課程描述INTRODUCTION
基金保險專業(yè)營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金保險專業(yè)營銷
項目背景
【市場營銷痛點】
基金市場火爆,各家銀行基因代銷如火如荼,客戶搶基金,銀行搶客戶,營銷人員怎么讓客戶在自己家銀行選基金?
如何向保守型客戶切入基金產(chǎn)品?
銀行中間業(yè)務收入逐漸收窄,保險營銷任務日日益艱巨,怎么提高保險業(yè)務開口率?
面對高凈值客戶,怎么營銷大額保單?
【參與對象】
支行長、客戶經(jīng)理,理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分:基金保險業(yè)務的營銷定位
1、好的基金是不是人人都能選?——樹立均衡投資理念,搶得過證券公司專業(yè)投顧
2、保險不是賣出來,是規(guī)劃出來的——培養(yǎng)專業(yè)規(guī)劃能力,干得過保險公司明星銷售
3、只有銀行人才能左手基金,右手保險——植入資產(chǎn)配置理念,讓復雜產(chǎn)品營銷不復雜
第二部分:基金保險業(yè)務的營銷基礎
(一)客戶高效KYC法則
1、如何進行專業(yè)銷售流程
2、如何提升“詢問”能力
3、面談前準備:如何設計問句
4、KYC:不是隨機應變,而是提前規(guī)劃
5、客戶分析及應對全攻略
(二)ICC顧問式營銷技巧
1、*銷售法則
2、ICC投資解讀技巧
3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
第三部分:基金保險業(yè)務的產(chǎn)品基礎
(一)基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點提煉
1、天時:何時選基金,選何種類型基金——
讀懂宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù),看懂股票債券市場未來走勢
2、地利:何處選基金,選哪個公司基金——
掌握主流基金公司投資特色,
3、人和:何人管基金,選哪個投資經(jīng)理基金——
熟悉明星投資經(jīng)理投資實力,掌握投資經(jīng)理投資能力對比公式
(二)保險產(chǎn)品的配置能力和賣點提煉
1、天時:何時選保險,選何種類型保險——
依據(jù)家庭財富周期和風險敞口,熟練應用保險配置技巧
2、地利:何處選保險,選哪個公司保險——
掌握保險業(yè)務法律法規(guī),熟悉各家保險產(chǎn)品對比技巧
3、人和:何人選保險,為誰提供保障——愛與責任的體現(xiàn)
4、年金保險與養(yǎng)老規(guī)劃
5、重疾保險與疾病解讀
6、大額保單與法律稅務應用
第四部分:基金產(chǎn)品營銷與客戶維護
1、基金營銷要義:專業(yè)營銷
2、精準識別定位基金潛力客戶
3、基金產(chǎn)品切入技巧
4、基金產(chǎn)品異議處理
5、基金產(chǎn)品組合配置和策略規(guī)劃
6、基金產(chǎn)品售后維護流程和二次營銷鋪墊
7、設計基金營銷專業(yè)工具包
第五部分:保險產(chǎn)品營銷與客戶維護
1、保險營銷要義:情感營銷
2、精準識別定位保險潛力客戶
3、不同種類保險切入技巧
4、談保險,但不說保險——層層遞進的溝通邏輯
5、保險產(chǎn)品異議處理
6、保險產(chǎn)品售后維護和二次營銷鋪墊
7、設計保險營銷專業(yè)工具包
基金保險專業(yè)營銷
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