課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：牛景一
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售訓(xùn)練的課程
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
【課程簡介】：
第一單元：銷售**成交信念
第一章：銷售是所有成功人士的基本功
1、我想給大家講的是在這個社會上在這個江湖上，你所看到的那些流行的或者賣得比較好的，他們統(tǒng)統(tǒng)都在做一件事—銷售。
2、成功有3點，第一點堅持；第二點不要臉；第三點最重要堅持的不要臉
3、李嘉誠說：銷售能力是給我五個億我都不會換的。
4、所以我們得出一個結(jié)論：銷售是所有成功人士的基本功
第二章：銷售=收入
1、分享一個非常重要的理念：銷售=收入（銷售為0，收入為0；銷售越多，收入越多；收入不夠好，就說明目前你銷售做得不夠好）
2、你知道你生命中那些美好的東西是怎么來的嗎？
3、跟我講一句話：銷售銷售再銷售；只要有銷售就會有收入；收入不夠好是因為銷售做得不夠好。
4、請問客戶沒有成交的情況下，你有沒有贏？公司有沒有贏?客戶有沒有贏？
5、客戶都是一個協(xié)會的，叫做養(yǎng)鴿子協(xié)會；他們都具備一項能力，叫做放鴿子的能力，你不經(jīng)意間就被客戶放鴿子了。
6、銷售=收入！銷售的目的就是要成交！成交的關(guān)鍵就是要收到錢！成交就是引導(dǎo)顧客一步一步說YES的步驟！
第三章：解除成交*的障礙——恐懼
1、幾乎所有男人一生的不幸都為因為這兩個字恐懼，障礙了他一生的發(fā)展。
2、這個世界上，所有的人解除恐懼*的方法就是面對他!
3、現(xiàn)場情景演練，解除恐懼
第四章：成交一切為了愛
1、為什么你做銷售時那種信念出不來，那種力量出不來，就是因為你對“成交一切為了愛”這句話不理解。
2、成交一切為了愛還是一切愛為了成交呢？
3、對客戶最負(fù)責(zé)任就是對他更關(guān)心更用心；對客戶最不負(fù)責(zé)任就是把他交給坑了他的競爭對手手上去
4、收客戶錢一定不是最終目的，最終目的是能否為客戶創(chuàng)造價值
第五章：拒絕=成功
1、現(xiàn)場情景模擬業(yè)務(wù)員拜訪脾氣暴躁的客戶
2、請教一下，對一般業(yè)務(wù)員來講被客戶轟出來之后，他還敢不敢接著見第二個客戶了？
還有沒有勇氣未來有一天再去見這個客戶?
3、現(xiàn)場拍賣*成交大師秘笈
4、現(xiàn)場收學(xué)費
5、秘密，你想吸引你生命中那些美好的事物，首先第一個就是相信，相信即擁有，滿懷欣喜的接受。
6、拒絕=成功
7、跟我講一句話：拒絕我吧，打擊我吧，給我潑冷水吧；你越對我拒絕，我就離成功不遠(yuǎn)了。
8、我要給大家講的是：無論你這個人多么好，無論你的產(chǎn)品多么好，都一定會有人對你說*，都一定會有人拒絕你。
9、你準(zhǔn)備接受多少次拒絕？你準(zhǔn)備每天干多少小時讓客戶拒絕你？
第二單元：收人
第一步：做好準(zhǔn)備
前言：沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在為失敗埋下了伏筆。
第一：要為結(jié)果做準(zhǔn)備
1、與他溝通時我要的結(jié)果是什么？
2、客戶想要的結(jié)果是什么？
3、我的底線是什么？
4、我可能遇到的抗拒是什么？
5、我要如何解除這些抗拒？
6、如何讓他現(xiàn)在就買？
第二、要為產(chǎn)品專業(yè)知識做準(zhǔn)備
1、就是你要把產(chǎn)品、服務(wù)了解到就想了解你自己一樣
2、你要成為你產(chǎn)品和服務(wù)的專家
第三、為客戶做準(zhǔn)備
別擔(dān)心你的客戶不被注意，如果你不去注意你的客戶，你的競爭對手一定會去注意；大部分人很了解它的產(chǎn)品，但是不一定了解他的顧客。
1、哈維麥凱通過建立詳盡的客戶檔案信息如何成交了一個又一個大客戶
2、我的朋友如何通過詳細(xì)了解客戶并善于模仿客戶，成為公司銷售*
3、世界銷售*原一平如何了解客戶到*
4、如何做到對客戶足夠的了解
5、現(xiàn)場教大家一個方法，讓你成交多年未成交的客戶
第二步：調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、成交是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
2、你的內(nèi)在心理上的一些情況會影響你的情緒，同樣你的肢體你的動作也同樣會影響你的情緒
3、你在與客戶溝通時，文字重不重要？語氣重不重要?肢體表情重不重要？
4、你在與客戶溝通時，你也不要完全相信他講的話。
5、調(diào)整情緒一個人的狀態(tài)要達(dá)到巔峰狀態(tài)，同時團(tuán)隊的狀態(tài)重不重要?
