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中國企業(yè)培訓講師
商務談判博弈技巧
 
講師:鐘鴻 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:鐘鴻    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

談判博弈培訓

課程受眾:談判手、營銷談判者

課程背景:
營銷是一門藝術、“回款”“定價”“定標準”才能定乾坤!
談判不是講道理,談判不是爭輸贏!現(xiàn)如今,“贏了道理、輸了客戶”這類現(xiàn)象比比皆是。如何讓客戶心甘情愿“買單””成交”;如何做到雙贏、多贏,這才是談判手應獲得的最終結果。
談的好不好,那是能力問題;有沒有用心的去準備、用正確的技巧去談,是態(tài)度問題。如何調(diào)整好談判手心態(tài)的前提下,實戰(zhàn)談判技能提升,是本次授課的主要方向。
這是一場有熱度、有強度、有寬度的高情商談判博弈技巧競技類培訓。
以往談判手“通病”:
1. 自信心不足,不敢張嘴;
2. “敵我”雙方身份有一定懸殊,沒底氣,不敢張嘴;
3. 人情味太重,忽略了公司的利益與團隊的成果,不能張嘴;
4. 不知道如何張嘴談。
5. 新生代大客戶營銷人員空有一身熱情,不懂人情世故(決策者/采購),成交率低,利潤低;
6. 戰(zhàn)術上的勤奮掩蓋不了戰(zhàn)略上的懶惰;
7. 師徒制、書生氣重,缺乏談判實戰(zhàn)經(jīng)歷;

課程大綱:
第一講:正確認知和理解商務談判
單元收益:
談判手自我認知、環(huán)境認知、時代認知、客戶認知
了解談判的標準、理解談判的層次與分類
理解商務談判的四大特點
理解商務談判的三大要素
一、 開篇思考:戰(zhàn)術上的勤奮掩蓋不了戰(zhàn)略上的懶惰
二、 開篇互動:在日常工作中哪些需要談判?談什么?
三、 開篇互動:客戶說“價格太貴”“回款啊,還回不了”我們通常怎么回復的?
四、 影響談判博弈思維的四大要素
五、 正確理解商務談判中的“商務”與“談判”
六、 一次成功談判的五大條件
七、 衡量談判的三個標準
八、 談判的三個層次
九、 談判的分類
十、 商務談判的四大特點
十一、 商務談判的三大要素
十二、 影響業(yè)績的四大要素

第二講:商務談判中常見的誤區(qū)
單元收益:
正確理解談判中常見的四大誤區(qū)
一、 爭對錯、講道理
二、 自己底牌全暴露在眼前(價格與回款,是永恒不變的話題)
三、 心理活動全寫在臉上
四、 不敢面對、選擇回避

第三講:商務談判之根本與準備
單元收益:
正確理解商務談判動機與目的
掌握談判手心態(tài)調(diào)整
理解在談判前八方面準備
一、 商務談判的五大動機與目的
案例分析:
二、 根據(jù)“人”與“事”分析談判小妙招
實戰(zhàn)案例:
三、 談判手心態(tài)調(diào)整
四、 談判最終目標設定與階段性目標設定
五、 雙方團隊客觀評估
六、 確定不可讓步原則
七、 談回款過程中,不同的對手(行為風格)評估
八、 環(huán)境與細節(jié)準備
九、 四種導向的客戶群體
十、 談判手做“話聊”準備
十一、 掌握熟知采購流程和切入點

第四講:商務談判之談判博弈
單元收益:
正確理解商務談判對手內(nèi)心所想;
了解馬斯洛需求層次理論在商務談判中的應用
掌握商務洽談博弈技巧
掌握商務談判中的主題流程
一、 商務談判手內(nèi)心永恒不變的六問:
二、 馬斯洛需求層次理論在談判中的應用
三、 五步商務洽談博弈技巧
情景演繹與角色扮演
四、 商務談判中的八步主體流程

第五講:商務談判之關鍵細節(jié)
單元收益:
了解商務談判禮儀行為
了解應用同理心與換位思考在談判博弈中的應用
掌握5W1H原則在談判中的應用
模擬組建臨時小組
掌握商務談判高情商小妙招
掌握解除對手抗拒點套路應用
一、 商務談判禮儀行為學
二、 同理心與換位思考
三、 談判中合理規(guī)避口頭禪與模糊語言
四、 5W1H原則
五、 組建臨時小組
六、 差異化“陶醉式”優(yōu)質(zhì)服務經(jīng)典案例分享
七、 商務談判高情商小妙招
八、 “回款”“壓低價格”“我要考慮一下!”等抗拒點,解除對手抗拒點套路應用
九、 實戰(zhàn)訓練
十、 其他常見的談判手法

談判博弈培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279109.html

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    參加課程:商務談判博弈技巧

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鐘鴻
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