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中國企業(yè)培訓講師
《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》
 
講師:朱冠舟 瀏覽次數:2557

課程描述INTRODUCTION

戰(zhàn)略營銷管理

· 董事長· 總裁· 銷售經理· 運營總監(jiān)

培訓講師:朱冠舟    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

戰(zhàn)略營銷管理

【課程背景】
   很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手,但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養(yǎng)他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱,缺乏一套科學、系統(tǒng)的銷售管理體系。
   對管理的認知較淺,流程觀念淡薄,不習慣使用管理工具,多數管理者習慣憑感覺和經驗在管理團隊。對競爭對手的了解很粗淺,無法針對主要對手制定差異化的競爭策略,手中搞定大客戶的法寶就是 “折扣”和“回扣”,導致產品和方案價值嚴重被低估。管理者總   抱怨銷售團隊能力和專業(yè)知識不夠,卻又不掌握銷售團隊能力快速復制的方法和工具。
   有效商機儲備永遠不足,銷售周期長,銷售成本高,客戶成交與回款預測的準確性差,銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期,且理由很充分;感覺銷售每天總是很忙,但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么,工作量和銷售有效性經不起檢核,銷售日志管理流于形式。
   公司復合型人才少,管理者本位主義較濃,以自我為中心, “舒適區(qū)”狹窄,不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn),導致公司年年銷售業(yè)績增長緩慢、年年新業(yè)績指標分解不下去的尷尬……
   朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、團隊管理、企業(yè)內訓和項目咨詢經驗,深厚的營銷與管理理論功底,為學員現(xiàn)身說法。既有成功經驗,也有失敗教訓,讓每一個公司和學員有所想、有所悟、有所得,并最終應用于銷售管理實踐,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績翻翻、翻幾番的目標。

【課程收益】
-學會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經營計劃;
-掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學管理方法;
-提高客戶三大關鍵角色識別及五個關系等級的管理能力;
-掌握商機獲取、商機轉化成訂單的落地管理工具;
-幫助管理者提高團隊顧問式銷售與關系型銷售的實戰(zhàn)能力;
-提高管理者制定產品方案和競爭策略的能力;
-提高大客戶市場活動策劃、價值傳遞和商機轉化能力;
-幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具;
-掌握大項目成功投標的關鍵要點和實操技巧,避免走彎路;
-學會銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法;
-掌握銷售團隊薪酬設計和績效管理的方法和工具;
-學會如何管理好銷售部門、分公司和辦事處;
-建立建立一套科學、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總、運營副總、銷售總監(jiān)、分公司總經理、銷售辦事處主任、大區(qū)經理、省區(qū)經理、區(qū)域銷售經理;渠道總監(jiān)、渠道經理;銷售運營總監(jiān)、銷售運營經理。

【課程大綱】
模塊一:戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
2、如何通過描述企業(yè)的核心產品/服務,做銷售規(guī)劃?
3、如何通過過往三年經營業(yè)績分析,做銷售規(guī)劃?
4、如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
5、如何從10/20個大客戶三年合同貢獻分析,做銷售規(guī)劃?
6、如何通過競爭對手分析,做銷售規(guī)劃?
7、如何通過企業(yè)銷售團隊能力考察,做銷售規(guī)劃?
8、如何通過銷售團隊的能力結構分析,做銷售規(guī)劃?
9、如何通過銷售管理問題及解決措施分析,做銷售規(guī)劃?
10、如何通過銷售組織結構分析,做銷售規(guī)劃?
11、如何通過已有的銷售工具分析,做銷售規(guī)劃?
12、如何通過銷售團隊提能培訓分析,做銷售規(guī)劃?
13、如何通過銷售團隊考核措施分析,做銷售規(guī)劃?
14、如何制定公司年度業(yè)績目標-
15、如何制定分公司/銷售部/個人年度業(yè)績目標-
16、如何對全國銷售區(qū)域布局?
17、為什么異地設分公司/辦事處不成功?

模塊二:大客戶商機挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價值
2、如何科學設計大客戶銷售漏斗?
P0-“地盤階段”的管理內容和重點
P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點
P2-“商機階段”的管理內容和重點
P3-“初步認可階段”的管理內容和重點
P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點
P5-“商務階段”的管理內容和重點
P6-“成交階段”的管理內容和重點
3、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協(xié)同與分工
-一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
-售前技術顧問的協(xié)同重點(技術和方案支持)和成果驗證
-各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享:
案例1:歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2:國內某軟件集團大客戶銷售階段劃分與管理
案例3:國內某消防集團大客戶銷售階段劃分與管理
案例4:國內某醫(yī)療連鎖集團客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論:
-不同銷售階段階段的銷售和管理重點是什么?
-銷售漏斗的管理價值是什么?
-如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃?
-商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤?
-80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同,如何突圍?
-如何設定商機儲備數量/金額?
-如何根據銷售漏斗原理,設計適合的銷售管理漏斗工具?

