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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售高手談判秘訣
 
講師:高定基 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高定基    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售高手談判培訓(xùn)

【課程背景】
客戶愿意購買你的產(chǎn)品,但要討價還價,怎么辦?
客戶報價已經(jīng)很低了,賣,利潤微薄甚至虧本,怎么辦?
客戶討價還價,你不答應(yīng)或不會談判,客戶扭頭便走,怎么辦?
客戶要求優(yōu)惠折扣,你不懂拒絕,客戶跑向你的競爭對手,怎么辦?
很多銷售人員其他都做得很好,一旦遇到價格問題就跑單,怎么辦?
談判都懂,但擅長的不多。
談判看起來容易,但執(zhí)行起來不容易。
談判是銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),因為關(guān)系到利潤。
價格是銷售談判的焦點,不懂價格談判,常常損失慘重。
銷售談判需要向高手學(xué)習(xí),靠自己摸爬滾打,成本太高。
優(yōu)秀的銷售人員必須是銷售談判高手,擅長運(yùn)用雙贏策略。

【課程對象】 銷售人員、銷售管理人員、公司老總等

【課程收益】
1.提高銷售成交率
2.獲得更多的銷售利潤
3.提高銷售人員的銷售技能

【課程大綱】
第一講  談判概述
1.什么是談判:重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例
2.為啥要談判:談判是一種本能,與生俱來
3.談判最高境界:談判不是讓對方輸,而是雙贏
第二講  報價策略
1.三種策略:拖延、高價、低價、組合
2.誰先報價:讓對方先報價還是自己先報價
3.夾心法報價:根據(jù)對方要求和我方底線核定
4.準(zhǔn)*報價:談判后期價格較精準(zhǔn)更有效果
5.避免忌諱數(shù)字:避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字
第三講  讓步策略
1.絕不輕易接受報價:面對報價是一種心里考驗
2.不輕易提中間價:中間價是常見的成交價格
3.逐漸減少讓步:讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚:同意,也要歡喜不行于色
5.上級權(quán)力:借用上級和第三方的力量
第四講  說服策略  
1.價格分解:讓對方有實在便宜的感覺
2.暴露成本:分解成本,呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實
3.時空壓力:在時間和空間上制造緊張感
4.競爭壓力:營造買方競爭的緊張氛圍
5.條件交往:充分運(yùn)用談判鐵三角模型
6.替代方案:準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案
7.客戶見證:呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶
8.改變地點:變換談判的場所,從客場變主場
9.挖掘痛苦:運(yùn)用顧問式銷售思維,挖掘痛點
10.請第三方:陷入困境時請第三方解決問題
11.增值服務(wù):增加非財務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容
12.紅臉白臉:下屬和上司,誰是紅臉,誰是白臉
13.獲取同情:從情感上請對方支持,以完成目標(biāo)
14.假裝退出:欲擒故縱,置之不理,以靜制動
第五講  應(yīng)對狠招
1.蠶食:小心對方切香腸策略,不斷索取
2.拆包:對方要求你切成小塊,分開報價
3.挑剔:對方也是談判專家,防止煙幕彈
4.引誘:對方的空頭承諾可能成為廢紙一張
5.泄露信息:對方散布謠言、編制謊言,換取承諾
6.升級要求:對方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.設(shè)置圈套:面對心術(shù)不正之人,先君子,有言在先
第六講  簽約陷阱
1.時間陷阱:注意細(xì)節(jié),防止時間挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以產(chǎn)生歧義,制造混亂
3.文字游戲陷進(jìn):漢字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁換柱,故意模糊主體,混淆視聽
5.篡改合同陷進(jìn):審查的合同和簽約的合同每次都要檢查

銷售高手談判培訓(xùn)


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    參加課程:銷售高手談判秘訣

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