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對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)實(shí)施

課程背景
對(duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來(lái)越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對(duì)公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經(jīng)營(yíng)效率高；大行對(duì)公業(yè)務(wù)平均成本收入比僅為20%，工行對(duì)公業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)，PPOA/A為3.37%，全行業(yè)最高。
創(chuàng)造大量中收；國(guó)有大行對(duì)公業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占全行的40%左右。
本課程立足銀行“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”和對(duì)公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對(duì)公的新策略；與行長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型與升級(jí)“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；布局2022開(kāi)門(mén)紅期間對(duì)公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；提升開(kāi)門(mén)紅期間對(duì)公業(yè)務(wù)的管控。

【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)管理者

課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)紅存款下滑的根源性問(wèn)題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對(duì)公開(kāi)門(mén)如何系統(tǒng)性布局規(guī)劃，確保開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)達(dá)成；
核心收益03：掌握如何科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)及定位對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)；
核心收益04：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略如何制定才能確保競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；
核心收益05：2022年開(kāi)門(mén)紅實(shí)施“過(guò)程管理”如何開(kāi)展及有效工具運(yùn)用解析

課程大綱詳情
第一部分：銀行對(duì)公“開(kāi)門(mén)紅”遇到的困境
研討：
2021年對(duì)公開(kāi)門(mén)紅負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難？且一些銀行負(fù)債業(yè)務(wù)出現(xiàn)持續(xù)性下滑？
1、疫情及貿(mào)易戰(zhàn)影響分析
2、政策因素：機(jī)構(gòu)客戶(hù)資金要求向上歸集、行業(yè)政策
3、對(duì)客戶(hù)不了解及忠誠(chéng)度不夠
4、銀行存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析等

第二部分：區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)分析的重要性
研討：
如何確保銀行對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)平穩(wěn)增長(zhǎng)而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶(hù)分析梳理
2、區(qū)域GDP分析及政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、政府政策及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
4、區(qū)域市場(chǎng)客群的差異性
5、對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對(duì)公業(yè)務(wù)下滑4.5億元，原因何在？
銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”客戶(hù)經(jīng)營(yíng)定位
2、某股份制銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路

第三部分：銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化——擴(kuò)戶(hù)渠道/獲客平臺(tái)構(gòu)建
案例分享：
1、某銀行一級(jí)分行構(gòu)建獲客渠道，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶(hù)新增系統(tǒng)內(nèi)排名第一
夯實(shí)對(duì)公客戶(hù)基礎(chǔ)——不是為聊開(kāi)戶(hù)而開(kāi)戶(hù)
獲客平臺(tái)構(gòu)建——1+N、工業(yè)園、集采平臺(tái)等
2、某支行開(kāi)發(fā)12個(gè)平臺(tái)項(xiàng)目進(jìn)行獲客，優(yōu)化存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)
如何選擇有效及有價(jià)值的獲客平臺(tái)？
小組研討：
根據(jù)銀行目前對(duì)公存量客戶(hù)情況，如何實(shí)施存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化？

第四部分：2022年銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃布局
研討：
對(duì)公開(kāi)門(mén)紅與零售開(kāi)門(mén)紅打法是否一致？有何差異？
提前規(guī)劃布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)
摸清區(qū)域市場(chǎng)、拜訪客戶(hù)，明確目標(biāo)客群
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)變思想及綜合技能集訓(xùn)
先定目標(biāo)，不等目標(biāo)
對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)考核、及時(shí)激勵(lì)機(jī)制制定
對(duì)公開(kāi)門(mén)紅“過(guò)程管控”及營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)（解決問(wèn)題及激勵(lì)兌現(xiàn)）

第五部分：2022年對(duì)公開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
研討：
銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)關(guān)鍵指標(biāo)——負(fù)債、融資、中收解析，賣(mài)點(diǎn)是什么？
1、對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略
理念先導(dǎo)策略
那些客戶(hù)是對(duì)公存款的目標(biāo)客戶(hù)——資金源頭營(yíng)銷(xiāo)
財(cái)政資金流向賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——案例：某行村級(jí)賬戶(hù)積極營(yíng)銷(xiāo)
做好增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存量客戶(hù)存款提升
以貸引存實(shí)施策略
創(chuàng)新產(chǎn)品策略——歸檔計(jì)息類(lèi)存款、本外幣組合創(chuàng)造存款等
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
地方政府“新基建”項(xiàng)目的發(fā)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)
爭(zhēng)取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理
先搞懂客戶(hù)溝通模式才有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機(jī)會(huì)
*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)影響企業(yè)客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)步驟
存款產(chǎn)品的BCG競(jìng)爭(zhēng)分析
存款產(chǎn)品的FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)技巧
如何將反對(duì)問(wèn)題化為營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)的話(huà)術(shù)
3、需求挖掘五維度
采購(gòu)端：向誰(shuí)采購(gòu)？采購(gòu)何物？數(shù)量及金額？支付方式…
銷(xiāo)售端：買(mǎi)給誰(shuí)？銷(xiāo)售模式？回款方式及周期？
現(xiàn)金管理：賬戶(hù)資金如何管理？是否有考核？是否上系統(tǒng)？
融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
理財(cái)端：資金收益區(qū)域？…
4、方案設(shè)計(jì)六步法
－了解商業(yè)模式
－把握實(shí)質(zhì)需求
－設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
－評(píng)估利益訴求
－平衡相關(guān)利益
－評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)

第六部分：對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解讀（部分）
一、醫(yī)療行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例：
某市中醫(yī)院存貸款營(yíng)銷(xiāo)及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
二、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例：
某包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)
三、貿(mào)易行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例：
某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)公存貸融資
四、上市公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營(yíng)銷(xiāo)
五、商會(huì)/協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略及案例分享案例：
某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營(yíng)銷(xiāo)

第七部分：課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)交流答疑

對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)實(shí)施