課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判策略課程
課程收益:
1、通過(guò)與客戶拉近關(guān)系,獲取客戶好感,拿到談判有利的信息;
2、挖掘客戶的痛點(diǎn),解決客戶問(wèn)題,成為客戶的顧問(wèn),把小單變大單;
3、如何合理的說(shuō)服客戶,學(xué)會(huì)談判技巧,巧妙拒絕,并提升客戶的整體滿意度
4、不僅客戶自己持續(xù)合作,還給我們介紹新客戶。
最終為企業(yè)打造一支顧問(wèn)型銷售特種兵團(tuán)隊(duì)!
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
1、分組并選出組長(zhǎng)
2、團(tuán)隊(duì)PK,按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
第一章、談判前的破冰
一、聊天技巧
案例:聊了一整天的發(fā)家史
跟客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
案例:通過(guò)客戶辦公室的擺飾判斷客戶屬性,獲得十五萬(wàn)的訂單
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
案例:客戶辦公室的魚(yú)缸“發(fā)財(cái)魚(yú)”
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲:比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
第二章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求(為談判了解對(duì)策)
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1)開(kāi)放式提問(wèn)法
故事:三碗面
挖掘:產(chǎn)品需求+產(chǎn)品以外的需求
2)反問(wèn)技巧
故事:溝通是有成本的
案例:黃了的20萬(wàn)訂單
反問(wèn)話術(shù)練習(xí)
3)給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案,先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例:巧妙套取客戶預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):給答案練習(xí)
4)以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
第三章、客戶談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)!
雙贏談判的核心:客戶贏面子,我們贏里子
一、談判的真諦
談判談什么?
——籌碼(我方的優(yōu)勢(shì)?對(duì)方的劣勢(shì) 痛點(diǎn))
課堂練習(xí):談判籌碼的塑造
二、談判前的信息捕捉
談判談什么?
——籌碼(我方的優(yōu)勢(shì)?對(duì)方的劣勢(shì) 痛點(diǎn))
課堂練習(xí):談判籌碼的塑造
三、FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造技巧(為談判提供籌碼——優(yōu)勢(shì)塑造)
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
課堂練習(xí):分組給自己的產(chǎn)品做FBI練習(xí) 并上臺(tái)展示
四、報(bào)價(jià)技巧
1)三不報(bào)價(jià)
2)不報(bào)“裸價(jià)”
3)三明治報(bào)價(jià)法
案例:三明治報(bào)價(jià)法流程
課堂練習(xí):角色扮演 報(bào)價(jià)練習(xí)
五、正確應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)(解除客戶抗拒技巧)
重新框視法
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析:太貴了!
課堂互動(dòng):分組演練如何解除客戶抗拒
六、讓步技巧
讓步讓誰(shuí)讓?讓步的真實(shí)目的
課堂練習(xí)
七、殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
案例:請(qǐng)確認(rèn)一下合同吧
八、車輪戰(zhàn)談判法
課堂練習(xí):角色扮演 殺單
九、“起死回生法”或“門(mén)把銷售法”
課堂練習(xí):門(mén)把策略
十、復(fù)盤(pán)技巧(談判后的復(fù)盤(pán))
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的:找出談判中的問(wèn)題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng):為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
雙贏談判策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274557.html
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