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談判優(yōu)勢技巧

課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 
你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進(jìn)退*，攻守得當(dāng)？唇*舌戰(zhàn)，你來我往，如何在對手沒了解你之前看到對手底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，*限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓對手心悅誠服？
本課程將帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握優(yōu)勢談判的經(jīng)典技巧。
學(xué)習(xí)本課程，你將在談判中揮灑*、走向成功，攀上優(yōu)勢談判的最高境界——你贏得了談判，對手卻也這么認(rèn)為。

課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變
了解專業(yè)談判的基本要領(lǐng)
把握優(yōu)勢談判策略的要領(lǐng)
掌握設(shè)定談判底線的技巧
學(xué)會談判中的報價技巧
掌握應(yīng)對不同風(fēng)格談判對手的方法

課程對象——誰需要學(xué)習(xí)本課程
銷售經(jīng)理、主管
銷售骨干、商務(wù)代表
企業(yè)各層管理者

課程提綱
暖身破冰：暖身游戲+團(tuán)隊組建
第一講   談判總論
即將解決的問題
知道什么是談判，什么又是優(yōu)勢談判！理解優(yōu)勢談判的精髓。 
給出的內(nèi)容
-什么是優(yōu)勢談判
-優(yōu)勢談判的精髓
優(yōu)勢談判贏得的就是“凈利潤”！
優(yōu)勢談判贏得的不僅是利潤，還有時間
談判者的自我修煉
談判禮儀

第二講   談判的準(zhǔn)備階段
即將解決的問題
讓銷售員知道談判需要準(zhǔn)備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣？談判的成功率與準(zhǔn)備是否充分成正比！ 
給出的內(nèi)容
-談判者心理素質(zhì)訓(xùn)練
做好贏的準(zhǔn)備
做好輸?shù)臏?zhǔn)備（想好最壞是什么結(jié)果）
-設(shè)立情報員（商業(yè)間諜）
-明確談判的目標(biāo)
-預(yù)先假設(shè)對手的提問及回答
評估談判對手
-如何找到拍板人（加精
-談判中的角色以及策略的制定
-設(shè)定你的談判底線
底線+ 才是真正的“底線”
-擬訂談判議程
做好每一個可能的應(yīng)對方案
-如何營造良好的談判氛圍

第三講  優(yōu)勢談判的開局技巧
即將解決的問題
如何讓談判者贏在起跑線上，開局必定要掌握優(yōu)勢，否則將步步受到對手牽制。
給出的內(nèi)容
-開場破冰技巧
-如何探詢預(yù)算
-如何應(yīng)對開局討價還價
經(jīng)典案例：賣手機(jī)
-優(yōu)勢談判之核心優(yōu)勢：挖掘?qū)Ψ酵袋c
1、提問技巧
2、傾聽技巧

第四講  優(yōu)勢談判的中場技巧
即將解決的問題
讓談判者掌握優(yōu)勢說明的技巧，同時掌握見招拆招，靈活應(yīng)變的技巧。包括談判最重要的“討價還價”策略的掌握。
給出的內(nèi)容
-產(chǎn)品優(yōu)勢說明技巧
1、前提：準(zhǔn)確了解需求
找到“櫻桃樹”
2、互動說明 
3、故事說明
4、類比法說明
5、比較說明法
6、FBI說明法
F特點 B好處（價值）I舉例說明
課堂練習(xí)：給你的產(chǎn)品做FBI說明設(shè)計
- 中場報價策略
1、可以報價的三個前提
2、第二次報價是對方的事
3、如何應(yīng)對客戶的侃價
4、每一次讓步一定要提要求（加精）
5、不要“折中”
-如何解除對手的抗拒
抗拒的種類
辨別“真假抗拒”
解除抗拒的關(guān)鍵話術(shù)：平行架構(gòu)法
“將軍談判技巧”
提煉：對手的抗拒就是在“向我們尋求幫助”

第五講  優(yōu)勢談判之*成交——真正達(dá)成“雙贏”
即將解決的問題
如何贏得談判，同時又讓對手認(rèn)為他也贏得了談判？
給出的內(nèi)容
-嗅到簽約“味道”
成交前的若干個信息
-利用好搭檔
“白臉”、“黑臉”策略
廁所小會  電話請示  
-踢好“臨門一腳”
1、從眾策略
2、蠶食策略
3、假設(shè)締結(jié)
4、短缺策略
5、漲價策略
6、將軍策略
7、欲擒故縱
8、門把策略

第六講 談判中要注意的細(xì)節(jié)
即將解決的問題
談判中不可觸碰的高壓線，以及必須遵守的原則！
給出的內(nèi)容
-開局不能主動報價
-不要讓對方起草合同
-每次修改合同必須重新檢查
-讓對方首先表態(tài)
-始終表現(xiàn)得“不夠聰明”
-讓對方贏“面子”，我們贏“里子”
-要學(xué)會“大驚失色”——談判高手都是好“演員”
-贏得談判后必須要“垂頭喪氣”
-談判之后的呈現(xiàn)：超越客戶期望
-目的：回頭客+轉(zhuǎn)介紹

談判優(yōu)勢技巧