課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷客戶方式培訓(xùn)
導(dǎo)入:公司客戶價值甄別模型
優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險的基礎(chǔ)
導(dǎo)入:十九大和*經(jīng)濟(jì)工作會議明確我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展已進(jìn)入新時代,新時代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點。
一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體?
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
二、新時代的目標(biāo)客戶市場
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場
4.創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場:
戰(zhàn)略新興行業(yè)
5.美麗中國的綠色金融市場:
環(huán)境保護(hù)行業(yè)的萬億級細(xì)分市場
6.弱周期領(lǐng)域的客戶市場:
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務(wù)
1.政府及平臺融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務(wù)好政府客戶,又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險,順利實現(xiàn)去杠桿目標(biāo)?
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購買客群
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下上市公司的生態(tài)圈客群
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸:商業(yè)交易的邏輯:三流合一
案例:汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例:小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例:傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
甄別客戶價值是趨利避險的措施
一、目標(biāo)客戶的確定原則:
效益性原則
發(fā)展性原則
結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
安全合規(guī)原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論:為什么這個公司難以營銷?
為什么這樣的客戶要退出?
二、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶?
目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法:
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶
4、資料法查找目標(biāo)客戶
實戰(zhàn)模擬:如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯(lián)動,交叉營銷法我們會了嗎?
三、客戶信息收集:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
四、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、客戶經(jīng)營和財務(wù)信息
延伸:旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和旅游項目的融資特征
五、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析
互動討論:財務(wù)報表告訴了我們什么?
實戰(zhàn)推演:如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
六、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽:案例客戶的價值甄別
互動討論:客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享:供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
延伸:醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析
行業(yè)客戶的鏈?zhǔn)綘I銷案例分享(全案例)
一、從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案
農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務(wù)
二、供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運用
綠色裝備供應(yīng)鏈融資
三、大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
四、家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務(wù)
五、針對電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案
六、全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用
七、科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案
基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
一、做好客戶分類,有效配置資源
二、把握客戶生命周期,贏得全程價值
三、厘清客戶交易,實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度,提升競爭能力
五、培育忠誠客戶,實現(xiàn)自我超越
小結(jié):好客戶都是管出來的
課程回顧總結(jié)
營銷客戶方式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270863.html
已開課時間Have start time
- 郎靜樹