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招標(biāo)流程管理的課程

第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)？
招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
如何防止廢標(biāo) 情景摹擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
第二章
如何第一時(shí)間掌握客戶信息？
一、信息來源渠道及價(jià)值分析：
電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找
會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布
投標(biāo)級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一級(jí)：確保級(jí)
二級(jí)：靠譜級(jí)
三級(jí)：一般級(jí)
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？ 練習(xí)：
就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
第三章 如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
決策層的心態(tài)
管理層的心態(tài)
執(zhí)行層的心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
只有一條線認(rèn)可怎么辦？
不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ 
對(duì)手信息不掌握怎么辦？ 案例分析：
國(guó)家Z部委的案例介紹。
演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心態(tài)類型
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編 2
第四章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
招標(biāo)文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
招投文件如何設(shè)置門檻
如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：
針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)企業(yè)招標(biāo)文件分析要素列表。
以上第一天

第五章
如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件的必備要素
投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng) 案例分析：
就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，并分析丟單的主要原因。
現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表 
第六章
如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？ 
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
投標(biāo)目的
重點(diǎn)行業(yè)要案例
優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
客戶態(tài)度
提前交流摸實(shí)底
從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
過往項(xiàng)目投資推論
對(duì)手心理
對(duì)手行業(yè)地位
對(duì)手過往習(xí)慣
對(duì)手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算 摹擬演練：
現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表
第七章 如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
開門見山、直接主題
重點(diǎn)先講
隨機(jī)應(yīng)變
三．講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
３、重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問題沒講出來
４、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完
５、答非所問 情景摹擬：
一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
情景演練：
現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。
以上第二天

第八章 中標(biāo)必勝的五大策略 綜合實(shí)力中標(biāo)法
優(yōu)勢(shì)行業(yè)中標(biāo)法
巧用規(guī)則中標(biāo)法
以小搏大中標(biāo)法
獨(dú)特亮點(diǎn)中標(biāo)法
反敗為勝中標(biāo)法 討論：
結(jié)合正擬投標(biāo)的項(xiàng)目實(shí)際看如何將某幾種方法用到實(shí)處 3
第八章
重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營(yíng)銷崗位職能 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動(dòng)態(tài)分析
投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及資源調(diào)配
角色分工：
投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理
投標(biāo)過程項(xiàng)目監(jiān)控
季、年投標(biāo)結(jié)果評(píng)估分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)
第十章
掌握招標(biāo)采購(gòu)的游戲規(guī)則
政府采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)
《政府采購(gòu)法》與政府招投標(biāo)管理
政府采購(gòu)中心的設(shè)置與管理
國(guó)企采購(gòu)與民企采購(gòu)
政采國(guó)企的特點(diǎn)：
民企外企的特點(diǎn)：
招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購(gòu)招標(biāo)部
*招標(biāo)與地方招標(biāo)
招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評(píng)標(biāo)與人工評(píng)標(biāo) 案例討論：分別就一個(gè)招標(biāo)公司招標(biāo)項(xiàng)目和一個(gè)采購(gòu)中心招標(biāo)項(xiàng)目說明差異，講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
專題討論 就一個(gè)真實(shí)案例進(jìn)行集體討論
回答學(xué)員提問 晚上
第十一章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ； 
2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； 
3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 
一．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
二．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
三．頒獎(jiǎng)。 
以上第三天

招標(biāo)流程管理的課程