前言
銷售是一門很難上的課，因為培養(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團隊管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統(tǒng)一標準流程來批量復制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么？有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
■ 全球調(diào)查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
■ 20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角
■ 除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識外，*銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
■ 培養(yǎng)一個*銷售難度遠大于培養(yǎng)一個出色技術(shù)人員
■ 傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū)：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發(fā)子彈：折扣和回扣
針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學和北京大學創(chuàng)新營銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績翻番？》創(chuàng)新營銷精品課程，課程內(nèi)容包括：
世界著名跨國公司、國內(nèi)知名上市公司營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，包括理論、方法，路徑、態(tài)度、案例和工具，用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變，快速實現(xiàn)能力提升，實現(xiàn)業(yè)績翻番的目標。
課程收獲
■ 培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
■ 提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
■ 實現(xiàn)銷售過程的可視化管理
■ 提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力
■ 掌握銷售團隊能力復制的方法及工具
■ 培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
■ 縮短大客戶的簽單周期
■ 提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
■ 提高銷售與回款預測的準確性
■ 提高銷售團隊的人均單值
■ 提高銷售人員制定方案策略的能力
■ 建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型
■ 掌握大客戶銷售運營管理方法和工具
■ 建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系
課程大綱
模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉
－做銷售*的困難和挑戰(zhàn)是什么?
－關(guān)于銷售的錯誤理解
－做銷售請記住三句話！
－測試你想成為成功銷售的決心
－做銷售為什么這么難！
－什么是銷售?
－銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？
－銷售的最高境界
－勤奮度與敬業(yè)度
－如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣*銷售經(jīng)理XXX）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經(jīng)理X顧XX）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求）
案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿）
討論: 1、你為何選擇做銷售？你想成就什么？
2、當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？
3、你是否會把每一個大客戶都當成是自己的財產(chǎn)？
模塊二：*銷售VS 一般銷售
－我們在賣什么?
－銷售渠道和方式有哪些？
－“四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？
－什么是*銷售(Top Sales)？
－*銷售VS 一般銷售
－銷售技能能為你做什么？
－四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價格型、知識型 （討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）
－什么是有效銷售（Effective Selling）？
－產(chǎn)品功能和客戶價值（Features/Benefits）
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習 – Oracle 臺灣（XXX）
案例2：*某電力行業(yè)*知識型銷售 David
案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享: 1、作為一名銷售，你*的三個挑戰(zhàn)和困難是什么？
2、你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么？
3、如何把產(chǎn)品賣出高價值、高價格？
4、請現(xiàn)場列出20個預先準備向客戶提問的問題
模塊三：銷售漏斗管理
－什么是銷售漏斗？
－什么是銷售線索？
－什么是商機？線索與商機的區(qū)別？
－商機挖掘的渠道哪些？
－如何把商機推進到初步認可階段？
－如何把初步認可階段推進到認可階段？
－如何把認可階段推進到商務(wù)階段？
－從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？
－不同商機漏斗階段的管理重點
案例分享： 案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計
案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計
分小組討論、練習與分享: 1、如何理解商機四要素？如何確認？
2、不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？
3、提升商機轉(zhuǎn)化率的方法是什么？
4、銷售漏斗的管理價值有哪些？
分小組練習： 設(shè)計你公司的大客戶銷售漏斗
模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個”客戶關(guān)系等級管理
如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色？
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM）
關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI）
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU）
■ 如何識別并管理“五個”客戶關(guān)系等級？
CR1：“鐵桿支持者”
CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：對手“鐵桿支持者”
CR5：你的“死敵”
案例分享： 案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例
案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享: 1、如何發(fā)展“鐵桿支持者”?
2、如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?
