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銷售談判策略的課程

課程大綱：
第一章 什么是銷售談判
一、銷售談判基礎(chǔ)
1、銷售談判定義
2、銷售談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
二、銷售談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
4、交易實(shí)施
5、利益滿足
三、銷售談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、銷售談判的步驟
1.導(dǎo)入階段
2.概說(shuō)階段
3.明示階段
4.交鋒階段
5.妥協(xié)階段
6.協(xié)議階段
五、銷售談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境
二、買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判人員分析
3.買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1.確立自己的談判目標(biāo)
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4.談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
情景模擬：擬訂一個(gè)談判計(jì)劃
四、我方談判人選及自我評(píng)估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是銷售談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個(gè)孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配
情景模擬：角色預(yù)演

第三章 銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策
1.管理自身情緒和態(tài)度
2.穩(wěn)定對(duì)方情緒
3.尋找共同點(diǎn)，建立信任
4.引發(fā)好奇，激起興趣
5.相互尊重，給對(duì)方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場(chǎng)技巧
迂回式開場(chǎng)白
單刀直入式開場(chǎng)白
案例：鄧小平談判
討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略
討論：你在的銷售談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、銷售談判中的應(yīng)變策略
開門見山
假需求
先問價(jià)錢
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
提供額外的價(jià)值
要些小東西
適時(shí)反擊
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
打破僵局
聲東擊西
金蟬脫殼
緩兵之計(jì)
草船借箭
赤子之心
走為上策
杠桿作用
反敗為勝
態(tài)度簡(jiǎn)明
案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍
2、談判中的價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
還價(jià)策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對(duì)情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破銷售談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
8、如何進(jìn)行合同談判

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