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建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊

 

【課程背景】

   如果企業(yè)銷售不佳，最終的結(jié)果將會導(dǎo)致企業(yè)無法生存。因為這個眾所周知的事實，任何企業(yè)都會把銷售作為龍頭，而銷售部門的團(tuán)隊建設(shè)，也成為公司管理的重中之重。

   企業(yè)競爭不是個人賽，而是團(tuán)體賽。銷售部門也是一樣，需要整個銷售團(tuán)隊做出出色的業(yè)績，才會讓企業(yè)的“龍頭”昂起，從而帶動公司其他部門的工作。但是在一個銷售團(tuán)隊里，大家由于心態(tài)、觀念、能力的不一致，難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進(jìn)展緩慢，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者往往不知道員工究竟是“不會做”還是“不愿做”，或者是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓銷售員工凝成一股繩，高效地完成組織目標(biāo)。

   大多數(shù)的銷售主管，都是從銷售崗位上提拔上來的，但是個人出色的表現(xiàn)并不代表整個團(tuán)隊的業(yè)績，更不知道該如何去建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊合作，要上下凝成一股繩！”喊口號可以，但效果卻很不佳。

   管理者們希望員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但是缺乏扎實的管理動作，銷售團(tuán)隊的建設(shè)就會顯得很“輕浮”。營銷大師科特勒曾強(qiáng)調(diào)，銷售管理者的最終關(guān)鍵是“讓員工眾志成城，調(diào)動他們的積極性與潛能，為整個團(tuán)隊創(chuàng)造績效”，因此，銷售團(tuán)隊的建設(shè)顯得尤其重要。

   本課將從工作實際的角度，具體來解決如何建設(shè)高績效的銷售團(tuán)隊和管理團(tuán)隊，以提高銷售部門整體的銷售績效！

 

【課程收益】

1、了解高績效銷售團(tuán)隊的特征；

2、掌握建設(shè)高效銷售團(tuán)隊的基本技巧與步驟；

--- 人員篩選、目標(biāo)設(shè)置、新/老人能力培養(yǎng)、卓越領(lǐng)導(dǎo)、文化理念、良好的溝通等等

3、掌握激勵銷售團(tuán)隊的技術(shù)，調(diào)動員工積極性；

4、建立良好的銷售團(tuán)隊信任文化。

 

【課程對象】

帶團(tuán)隊的銷售主管以上人員

 

【課程大綱】

1、銷售團(tuán)隊的實際內(nèi)涵 

銷售團(tuán)隊、群體的區(qū)別與團(tuán)隊的意義 

分析：企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)的困難點(diǎn) 

案例操作：高績效銷售團(tuán)隊的特征 

建設(shè)高效和諧團(tuán)隊的體系圖解

高效銷售團(tuán)隊建設(shè)框架

 

2、銷售團(tuán)隊建設(shè)之一：設(shè)置清晰的目標(biāo) 

清晰的目標(biāo)的SMART法則 

現(xiàn)場演練：結(jié)合實際，制定相關(guān)目標(biāo) 

公司、部門、科室、員工個人的目標(biāo)聯(lián)系與分解 

制定目標(biāo)的注意點(diǎn)：目的與目標(biāo)

SMART目標(biāo)的工具

 

3、銷售團(tuán)隊建設(shè)之二：勝任的能力A--部門主管管理能力 

主管必備的管理工具：PDCA 

管理項目：向工作要工作結(jié)果； 

案例操作：部門管理工具---管理項目表 

如何運(yùn)用圖、表來進(jìn)行相關(guān)的管理工作 

怎樣從管理圖表中，發(fā)現(xiàn)問題并及時處理 

程度相同、程度不同的管理循環(huán)

部門和個人業(yè)績管理表

 

4、銷售團(tuán)隊建設(shè)之三：相關(guān)的能力B—主管工作突破能力 

常規(guī)性工作與突破性工作 

工作突破與有效的工作項目型計劃 

案例操作：項目型計劃的展開 

按照項目型計劃進(jìn)行工作落實

工作突破的工具

 

5、銷售團(tuán)隊建設(shè)之四：相關(guān)的能力C—培養(yǎng)部屬能力 

部屬的兩種狀況與能力發(fā)展 

三種培育部屬的方式：OJT、封閉式訓(xùn)練、自我發(fā)展 

案例操作：如何對員工進(jìn)行OJT訓(xùn)練 

訓(xùn)練有素的員工：思想+行為

四種訓(xùn)練部屬的工具

 

6、銷售團(tuán)隊建設(shè)之五：如何進(jìn)行有效領(lǐng)導(dǎo)A-情境領(lǐng)導(dǎo)方式 

為什么需要有效領(lǐng)導(dǎo) 

有效領(lǐng)導(dǎo)的三個層面 

案例分享：根據(jù)不同的情境而領(lǐng)導(dǎo) 

管理與領(lǐng)導(dǎo)的意義與區(qū)別

情境領(lǐng)導(dǎo)的工具

 

7、銷售團(tuán)隊建設(shè)之六：良好的溝通B-同理心溝通

企業(yè)人妹矛盾與同理心溝通 

贏得尊重與信任的措施：同理心溝通 

案例分享：如何進(jìn)行同理心溝通實踐 

運(yùn)用同理心溝通，增進(jìn)人際和諧關(guān)系

同理心溝通的方法與工具

 

8、建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊的程序

銷售團(tuán)隊發(fā)展生命周期 

銷售團(tuán)隊發(fā)展各階段的特征及對策 

建設(shè)高效銷售團(tuán)隊的步驟 

實例演練：分析部門銷售團(tuán)隊，落實相關(guān)管理動作

高績效團(tuán)隊自我診斷

 

建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