課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通談判方法的課程
【課程大綱】
第一章 工業(yè)品客戶的精準開發(fā)策略
一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)
1. 冒然拜訪
2. 一錘定音
3. 圖大棄小
4. 預設立場
案例:錯誤信息導致的客戶開發(fā)失敗
觀點:沒有充分而精準的市場調研切不可盲目行動
二、工業(yè)品客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例分析:
某工業(yè)品“以點帶面”引爆區(qū)域市場
三、 根據區(qū)域特征,確定目標客戶群
1.縱橫結合,根據產品特征確定潛在客戶
2.對目標客戶進行歸類整理
四、精挑細選,尋找業(yè)務突破口
1.依據“MAN”法則劃定行業(yè)
2.縱橫結合尋找切入突破“面”
五、主攻重點客戶,提升品牌影響力
1.模范客戶的確定
2.樹立模范客戶的途徑
六、以點帶面,引爆區(qū)域市場
1.延伸產品形成持續(xù)購買力
2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢力
3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢
七、持續(xù)跟進,鞏固市場拓展成果
第二章 客戶開發(fā)之選擇、溝通與談判
一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準選擇客戶
1、選擇客戶前的6個準備
信息情報準備
職業(yè)形象準備
合作方案準備
營銷工具準備
溝通話術準備
談判策略準備
2、目標客戶的考察的九個方面
資本實力:有足夠的“錢”,能夠滿足經銷過程中的資金需要,但客戶的錢也不是越多越好;
經營能力(個人能力與團隊能力):具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力;
長遠眼光:具有長遠眼光與長期合作的意愿,不過分追求短期利益;
信譽人品:具有良好的商業(yè)信譽和行業(yè)口碑;
行業(yè)經驗:有行業(yè)有豐富的經驗和認識;
經營理念:具有現代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念;
分銷渠道:下游分銷渠道的分布、數量與質量;
客情關系:良好的客戶關系與社會關系。
合作意愿:有強烈的興趣與積極的態(tài)度。
案例:某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標準
二、建立信任,促進合作,客戶的溝通與談判
1、客戶深度溝通藝術與技巧
迅速贏得客戶信任的10大方法
不同類型的客戶溝通技巧
客戶內部不同部門的溝通技巧
2、客戶需求的有效挖掘方法與產品賣點設計
客戶需求把控的*問詢工具
具殺傷力的產品賣點設計ABDC和FABEEC工具
實戰(zhàn)案例:運用上述工具與客戶深度溝通,激發(fā)合作意愿
3、高效的客戶談判策略
客戶談判難點分析與原則
客戶談判前的準備5W2H技巧
客戶談判中的6個應變技巧
促成客戶合作意愿的6個方法
客戶談判后的5個關鍵點
案例分享:與客戶的價格談判
第三章 高效的工業(yè)品客戶關系和業(yè)務管理
一、客戶服務與管理的基本策略與理念
1. 一個中心
2. 兩個基本點
3. 三項原則
4. 四個目標
二、客戶的日常業(yè)務管理內容與動作
1. 業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪客戶
案例:某業(yè)務員的老三句
2. 日常拜訪技巧
3. 有效掌控客戶七大的方法
4. 如何為客戶提供周到的營銷服務
心得分享:提升客戶運營能力的四大工程
心得分享:如何提升對客戶的營銷服務
溝通談判方法的課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/274668.html
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