課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：宋佳龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電訪銷售技能課程
【課程背景】
目前營銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問題引起的
客戶投訴。
【課程對象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、證
劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管
【課程大綱】
一、互聯(lián)網(wǎng)批量營銷
1.批量營銷五要點(diǎn)
2.四類關(guān)鍵營銷時(shí)點(diǎn)大解析
3.吸引力營銷法則
4.案例 : 感情建立篇
5.案例 : 活動(dòng)邀約篇
6.案例 : 營銷觀念篇
7.頭腦風(fēng)暴 : 制定批量營銷法則
二、電訪銷售大解析
1. 電話約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
2. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
4. 電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
三、面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任
7. 頭腦風(fēng)暴: 老太太買李子記
四、面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問話技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶管理Step1:KYC
4. 客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6. 客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶分群與切入點(diǎn)
五、面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營銷技能精進(jìn)班
1. 角色扮演是面談的重點(diǎn)
2. 演練風(fēng)暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
電訪銷售技能課程
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