模塊三:三大客戶角色與五個關系等級管理
1、如何識別“三大關鍵客戶角色”?
-關鍵決策者(KDM)的識別與客戶關系推進策略
-關鍵影響者(KI)的識別與客戶關系推進策略
-關鍵使用者(KU)的識別與客戶關系推進策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”?
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何防范“我方死敵”?
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應用
策略1:如何聚焦客戶痛點,提出有針對性的產品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
略3:如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗?
-策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶,驗證客戶價值?
4、大客戶商務公關的“三大”突破口
-如何獲取客戶組織架構并進行深度分析?
-如何通過三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?
-如何重點公關決策鏈中的關鍵人物?
5、不同企業(yè)性質、不同客戶角色的需求分析
-國企客戶大項目采購關注的價值點?
-民營客戶大項目采購關注的價值點?
-外資客戶大項目采購關注的價值點?
-新晉升的管理者關注的價值點?
-即將退休的政府、國企管理者關注的價值點?
-決策者(KDM)關注的價值點?
-影響者(KI)關注的價值點?
-使用者(KU)關注的價值點?
案例分享:
案例1:扭轉乾坤-對某水泥集團董事長(KDM)30秒電梯公關
案例2:成功搞定大項目-內線和教練(Coach)完美結合
案例3:某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4:顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅動”策略與實施
分小組拓展練習:五個客戶關系等級管理

模塊四:銷售團隊六大重點管理及三大落地工具
1、銷售團隊六大重點管理
1)大客戶商機挖掘管理
-新客戶商機挖掘管理
-老客戶商機挖掘管理
-休眠客戶商機挖掘管理
-遠期商機多,近期商機少的管理重點
2)大客戶銷售過程管理
-不同銷售階段的工作重點及管理重點
-不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3)銷售動作的有效性管理
-客戶拜訪的有效性管理
-客戶需求溝通的有效性管理
-客戶關系推進的有效性管理
-雙方高層互動的有效性管理
-樣板客戶參觀的有效性管理
-邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
-報價策略的有效性管理
-大項目投標的風險管理
4)銷售結果的可預測管理
-大項目投標時間及結果的可預測性管理
-大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理
-大項目銷售回款時間的可預測性管理
-大項目銷售收入確認時間的可預測性管理
5)銷售團隊能力管理
專業(yè)知識復制:行業(yè)知識、產品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制?
銷售技能提升:商機挖掘能力,商務關系突破能力,溝通技能,商務談判能力,競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破?
職業(yè)素質打造:如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等?
6)銷售人員激勵管理
-如何對銷售人員進行目標激勵?
-如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵?
-如何對銷售人員進行歸屬感激勵?
-如何對銷售人員進行特殊待遇激勵?
-如何對銷售人員進行當眾認可激勵?
-如何對銷售團隊(事業(yè)部/分公司/部門/小組)進行激勵?
2、銷售管理三大落地工具
工具一:《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
工具二:《銷售人員OKR管理工具》設計與使用
工具三:《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用
案例分享:
案例1:某香港主板上市公司(軟件業(yè))銷售團隊能力復制案例
案例2:某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司(制造業(yè) )銷售團隊能力復制案例
案例3:上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復制案例
案例4:銷售激勵-Oracle的全球俱樂部
案例5:銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例6:團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7:深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用
案例8:上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用
現(xiàn)場討論:
-為什么銷售抵觸寫工作日志?如何避免“講故事”或日志作假?
-為什么*銷售員做不好銷售管理者?
-什么是“出工不出力的銷售管理者”,如何避免?
-華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析

模塊五:大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關
1、市場活動的目的
2、如何進行策劃市場活動主題?
如何策劃:新產品、新技術發(fā)布及應用推廣會
如何策劃:典型樣板客戶推廣會
如何策劃:合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃:老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃:企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位?
4、如何合理控制市場活動規(guī)模?
-針對董事長、總經理目標人群的市場活動邀請規(guī)模?
-針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模?
-針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模?
-針對普通員工目標人群的市場活動邀請規(guī)模?
5、對活動主題演講者要求
-演講者口才及感染力
-演講內容與客戶角色價值
-案例演講者演講能力/價值/PPT
-常被提問的問題準備
-上場前的模擬練習
6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交?
7、如何個性化的設計會議禮品?
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系?
案例分享:
案例1:成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會
案例2:成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會
現(xiàn)場討論:
-市場活動能帶來什么價值?
-如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動?
-邀請大客戶領導參會的困難點有哪些?有哪些成功經驗和技巧?
-各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色?
-如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶?
-市場活動的演講者應具備哪些能力?

