《B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》
講師:吳興波 瀏覽次數(shù):2571
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:吳興波
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升
課程背景
-為什么相同的政策,相同的產(chǎn)品,相同的市場情況,銷售人員的業(yè)績卻天壤之別?
-為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思?
-為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費了大量的時間卻沒有合作?
本課程就是根據(jù)以上問題,從銷售實戰(zhàn)的角度,教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價值促成合作,系統(tǒng)講解B2B銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業(yè)績。
課程對象 全體B2B銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程綱要
第一部分:B2B大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、B2B大客戶銷售公關(guān)
1、B2B大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、如何做好B2B大客戶銷售公關(guān)?公關(guān)誰?如何公關(guān)?公關(guān)的關(guān)鍵?
3、B2B大客戶公關(guān)的四類對象,如何發(fā)展內(nèi)線?
4、如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果(或中標結(jié)果)
表格工具:如何找準公關(guān)對象?
二、 解決方案式B2B大客戶銷售
1、B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2、掌握客戶概況及需求期望,以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售
3、我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4、世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論:銷售人員不出結(jié)果的原因
第二部分:良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1、運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2、得體的服飾儀容,專業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論:不同情境下的銷售職業(yè)化表象
二、 運用策略建立銷售信任
1、運用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個緯度六大方法
模擬演練:不同情境下的信任建立
第三部分:挖掘并分析客戶真實需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、不同類型的客戶分析,認真的?猶豫的?糾結(jié)的?沖動的?穩(wěn)重的?
3、客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4、表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析,性別、收入、消費習(xí)慣的心理分析
5、分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論:通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、學(xué)會問,先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)?
2、客戶銷售問題清單列表?決策障礙清單列表?
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法?
4、問+看,從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具:客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分:會溝通做好優(yōu)勢表達
一、會溝通,建立客情關(guān)系決勝銷售
1、如何克服銷售溝通9大障礙,掌握及4大要素
2、銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用?如何用?
3、如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實心理?
小組討論:如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系?
二、說對話,說準我方優(yōu)勢特點
1、如何把話說對?說對話的目標與4個原則
2、說對話的黃金定律與白金定律
3、說對話的信念與5個基本法則
視頻教學(xué):看視頻學(xué)傾聽找重點
第五部分:介紹方案塑造客戶價值
一、如何進行方案介紹
1、介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2、以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論:如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產(chǎn)品指標
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1、一針見血的產(chǎn)品賣點提煉,精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2、FABE法則介紹法,掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3、價值是一種感覺,感覺是一種策略,把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4、適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練:異議問題處理
第六部分:多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對方底線與期望
3、試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2、如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
案例分析:是否已到成交時機?
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
2、價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3、議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
案例討論:不同客戶的成交策略
B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升
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