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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
面向政府客戶的項(xiàng)目營銷
 
講師:王浩 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 項(xiàng)目經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王浩    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項(xiàng)目銷售方法培訓(xùn)

一、政府客戶購買分析
問題:政府項(xiàng)目采購有什么規(guī)律?影響政府項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運(yùn)行特征
政府客戶是怎樣進(jìn)行采購的
政府客戶購買特點(diǎn)
政府項(xiàng)目銷售的“五把鑰匙”
從“相親”到“生育”的“六座大山”

二、定位目標(biāo)客戶
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大大提升銷售效率?
什么叫目標(biāo)客戶群
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶的方法

三、接近與切入客戶
問題:為什么接觸了那么多政府客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能跟住政府客戶?
識(shí)別政府客戶內(nèi)部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
機(jī)會(huì):接待與展會(huì)的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法

四、搞掂內(nèi)部人
問題:政府客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂?請客送禮,如何把握尺度?
梳理政府客戶內(nèi)部關(guān)系
誰是政府客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是關(guān)系的基石
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
送禮:送貴的不如送對的
為客戶幫忙:該出手時(shí)就出手
感動(dòng)政府客戶的必殺技
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼+八面玲瓏

五、挖掘客戶的需求
問題:什么是客戶的深層次需求?如何挖掘和判斷客戶需求?
政府客戶的需求動(dòng)因
客戶需求是什么
詢問政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診斷”政府客戶需求

六、推動(dòng)客戶購買
問題:面對競爭對手和反對者,如何推動(dòng)購買?在項(xiàng)目運(yùn)作中,如何一步步拿下訂單?
政府項(xiàng)目銷售的三種推進(jìn)方式
什么叫項(xiàng)目運(yùn)作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點(diǎn)”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競爭對手動(dòng)態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
排除政府客戶的購買障礙
產(chǎn)生異議的原因
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購買信號
推動(dòng)政府客戶購買的“六種武器”
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑

七、談判策略與技巧
問題:如何在買方優(yōu)勢的情況下,爭取我方的利益?如何應(yīng)對采購者的花招?
商務(wù)談判中常見的八個(gè)誤區(qū)
商務(wù)談判中的七大陷阱
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
如何營造良好的談判氣氛
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對政府采購人員的“花招”

八、精益營銷
問題:如何科學(xué)管理客戶信息,以提高銷售效率?如何從賣產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場?
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過程跟蹤
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
大客戶\項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理
如何倍增客戶資源價(jià)值
精益營銷:從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場

項(xiàng)目銷售方法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273136.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:面向政府客戶的項(xiàng)目營銷

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王浩
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)