模塊六:大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
-現(xiàn)場練習(工具):競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
-如何進行優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness)分析?
-如何進行機會  (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
3、與競爭對手對標的“八個”維度
-如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標?
-如何與競爭對手產品功能和技術對標?
-如何與競爭對手公司及產品線收款對標?
-如何與競爭對手人才數量對標?
-如何與競爭對手人才能力對標?
-如何與對手行業(yè)經營效果對標?
-如何與對手市場費用投入對標?
-如何與競爭對手政府關系對標?
4、如何制定差異化的競爭策略?
-如何實現(xiàn)產品差異化?
-如何實現(xiàn)價格差異化?
-如何實現(xiàn)服務差異化?
-如何實現(xiàn)員工差異化?
-如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
-如何實現(xiàn)管理差異化?
5、需要大家思考的問題:
-正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰?
-競爭對手的客戶經理叫什么名字?
-對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次?
-對手的哪些領導拜訪過這個大客戶?
-對手有哪些樣板客戶,客戶評價如何?
-對手在哪些細分市場做的好,市場占有率?
-競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習:
-描述企業(yè)1-3個主要競爭對手?
-簡單描述競爭對手的市場份額?要有數據
-分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
-針對每個競爭對手,描述出相應的競爭策略?

模塊七:大項目投標管理
1、招標的概念、形式和步驟
-招標的形式? 
-什么是公開招標?
-什么是邀請招標?
-什么是議標?
2、標書發(fā)出的時機
-如何協(xié)助甲方做招標需求說明書?
-標書發(fā)出前要做哪些工作?
-標書發(fā)出的時機選擇?
-制作標書的時間?
-如何營造公平的競爭環(huán)境?
3、制作投標書及注意事項
-如何確保投標文件制作-“不漏”?
-如何確保投標文件制作-“不粗”?
-如何確保投標文件制作-“不錯”?
4、評分標準及評標專家管理
-如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢,貼近評分標準?
-如何贏取評標專家信任和支持?
5、講標過程及公示前管理
-開標前工作要點有哪些?
-如何正確評估講標順序?
-講標過程中的風險與控制?
-講標后的工作重點和公關策略?
-投標失敗后的危機管理?
-公示期風險識別與防范?
-公示期有投訴或漏洞如何處理?
6、廢標與無效投標的區(qū)別
-廢標的條件?
-廢標與無效投標的區(qū)別?
案例分享:
案例1:某上市公司大項目投標無效案例
案例2:某上市公司大項目投標危機管理案例
案例3:某上市公司投標失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習/后續(xù)作業(yè):
-制作出相對標準的各類投標資料(公司各類資質,財務報表,樣板客戶資料,公司介紹、產品和技術資料,服務標準,商務資料等);
-針對不同競爭對手,制定投標評分標準;
-投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;
-投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范;
-投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策。

模塊八:銷售團隊能力復制方法與工具
1、能力復制之現(xiàn)場體驗式練習:
-用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力
-用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產品功能和亮點
-用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產品優(yōu)劣勢分析
-3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產品的典型應用案例故事
2、為什么要提煉設計標準銷售工具?銷售工具的內容與價值分析
3、標準銷售工具提煉與設計:
-公司綜合實力話術提煉
-公司研發(fā)實力/產品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術提煉
-客戶常見問題百問百答話術提煉
-客戶分角色問題及答案話術提煉
-競爭對手產品對比話術提煉
-不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
-典型應用案例故事提煉
4、銷售人員銷售工具培訓與通關考核
5、需要大家思考的問題:
-為什么說沒有經過培訓合格的銷售員最貴?
-為什么讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉?
-為什么把各級管理者列為培訓第一責任人并親自擔任講師?
案例分享:
-Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
-著名跨國公司CEO能力復制與試用期轉正案例

模塊九:銷售團隊薪酬設計與績效管理
1、銷售人員薪酬設計
-銷售人員薪酬結構設計
-銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標設計
2、試用期銷售代表和管理者的績效設計
示例1:試用期銷售代表的績效方案設計
示例2:試用期銷售管理者的績效方案設計
3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計
示例1:非試用期銷售代表的績效方案設計
示例2:非試用期銷售管理者的績效方案設計
4、績效指標的SMART原則
5、銷售績效管理的“九大”誤區(qū)
6、“近時”管理-周工作日志管理
-為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理?
現(xiàn)場練習:請你描述過去的一天、一周和一個月
-跨國公司*經理人為什么推崇“周工作日志”管理?
現(xiàn)場示例:《周工作日志》管理工具講解及應用
-《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值?
-《周工作日志》對公司和管理者有什么價值?
-銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么?
-為什么《周工作日志》管理容易“走形式”?
7、銷售管理者應扮演的“四個”角色
角色一:銷售管理者及工作重點
角色二:資源協(xié)調者及工作重點
角色三:團隊提能者及工作重點
角色四:團隊激勵者及工作重點
角色五:公平維護者及工作重點
角色六:具體工作者及工作重點
10、如何面試銷售代表/銷售管理者?
-針對銷售代表的“十道”最實用面試題
-針對銷售管理者的“十道”最實用面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經理人區(qū)別
-本土經理人的“十大特征”
-跨國公司職業(yè)經理人的“十大優(yōu)勢”
12、需要銷售管理者思考的問題:
-銷售管理者的一周時間如何分配?
-對遠期商機無、近期商機少的管理措施?
-對業(yè)績嚴重落后的應對措施?
-為什么培訓沒有效果?到底什么是好的管理?
案例分享:
案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享
案例2:某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享
案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享

戰(zhàn)略營銷管理


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269221.html

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