6、教大家一個動作，迅速提升你的能量狀態(tài)；領(lǐng)導(dǎo)人一定要領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)、狀態(tài)決定結(jié)果
7、團(tuán)隊風(fēng)采展示
第三步：建立信賴感
前言：成交就是販賣信賴感
建立信賴感的步驟
1.傾聽
2.贊美
3.不斷認(rèn)同他
4.模仿
5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識
6.穿著
7.徹底準(zhǔn)備，了解客戶背景
8.大客戶名單
顧客見證：消費者現(xiàn)身說法；照片、視頻；顧客名單；自己的從業(yè)資格；獲得的聲譽及資格；財務(wù)上的成就；服務(wù)過的顧客總數(shù)
第三單元：收心
第四步：找出顧客的問題、需求與渴望
1.顧客購買心理循環(huán)七個階段
2.滿意階段
3.認(rèn)知階段
4.決定階段
5.衡量需求階段
6.明確定義
7.尋找階段
8.成交選擇階段
9.找問題
10.問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求
11.人不解決小問題，人只解決大問題
12.問題越大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
13.找出問題、擴(kuò)大問題的演練模式（針對沒有買過此類產(chǎn)品的人）
14.提出問題
15.煽動問題
16.解決辦法
17.產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）
18.實操演練
19.找到需求的缺口（對已購買此類產(chǎn)品的人）
20.問出需求
21.他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？
22.最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品那幾點？
23.喜歡的原因是什么？
24.現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？
25.為什么這對你很重要？
26.問題決定權(quán)
27.問出許可
28.產(chǎn)品介紹
29.問出購買需求
30.購買某某時，你最重要的條件有哪些？注意，當(dāng)他說出條件后你要進(jìn)一步明確定義
31.現(xiàn)場示范
32.找心動鈕
33.問：家庭；事業(yè)；興趣；夢想目標(biāo)
34.聽：第一反應(yīng)；將了老半天的故事或解釋；他不斷重復(fù)的故事
35.看：表情；他房內(nèi)的東西；立即反應(yīng)
第五步：塑造產(chǎn)品的價值
1.USP
2.好處
3.證據(jù)
4.提供證據(jù)最有殺傷力的的方法：客戶見證
5.分享一個價值100萬增加說服力的方法
探討：一個業(yè)務(wù)員什么時候具備強(qiáng)大的能量？
很多業(yè)務(wù)員為什么具備強(qiáng)大的能量？
第六步：分析競爭對手
前言：對手的優(yōu)點也是他的缺點；我的缺點也是我的優(yōu)點
1.了解競爭對手
2.取得他們的所有資料
3.取得他們的價目表
4.了解什么地方比你弱
5.絕不批評你的競爭對手
6.表現(xiàn)出擬于對手的差異化，優(yōu)點強(qiáng)過他們
7.強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點
8.提醒顧客對手的缺點
9.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證
10.現(xiàn)場示范對手的優(yōu)點也是他的缺點，我的缺點也是我的優(yōu)點
第四單元：收錢
第七步：解除顧客抗拒點
一、顧客為何會有抗拒點
1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客
2、沒有找到需求
3、沒有建立信賴感
4、塑造產(chǎn)品價值力道不足
5、沒有遵照銷售的程序
二、預(yù)料中的抗拒處理
假如你知道某一點可能是顧客提出的抗拒，你預(yù)先早就知道了，你需要做什么事情？
1、主動提出
2、夸獎他
3、把他當(dāng)成是一個有利的條件
三、顧客提出抗拒問題后怎么解決？
1、判斷是真是假
2、確定它是*真正的抗拒點
3、再確認(rèn)一次
4、測試成交
5、以完全合理的解釋回答他
6、繼續(xù)成交
四、顧客常用抗拒點及解除辦法
抗拒1：我不需要
方法1：是什么原因
方法2：感到意外
方法3：他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定
抗拒2：不感興趣
方法1：也是這些話
方法2：公司的利益
方法3：如果我講清楚
抗拒3：我很滿意目前的產(chǎn)品
抗拒4：我要考慮考慮
方法1：讓我們一起來考慮
方法2：回馬*成交法
抗拒5：我要問某某人
:抗拒6：我什么時候再買
抗拒7：太貴了
方法1：品質(zhì)法
方法2：大數(shù)怕算法（分解法）
方法3：如果法
方法4：生產(chǎn)流程來之不易
方法5：以高襯低法
抗拒8：別家更便宜
抗拒9：超出預(yù)算
第八步：成交
一、如何成交
1、成交就要主動大膽要求
2、60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能夠成交60%的生意
3、成交到最后就是兩場能量場的搏擊，看誰能夠占據(jù)上峰
4、客戶說*開心還是說YES 開心？
二、成交的法則
1、假設(shè)成交法
2、三句話成交法
3、體驗成交法
4、反問成交法
5、回馬*成交法
6、富蘭克林成交法
7、對比成交法
8、孫正義成交法
9、媽媽成交法
10、限時限量成交法
11、情景故事成交法
12、零風(fēng)險成交法
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