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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售中的談判能力提升
 
講師:講師團(tuán) 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:講師團(tuán)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售談判管理的課程

課程背景
在電子商務(wù)崛起的背景下,產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化,我們的競爭優(yōu)勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經(jīng)薄如刀片,我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?并且,只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望,就會有談判。在商務(wù)活動中,談判則顯得尤為重要,優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤,還可以獲得對方的尊敬和感謝,乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系,而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失,破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購活動的工作人員最核心的能力之一。
本課程圍繞著談判的五個黃金準(zhǔn)則,運(yùn)用大量的案例演練,引導(dǎo)參加者改善當(dāng)前的實(shí)際操作。

課程收益
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解;
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作;
3、能夠減少和避免談判中常見的錯誤;
4、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

課程對象
有一定的銷售經(jīng)驗(yàn),希望提高和完善自己的談判技巧,以便在激烈的市場競爭中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤的人員

課程大綱
第一章、銷售的高級溝通策略
一、微笑技巧
1、微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
2、微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
3、三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
4、不會微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
5、“筷子微笑練習(xí)法”
二、有效發(fā)問
1、選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2、反問技巧
1)反問的好處
2)反問的基本話術(shù)
3、給答案技巧
1)向FBI學(xué)溝通
2)如何獲取客戶的預(yù)算
4、以問收尾技巧
1)課堂模擬練習(xí) 角色扮演
2)案例分析
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
1、PMP法則
2、互動:現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
1、成為良好傾聽者的8項秘訣
2、三秒鐘法則
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
1、NLP之精華——仿效
2、人以群分,物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學(xué)
1、共情的概念
2、共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
3、共情的話術(shù)練習(xí)
七、肢體語言
1、肢體語言的種類及應(yīng)用
2、幫助成交的肢體語言
3、互動練習(xí):無實(shí)物練習(xí)
4、讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理

第二章、解除客戶抗拒
一、如何應(yīng)對客戶抗拒?
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
1)如何應(yīng)對討價還價
2)如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮   再商議商議……
2、抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法
1)解除抗拒的基本流程

第三章、談判技巧
一、20/80法則
二、談判最易犯的錯誤
三、分析自我談判優(yōu)劣勢
1、SWOT分析法(優(yōu)勢劣勢)
2、四個緯度的SWOT分析法
四、對談判對手的調(diào)研和了解
五、談判前的沙盤演練
六、談判籌碼的塑造
1、籌碼——打贏談判的關(guān)鍵??!
2、談判就是籌碼的博弈,看誰手里的籌碼更多!
3、籌碼1:自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)(稀缺性、差異化)
4、籌碼2:對方的劣勢和痛點(diǎn)(提前調(diào)研)
七、商務(wù)談判禮儀
1、著裝禮儀
2、握手禮儀
3、落座禮儀
4、場地與座次安排
5、介紹禮儀
6、送客禮儀

第四章、優(yōu)勢談判策略
一、紅白臉策略
1、如何應(yīng)對談判對手的“紅白臉”策略
2、課堂練習(xí):我方的紅臉、白臉角色扮演
二、價值說明
1、FBI價值說明法(產(chǎn)品說明)
2、天平法則(好處說明法)
3、痛點(diǎn)VS賣點(diǎn) = 成交
三、如何應(yīng)對抗拒與異議
1、先談價格還是先談價值
2、二次報價盡量讓對方提
3、永遠(yuǎn)是讓對方先讓步
4、學(xué)會“大驚失色”
5、不要對折
6、談判時必須要有依據(jù)(籌碼)
7、讓步技巧——退讓時必須提出要求
8、課堂練習(xí):A/B角色扮演 談判中的討價還價讓步策略

銷售談判管理的課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/276592.html

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    參加課程:銷售中的談判能力提升

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