課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)
課程背景
-資產(chǎn)規(guī)模:資產(chǎn)規(guī)模一直被視為各家商業(yè)銀行的核心財(cái)富,在三季度開(kāi)始之時(shí),就要對(duì)資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行盤(pán)點(diǎn),并制定下半年的工作計(jì)劃;
-客戶(hù)價(jià)值:存量客戶(hù)由于體量規(guī)模很大且跟進(jìn)力度不足,導(dǎo)致大量客戶(hù)處在無(wú)人維護(hù)的沉睡狀態(tài),但其實(shí)在此類(lèi)客戶(hù)中臥虎藏龍,很多客戶(hù)價(jià)值巨大;
-策略調(diào)整:結(jié)合上半年業(yè)務(wù)發(fā)展的情況及數(shù)據(jù),三季度對(duì)全年策略糾偏、調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期;
-人員調(diào)整:對(duì)于分/支行相關(guān)崗位的人員調(diào)整,此時(shí)是非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),如何把合適的人放在合適的位置上,對(duì)全年業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要;
課程對(duì)象
一、課程對(duì)象
-分/支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)管理部門(mén)/條線主任等中層管理者;
-網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理;
課程綱要
第一模塊:核心客群的深耕策略與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
-存量客群——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)保障;
-他行客群——資產(chǎn)提升的重要途徑;
-社區(qū)客群——最熟悉的“陌生人”;
-企業(yè)客群——提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵;
-商戶(hù)客群——藏在網(wǎng)點(diǎn)周邊的“金礦”;
-高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶(hù);
-代發(fā)客群——留存下來(lái)的才是業(yè)績(jī);
第二模塊:結(jié)合客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),進(jìn)行存量客戶(hù)的精細(xì)化分析
-怎樣根據(jù)CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)信息,進(jìn)行客戶(hù)篩選;
-結(jié)合客戶(hù)信息,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“標(biāo)簽化”分類(lèi);
-結(jié)合客戶(hù)分析的四個(gè)核心維度,進(jìn)行客戶(hù)解析;
-明確客戶(hù)維護(hù)的重點(diǎn)及優(yōu)先級(jí);
-案例分析:《大量三方賬戶(hù)資產(chǎn)的客戶(hù),如何溝通?》;
-案例分析:《信用卡頻發(fā)大額消費(fèi)的客戶(hù),有何需求?》;
第三模塊:客戶(hù)價(jià)值分析與關(guān)鍵客戶(hù)管理
-根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)投入及客戶(hù)貢獻(xiàn)兩個(gè)維度,定位客戶(hù)貢獻(xiàn)的五種類(lèi)型;
-根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)程度,分別制定營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)策略;
-現(xiàn)有中高端客戶(hù)的有效留存及深度挖掘策略解析;
-臨界客戶(hù)的資產(chǎn)提升策略解析;
-降級(jí)客戶(hù)的重新升級(jí)策略解析;
-他行中高端客戶(hù)的挖搶策略解析;
第四模塊:核心客戶(hù)服務(wù)中,典型異議的應(yīng)對(duì)策略
-產(chǎn)品收益比他行低,我行的應(yīng)對(duì)策略解析;
-權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品收益不及預(yù)期,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì);
-增值服務(wù)達(dá)不到客戶(hù)要求,怎樣實(shí)現(xiàn)提升;
-無(wú)法準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)需求,如何進(jìn)行有效識(shí)別;
-專(zhuān)業(yè)能力不及客戶(hù),怎樣通過(guò)服務(wù)和系統(tǒng)進(jìn)行支撐;
核心客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278522.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 殷思源
客戶(hù)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
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