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中國企業(yè)培訓講師
銀行外拓技能提升訓練課程
 
講師:閆騫予 瀏覽次數:2539

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理

培訓講師:閆騫予    課程價格:¥元/人    培訓天數:4天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行外拓技能提升
 
【課程背景】  
首先:當今社會不是外行干掉內行,而是趨勢干掉規(guī)模!先進取代落后!國有銀行渠道下沉、推出涉農信貸產品、開拓農村市場,金融脫媒對市場蠶食,利率市場化,產品同質化,同行業(yè)慘烈競爭,“狼“來了!外資銀行進入中國,銀行是繼續(xù)坐以待幣?
其次:近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變,把戰(zhàn)火已經延伸到客戶現(xiàn)場,紛紛搶占客戶端市場。  馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路,從“坐”到“行”,銀行需要主動出擊,主動尋找客戶,挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹,營銷新客戶,尋求合作,創(chuàng)造營銷的機會。 
特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》本訓練營通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
 
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網點外拓營銷新特點? 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、“深耕四區(qū)” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練?
4、網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5、針對存量、增量、流量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略?
 
【授課對象】  客戶經理及信貸經理、網點主任及支行行長、臨柜人員及營銷崗
 
【課程大綱】
【第一天】: 診斷掃描+能力訓練
團隊破冰:團隊組建互動小游戲
第一講:銀行轉型背景下發(fā)展趨
1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式     
2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考
3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
 
第二講:外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動的標準      (案例分析)
2、外拓活動中金融顧問角色定位       
3、金融顧問角色的特征
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破?
【案例分析】:“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立?
【案例分析】:“如何攻破商圈中的這個頑固客戶?”
 
第三講:網點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié):網點周邊市場開發(fā)排查概述
1、 劃分責任區(qū)“井田制”     
 2、 周邊市場排查(1、5-2公里范圍內市場排查)
【案例分析】:如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、
經營特色、人員配置等信息?
3、 繪制(網點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖)
4、制定網點周邊市場開發(fā)計劃 【案例分析】:在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難?
第二節(jié):外拓活動主題類型         (明確本次外拓活動主題)
1、 批發(fā)式營銷   (研討):進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么?
2、 進單位營銷   (方法:專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷)
3、 進社區(qū)營銷   (方法:擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法)
4、 進市場營銷法 (方法:體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法)
5、 “一對一”營銷    “一對一”營銷目標客戶:“六優(yōu)”客戶
【案例分析】:多次拜訪后無果,一籌莫展的劉經理的優(yōu)質客戶突圍之路
 
【第二天】:能力訓練
第一講:外拓活動實施流程
第一節(jié):各個擊破:高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練      
1)開場白需要以建立客戶好感為前提     
目的:快速建立客戶信任,引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離?
2) 外拓過程中的產品呈現(xiàn)關鍵技巧       
3)客戶典型異議處理技巧
【案例分析】:一句話產品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣    
 
第二節(jié):含苞蓄能:外拓活動的前期準備
1、主持人、主講人培養(yǎng)           (主持稿策劃技巧、現(xiàn)場演繹技能提升)
【現(xiàn)場演練】:主持人和主講人演練通關
2、 外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑   工具:《外拓活動客戶篩選表》
3、 外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析:短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
【現(xiàn)場演練】:針對客戶的進行電話邀約
2)微信推廣邀約模式:  微信朋友圈經營推廣+微信目標客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設計   
2)外拓活動場地選擇標準   
3)外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃  
1)外拓主題設計與冠名
2)外拓活動流程設計和創(chuàng)新
3)外拓活動流程中風險防范
 
【第三天】:跟蹤輔導+產能提升
【內  容】:拓展營銷(進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū))
一、外拓啟動會    1、分組舉辦晨會2、小組PK宣導3、實戰(zhàn)技巧訓練4、重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案,進行拓展營銷,以實際績效進行PK。
三、晚夕會(1H)
1、分組匯報戰(zhàn)況2、PK兌現(xiàn)3、學員分享4、講師點評總結5、重點知識點回顧
 
【第四天】:跟蹤輔導+產能提升
【內  容】:拓展營銷(外拓活動實施)
第一節(jié) 卓越綻放:高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導管理《客戶信息收集表》    
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設計                       
4、現(xiàn)場互動營銷設計:現(xiàn)場營銷需求挖掘、現(xiàn)場營銷異議處理、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
第二節(jié):蛻變深化:高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
第三節(jié):外拓活動經驗沉淀
1、團隊人員外拓能力成長路徑
2、外拓活動成本合算
3、外拓活動總結會議召開要點
 
銀行外拓技能提升

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274021.html

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    參加課程:銀行外拓技能提升訓練課程

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
閆騫予
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