3、如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？
4、如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？
5、如何降低“你的死敵”帶來的風險？
6、決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？
你想成就什么？
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質(zhì)？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環(huán)境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價的夢想，叫白日夢）
模塊五：大客戶銷售技巧
－大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準備？
－初次拜訪如何介紹公司
－與客戶會議前的重要準備
－客戶拜訪過程中團隊互動
－拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排
－如何做到顧問式銷售？
－如何突破客戶高層？
－請客戶吃飯的學問
－給客戶“送禮”尺度和管理
－贊美客戶的技巧
－傾聽客戶的技巧
－“四種”客戶提問技巧
－成功的公司接待技巧
－銷售人員的檢討
案例分享： 案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復制
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復制
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復制
案例4：某跨國公司*經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享: 1、完整、標準的銷售工具的價值？
2、如何對銷售團隊進行知識和能力復制？
3、銷售人員如何做到顧問式營銷？
4、如何低成本、低風險突破商務(wù)關(guān)系？
模塊六：市場活動策劃與過程銷售
－市場活動的目的
－市場活動的主題策劃
－活動目標客戶角色
－市場活動規(guī)?？刂?nbsp;
－對活動主題演講者要求
－客戶邀請及過程公關(guān)
－會議禮品準備
－成功銷售與客戶黏著度
案例分享： 案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會
案例2：某國有大型央企集團財務(wù)管控高層論壇
討論/練習： 1、市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？
2、邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？
3、如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
4、客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？
5、各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
分小組練習： 策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架）
模塊七：競爭分析與策略
－競爭對手識別
－行業(yè)SWOT分析
－競爭對手分析
－從哪些維度與競爭對手對標
－如何獲取競爭對手信息
－競爭策略制定
－幾個關(guān)于客戶傾向性的問題
－正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題
－如何獲取競爭對手人才
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習/分享： 1、描述你的競爭對手？
2、分析你的競爭優(yōu)勢
3、請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略 （提供一個競爭對手分析模板）
能力復制練習？
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產(chǎn)品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務(wù)篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案
二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機階段-常問客戶問題
4、初步認可階段-常問客戶問題
5、認可/投標階段-常問客戶問題
6、交叉確認-常問客戶問題
7、（分小組分享）
模塊八：大客戶投標管理
－招標的概念、形式和步驟
－如何運作標書發(fā)出的時機？
－投標文件制作有哪些注意事項？
－廢標和無效投標之區(qū)別
－如何協(xié)助客戶制定評分標準？
－評標專家識別與溝通
－標準發(fā)出前的高層關(guān)系策略
－講標過程風險控制
－中標后的風險管理
－投標出現(xiàn)危機或排名落后的應(yīng)急措施
案例分享： 案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導致投標無效案例
案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例
案例3：某上市公司投標企業(yè)大項目失敗后成功翻盤案例
分小組練習/分享： 1、制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標準，商務(wù)資料等）
2、針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板）
3、投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案
4、投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范
5、投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策
模塊九：大客戶商務(wù)談判技巧
■ 談判的概念
－一般性、專門性與外交性談判
－競爭型、合作型與雙贏型談判
■ 談判前要做哪些準備
－談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素
－談判前目標設(shè)定和退路設(shè)計
■ 談判的策略制定 －開局策略
－中期策略
－后期策略
■ 商務(wù)談判技巧
－談判之開場技巧
－談判之中場技巧
－談判之收場技巧
－容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享： 案例1：某大型國有企業(yè)XX大項目商務(wù)談判案例
案例2：某民營上市公司XX大項目商務(wù)談判案例
討論/分享： 1、商務(wù)談判中如何進行角色定位與分工？
2、商務(wù)談判中如何避免惡性降價？
3、如何識別留有余地的彈性語言？
4、如何識別威脅、勸誘性的語言？
5、哪些語言會傷面子和自尊？
模塊十：有效溝通技巧
－有效溝通的重要性
－溝通不良導致的后果
－跨部門合作中存在的主要障礙
－為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的
－個人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系
－與上司的溝通技巧和要點
－請示、匯報的基本態(tài)度
－說服領(lǐng)導的技巧
－為什么同級水平溝通最困難
－溝通漏斗原理
－避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧
案例分享： 案例1：簽單*“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件）
案例2：溝通不足導致大項目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享： 1、為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？
2、如何做到有效的內(nèi)部溝通？
結(jié)束：結(jié)業(yè)典禮、頒獎、合影留念
大客戶開發(fā)與管理課培訓
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- 朱冠舟