卓越的門店開發(fā)與業(yè)績提升策略
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2533
課程描述INTRODUCTION
· 店長督導(dǎo)· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店開發(fā)與業(yè)績提升
課程目標(biāo)
－掌握門店開發(fā)的步驟和每一步驟的動作分解
－掌握門店產(chǎn)品管理、價格管理、生動化管理的內(nèi)容和方法
－掌握門店開發(fā)與管理中基本的營銷工具
－掌握門店管理（產(chǎn)品、價格、導(dǎo)購、客情）的實效方法，全面提升門店營銷力
學(xué)員對象：門店開發(fā)人員
課程大綱：
第一章 門店開發(fā)的實效策略
一、門店開發(fā)的分類
1、按人員分：
－單人開發(fā)
－多人開發(fā)
2、按對象分
－日常開發(fā)
－陌生開發(fā)
二、開發(fā)的任務(wù)與目的
1、市場調(diào)研
2、信息收集
3、客戶溝通
4、促成進(jìn)貨
三、門店開發(fā)中的營銷人員角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
四、、門店開發(fā)中常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
5、 魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路
五、門店開發(fā)的步驟與動作分解
（一）開發(fā)前的準(zhǔn)備
1、開發(fā)目標(biāo)的準(zhǔn)備
－開發(fā)目標(biāo)的選擇
－開發(fā)目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時如何選擇開發(fā)目標(biāo)
2、開發(fā)方式的準(zhǔn)備
－電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
－直接上門
案例與討論：上門開發(fā)客戶的時間選擇
3、 行程路線準(zhǔn)備
案例：企業(yè)門店開發(fā)的線路圖規(guī)劃
4、觀念上的準(zhǔn)備
－打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達(dá)成合作！
－建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !
－樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！
5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
－職業(yè)形象的重要性
－幾種非職業(yè)形象
－男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
－女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：我們開發(fā)客戶時需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
（二）店外觀察
1、位置
2、周邊環(huán)境
3、規(guī)模
4、店外形象
（三）自我介紹 ?
1、找對人
討論：如何找到關(guān)鍵人物
2、說對話
案例：*殺傷力的12種開場白設(shè)計
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬：如何向客戶遞名片
（四）客戶溝通
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、客戶溝通的七大方法
2、客戶異議處理與談判技巧
第二章 門店業(yè)績持續(xù)提升的門店管理之道
一、 影響門店業(yè)績的七大因素分析
1、門店老板的忠誠度
2、門店的的地點位置
3、門店產(chǎn)品陳列效果
4、門店的品牌生動化
5、門店的導(dǎo)購員績效
6、門店促銷活動效果
7、門店顧客關(guān)系管理
二、 門店管理的內(nèi)容
1、產(chǎn)品陳列管理
2、POP宣傳管理
3、促銷管理
4、信息管理
5、銷售管理
6、人員管理
7、客情管理
三、門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點
1、老板
2、導(dǎo)購
3、產(chǎn)品
4、生動化
5、顧客
四、 門店品牌生動化策略
1、爭取*的陳列面。
2、POP靠近產(chǎn)品。
3、盡可能使陳列造型新穎。
4、陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5、每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。
6、價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
7、店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
8、店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）
五、 如何讓門店更加專業(yè)地介紹我們的油品
1、ABCD推銷術(shù)
2、AIDA推銷法
3、FABE推銷法
案例：如何幫助汽修廠設(shè)計一個強大的引流促銷方案，提高汽修對我們油品的銷售力
門店開發(fā)與業(yè)績提升
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272797.html
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- 閆治民
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