課程描述INTRODUCTION
廣州銷售策略培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州銷售策略培訓(xùn)課程
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個(gè)課程是專門針對(duì)門店銷售模式,B2C銷售模式,產(chǎn)品或服務(wù)直接面對(duì)終端客戶的銷售模式的企業(yè)量身定制的銷售課程。
2、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
3、子璐的這個(gè)課程不是簡單銷售方法介紹的課程,而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的,通過銷售話術(shù)技巧,解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。
4、子璐的這個(gè)課程不是簡單的課堂講授,而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。
5、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例,并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如:1)客戶提出競爭對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦?2)客戶問還有沒有優(yōu)惠?等等。
6、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法,更重要的是提供銷售的話術(shù)模板,讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。
7、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程,更是一種生活技巧提升的課程,幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。
【王子璐課程目錄】
第一章:終端門店的客戶的開發(fā)與初次接洽
第二章:終端門店的客戶需求的探詢
第三章:終端門店的客戶異議的處理
第四章:終端門店的議價(jià)和商務(wù)談判技巧
【王子璐課程大綱】
第一章:終端門店的客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
七、如何做到不給客戶壓力
八、如何找準(zhǔn)決策人
九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】
第二章:終端門店的客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個(gè)人問題
5、主動(dòng)講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣,找到和客戶共同的話題【視頻案例】
第三章:終端門店的客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】
第四章:終端門店的議價(jià)和商務(wù)談判技巧
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜,而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競爭對(duì)手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)?【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶提出競爭對(duì)手更便宜怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠(yuǎn)吃虧法則
八、議價(jià)的三大原則
廣州銷售策略培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/27523.html
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