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銷(xiāo)售市場(chǎng)管理培訓(xùn)

【課程大綱】
前言：窮銷(xiāo)售與富銷(xiāo)售的差別在哪里？
表面上相差的是銷(xiāo)量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理就必須在四大方面進(jìn)行突破：

第一重天 激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路
-銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？
B、千萬(wàn)大商成長(zhǎng)錄
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“知名度、品牌力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”
3、緊跟消費(fèi)水平的思維
-貴的好賣(mài)還是便宜的好賣(mài)？市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品？
4、開(kāi)拓進(jìn)取的思維
A、那些富翁為什么會(huì)沒(méi)落
B、銷(xiāo)售的*目標(biāo)是什么
5、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的思維
A、隔壁阿黃為什么成功了
B、我們與同行是什么關(guān)系
6、突破習(xí)慣性觀念的思維
A、毛毛蟲(chóng)怎樣才能不借助外力過(guò)河？
鞋墊如何賣(mài)得好？
國(guó)足臭腳的思維啟示
B、你和顧客誰(shuí)是“上帝”
C、為什么無(wú)法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變
7、借力行銷(xiāo)的思維
A、 自己的池塘魚(yú)不多怎么辦？
西安桶裝水銷(xiāo)售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？
B、自己的能力不夠怎么辦？
8、 目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維
A、 賣(mài)草鞋的劉備為什么能夠三分天下？
B、你今年主要想通過(guò)哪幾個(gè)途徑來(lái)提升銷(xiāo)量呢？

第二重天 銷(xiāo)售技巧天——打造銷(xiāo)售阻擊手
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1．敏感型顧客的推銷(xiāo)方式
2．挑剔型顧客的推銷(xiāo)方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷(xiāo)方式
4．沉默型顧客的推銷(xiāo)方式
5．猶豫型顧客的推銷(xiāo)方式
6．精明型客戶(hù)的推銷(xiāo)方式
7．多疑型顧客的推銷(xiāo)方式
8．狂妄自大型顧客的推銷(xiāo)方式
第三章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)
第四章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心
測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶(hù)的技巧
-贊美男性
-贊美女性
-贊美不同年齡的客戶(hù)
-五大贊美法
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)
-顧客的兩種需求
-問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
-*提問(wèn)模式
視頻欣賞：賣(mài)拐小品解析
第五章：把好處說(shuō)到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
-場(chǎng)景描繪法
-ABCD介紹法
-FAB介紹法
-講述故事法
-體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練：用FAB推銷(xiāo)你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、體驗(yàn)銷(xiāo)售模式
-體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
-塑造海飛絲價(jià)值
-塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值
第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧
第七章：臨門(mén)一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號(hào)
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

第三重天 銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)天——
策略方法之低成本提升銷(xiāo)量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉
1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――店面氛圍修煉
2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉
3、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)讓你的貨賣(mài)得更多――連動(dòng)銷(xiāo)售修煉
4、借力營(yíng)銷(xiāo)讓你名利雙收――策劃找點(diǎn)修煉
5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門(mén)――廣告宣傳修煉
6、賣(mài)點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺(jué)不一樣――產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉
a）質(zhì)量賣(mài)點(diǎn)
b）功能賣(mài)點(diǎn)
c）品牌賣(mài)點(diǎn)
d）風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)
e）文化賣(mài)點(diǎn)
7、產(chǎn)品組合讓利潤(rùn)在不知不覺(jué)中提升――產(chǎn)品組合修煉
8、口碑借用增加原有顧客的轉(zhuǎn)介紹――口碑轉(zhuǎn)化修煉
9、有效促銷(xiāo)快速提升銷(xiāo)量――實(shí)效促銷(xiāo)修煉

第四重天 目標(biāo)達(dá)成天——
高效管理之掌握高績(jī)效管理的秘訣
一、 何為管理
銷(xiāo)售管理到底側(cè)重在銷(xiāo)售還是管理？
二、管理應(yīng)該從哪些方面管
1、人事行政管理與銷(xiāo)售目標(biāo)管理實(shí)操
A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”
B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你
C、育人秘訣：開(kāi)展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度
D、留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開(kāi)（待遇太好、太差）員工留下來(lái)的核心理由是什么？
2、員工技能管理
A、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與利益買(mǎi)點(diǎn)的應(yīng)用管理
B、賣(mài)貨的銷(xiāo)售流程管理
C、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話術(shù)的總結(jié)與更新
D、銷(xiāo)售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核
3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
A、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
B、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)
C、技能提升目標(biāo)
D、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量目標(biāo)
4、店面銷(xiāo)售流程管理
-迎、緩、引、證、簽、送
A、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
B、客戶(hù)抗拒點(diǎn)設(shè)計(jì)
C、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)題庫(kù)設(shè)計(jì)
D、客戶(hù)案例設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售市場(chǎng)管理培訓(xùn)