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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)銀行基于細(xì)分金融客戶價(jià)值的精準(zhǔn)化營銷
 
講師:梁宇亮 瀏覽次數(shù):2531

課程描述INTRODUCTION

客戶價(jià)值營銷培訓(xùn)

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:梁宇亮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶價(jià)值營銷培訓(xùn)

第一部分 對(duì)公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變
1、 對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素:
——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求
2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型:
——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型
3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知:
——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知
5、對(duì)公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次
6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變:
——改變營銷思維模式、
——改變小營銷大銷售的模式
——改變傳統(tǒng)拉存款的銷售模式

第二部分 基于不同銀行客戶價(jià)值的多元化營銷
第一節(jié) 基于“信貸明顯需求”的客戶營銷模式——營銷工具箱
1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營銷腳本
1、1不同行業(yè)公司客戶類型的分類:
對(duì)抗型、較勁型、虛假型、依賴型、三心兩意型等
1、2基于不同行業(yè)公司客戶的信貸話術(shù)制定;
——工具制定1:本行信貸優(yōu)勢(shì)腳本話術(shù)(相比于競爭銀行的優(yōu)勢(shì));
——工具制定2:本行信貸優(yōu)勢(shì)的證據(jù)庫制定(證據(jù)、數(shù)據(jù)、標(biāo)桿、見證等)
2、 建立信貸銷售的客戶抗拒管理庫
2、1 總結(jié)銀行客戶信貸過程中常用的拒絕招數(shù);
2、2總結(jié)客戶常用信貸前后的拒絕話術(shù);
2、3基于客戶常用的抗拒話術(shù)與招數(shù)制定抗拒腳本;
——方法演練1:學(xué)員與講師扮演不同的客戶角色進(jìn)行對(duì)抗演練并形成技巧習(xí)慣;
——工具制定2:針對(duì)不客戶的信貸抗拒話術(shù)與應(yīng)對(duì)處理腳本;
——工具制定3:針對(duì)不同客戶的信貸抗拒處理的方法總結(jié)與案例收集;
第二節(jié) 基于“隱含金融需求”的客戶營銷模式——價(jià)值營銷
1、 價(jià)值營銷的本質(zhì)
1、 1金融營銷就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程;
1、2公司客戶期望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值:
——優(yōu)化管理、提升利潤、控制支出、節(jié)約成本;
1、3公司客戶金融需求的價(jià)值:
——資金融通票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化
1、4價(jià)值營銷過程中關(guān)鍵的因素——
——滿足客戶的需求:滿足客戶所需求以達(dá)到我所求
——預(yù)知客戶的需求、創(chuàng)新客戶的需求
2、 挖掘公司客戶隱含的金融價(jià)值
2、1挖掘客戶價(jià)值的重要方法:
——銷售就是把句號(hào)變成問號(hào)的過程
2、2如何通過“問”來了解客戶隱含金融需求:
——公司個(gè)人的需求,通過顯性與隱性的問法;
——公司部門的需求,通過內(nèi)線來問;
——公司業(yè)務(wù)的需求,通過咨詢方式來問;
2、3針對(duì)公司客戶隱性需求的四步挖掘法;
——工具應(yīng)用:IBM挖掘法
2、4針對(duì)公司客戶潛在需求的四步挖掘法;
——工具應(yīng)用:LKHM的挖掘法
——方法演練1:學(xué)員扮演不同的客戶進(jìn)行需求挖掘演練;
——工具制定2:形成不同行業(yè)企業(yè)客戶的隱性需求指引路徑;
第三節(jié) 基于“戰(zhàn)略價(jià)值的金融需求” 的客戶營銷模式——差異化營銷
1、 公司客戶的“戰(zhàn)略價(jià)值”式的金融需求:
1、1推動(dòng)公司銷售價(jià)值鏈的優(yōu)化,強(qiáng)健銷售渠道;
1、2降低生產(chǎn)價(jià)值鏈的運(yùn)營成本,提升生產(chǎn)效率;
1、3 促進(jìn)公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作,形成利益閉環(huán);
1、4降低公司成本、加快銷售資金的回籠、提升資金的價(jià)值;
2、 公司客戶差異化營銷的四種模式:
2、1基于銀行特色產(chǎn)品的差異化營銷
2、2基于銀行產(chǎn)品模向組合的差異化營銷
——區(qū)別于傳統(tǒng)的縱向的產(chǎn)品組合方式
2、3基于客戶特定金融需求的差異化營銷
2、4基于客戶頭腦的區(qū)隔化的差異化營銷
3、 差異化營銷的兩大流程:
3、1金融客戶差異化營銷流程之一
客戶定位——客戶需求——客戶細(xì)分——營銷手段
3、2 金融客戶差異化營銷流程之二
產(chǎn)品——FABE——產(chǎn)品利益——客戶需求——客戶細(xì)分——營銷手段
——方法演練1:差異化營銷四種模式工具演練
——方法演練2:應(yīng)用差異化營銷方法來演練銀行產(chǎn)品
——工具制定3:制定四種差異化營銷的工具表格;
第四節(jié)基于“中大型金融客戶個(gè)性化需求” 的客戶營銷模式——創(chuàng)新營銷模式
1、 金融客戶的傳統(tǒng)營銷模式:
——價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)
2、現(xiàn)存金融客戶的營銷方式:
——培訓(xùn)營銷、上門營銷、電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、口碑營銷、種子營銷
——促銷銷售、體驗(yàn)營銷、捆綁營銷、交叉營銷、精準(zhǔn)營銷、事件營銷、活動(dòng)營銷
3、金融客戶營銷之創(chuàng)新營銷模式:
4、 基于客戶價(jià)值的五大創(chuàng)新營銷模式:
-附加價(jià)值營銷
-讓渡價(jià)值營銷
-需求價(jià)值營銷
-客戶關(guān)系營銷
-發(fā)展價(jià)值營銷
——方法演練1:創(chuàng)新營銷模式實(shí)戰(zhàn)演練
——工具制定2:五大創(chuàng)新營銷模式應(yīng)用工具

客戶價(jià)值營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269425.html

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    參加課程:商業(yè)銀行基于細(xì)分金融客戶價(jià)值的精準(zhǔn)化營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
梁宇亮
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)