課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售客戶心理學(xué)課程培訓(xùn)
企業(yè)裨益:銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!本課程透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機(jī),并提供行動(dòng)建議,幫助銷售新手成為銷售老手,幫助銷售老手成為銷售高手。對(duì)銷售人員在銷售過程中的不同階段,消費(fèi)者的不同心理,對(duì)銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
課程對(duì)象:銷售代表、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí):1天
課程目標(biāo):
1.了解銷售的定義,了解銷售代表勝任力模型
2.熟練掌握銷售技巧,塑造專業(yè)的銷售形象
3.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能,多角度發(fā)掘客戶需求
4.正確分析客戶心理,保證銷售成功率
課程大綱curriculumintroduction
第一講銷售的概念
1.銷售的定義
2.銷售代表角色認(rèn)知
3.銷售代表的勝任力模型
第二講:雙贏思維
1.人際交往的6種思維模式
2.雙贏和贏輸思維
3.雙贏的品格
第三講DISC性格分析
1.完成性格測(cè)試
2.人際行為風(fēng)格的幾種分析角度
3.了解個(gè)人溝通風(fēng)格
4.和平型、完美型、力量型、活潑型
5.如何與不同行為風(fēng)格的人溝通
第四講探尋客戶的需求
1.開放式問題和封閉式問題
2.FIND探詢的類型及應(yīng)用
3.聆聽的層次
4.顧客需求與探詢的關(guān)系
5.探詢與聆聽的復(fù)習(xí)
第五講利益銷售與強(qiáng)化
1.FAB的意義
2.FAB的具體應(yīng)用(練習(xí):產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換)
3.從買方的立場(chǎng)去看推銷
4.推銷產(chǎn)品的利益
5.FAB敘述詞(練習(xí):針對(duì)需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益)
第六講處理異議的技巧
1.面對(duì)客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整
2.造成客戶拒絕的原因分析
3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生
4.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕
第七講訪后的跟進(jìn)與思考
1.訪后跟進(jìn)的意義
2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇
3.拜訪的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考
4.課程總結(jié)
銷售客戶心理學(xué)課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270743.html
已開課時(shí)間Have start time
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