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中國企業(yè)培訓講師
《職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷(村鎮(zhèn)銀行)》
 
講師:閆騫予 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 一線員工· 中層領導

培訓講師:閆騫予    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

村鎮(zhèn)銀行服務營銷
 
【課程背景】
銀監(jiān)會公布:村鎮(zhèn)銀行1562家!占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%
村鎮(zhèn)銀行從無到有,以星火燎原之勢迅速發(fā)展起來。截至2017年12月低,村鎮(zhèn)銀行1562家,資產(chǎn)總額1.3萬億元。占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%,占農(nóng)村金融機構的41%,,打通農(nóng)村金融市場“最后一站地”,真正盤活農(nóng)村金融業(yè)務及市場,通過金融刺激給予農(nóng)村、農(nóng)民經(jīng)濟新的活力!
2018年1月4日,銀監(jiān)會主席郭樹清明確指出,“把更多的金融資源配置到農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)展的重點領域和薄弱環(huán)節(jié)。完善村鎮(zhèn)銀行準入條件,繼續(xù)發(fā)展村鎮(zhèn)銀行等小微金融機構。”這意味著,村鎮(zhèn)銀行還將沐浴在政策紅利中.本課程圍繞村鎮(zhèn)銀行做細開發(fā).
 
【課程收益】
1、分析新形勢下村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點營銷新特點 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3、根據(jù)村鎮(zhèn)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4、村鎮(zhèn).網(wǎng)點的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5、針對存量、增量、流量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應的營銷策略
 
【授課對象】村鎮(zhèn)銀行法人、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任及行長、全體一線員工
 
【課程大綱】
運用【職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷】的訓練,通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
職業(yè)生涯規(guī)劃篇:
第一講:職業(yè)生涯規(guī)劃
1、職業(yè)定位的SWOT分析:  內(nèi)部因素: 優(yōu)勢因素 (S) 弱勢因素 (W)
外部因素: 機會因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講:你的選擇決定一切
案例1、制造業(yè)投入成本   2、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟紅海投入成本    3、自主創(chuàng)業(yè)投入成本
第三講:為什么說“選擇中銀富登村鎮(zhèn)銀行是您正確的決定”
1、設立門檻低            2、法人治理結構優(yōu)勢
3、潛在盈利能力優(yōu)勢      4、品牌優(yōu)勢
第四講:市場空白快速搶占
互動1:縫隙填充的故事
互動2:職業(yè)目標確定(分組)
 
村鎮(zhèn)銀行——品牌篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行品牌行
1、  塑造流程;認知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動營銷案例講述
3、移動媒介傳播策略
 
村鎮(zhèn)銀行——服務篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行文化展望
1、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的愿景:  擔當社會責任    做最好的村鎮(zhèn)銀行
2、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的使命:  支農(nóng)支小、扎根社區(qū)、創(chuàng)新服務
3、中銀富登企業(yè)價值觀:      *誠信、尊重包容、真切關懷、共同成長、創(chuàng)業(yè)激情
第二講:村鎮(zhèn)銀行市場研判
1、服務縣域經(jīng)濟優(yōu)勢(最后一公里)        
2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代村鎮(zhèn)銀行如何運用 
3、服務三農(nóng)(農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民)——竹子故事
 
村鎮(zhèn)銀行——營銷篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講:如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結成交……
第三講:村鎮(zhèn)銀行客戶“關系增進”策略
1、對客戶關系與客戶關系管理        2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同    4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶終生價值管理”    6、案例:商業(yè)銀行“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
 
村鎮(zhèn)銀行——開發(fā)技巧篇
第一講:村鎮(zhèn)銀行客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶        2、拜訪準備            3、接近客戶建立信任 
4、溝通并發(fā)掘客戶需求  5、風險評估價值評估    6、方案設計與展示 
7、促成成交            8、客戶關系管理
第二講:村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問
5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達成致謝告辭
第三講:村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略                           2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   4、必須遵循的兩個原則
5、村鎮(zhèn)銀行對客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練           6、存款類業(yè)務營銷金點
 
村鎮(zhèn)銀行——實操演練篇
第一講:村鎮(zhèn)銀行(廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷)
案例:1:母嬰店擴充增量客戶
2:超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3:送春聯(lián)精準客戶外拓
 
第二講:社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中高端客戶沙龍營銷
 
第三講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失
 
第四講:外拓增量策略
知識點:1對公業(yè)務  2對私業(yè)務            3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn):兩掃五進       6實戰(zhàn):不良貸款清收)     
7特色客群獲客            8廳堂策反客戶         9臨時提升客戶
 
第五講:網(wǎng)點流量營銷
知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷  (戰(zhàn)斗力提升)    4項目思路  (1345模式)
 
第六講:目標客戶群開發(fā)
知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務工)
2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類)
 
第七講:產(chǎn)品組合營銷
知識點:1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術提煉(把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
 
第八講: 主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié) 
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  
 
村鎮(zhèn)銀行——PK篇
特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶(2)老年客戶
(3)商貿(mào)結算戶(4)女性客戶(5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活      2、中端客戶提升       3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升      5、到期客戶轉化
 
村鎮(zhèn)銀行服務營銷

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274036.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷(村鎮(zhèn)銀行)》

    單位名稱:

  • 參加日期:
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  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
閆騫予
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