課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：胡桐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保單銷售流程培訓(xùn)
課程目標(biāo)
1.通過學(xué)習(xí)，掌握初級的教練技術(shù)原理；
2.掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據(jù)專業(yè)內(nèi)容靈活運用；
3.通過掌握本課程，能熟練應(yīng)對不同的銷售場景，能結(jié)合法律觀點、宏觀經(jīng)濟等背景進行有效的保單面談；
4.應(yīng)用教練技術(shù)，提高自身保單面談效率及成功率。
課程大綱
上午
第一節(jié)：觀念植入保單銷售法導(dǎo)入環(huán)節(jié)
1. 電影再現(xiàn)：《INCEPTION 盜夢空間》
討論：電影里有哪些游戲規(guī)則？
跟我們?nèi)粘＠碡斆嬲勪N售有什么相同處？
2. 場景再現(xiàn)：體驗式游戲《向往的生活》現(xiàn)場抽取兩對學(xué)員上臺演練，陌生客戶預(yù)熱拜訪場景。課程開始前，每人領(lǐng)到一個真實角色卡，內(nèi)含客戶非金融及金融信息欄，部分空白。體驗式游戲規(guī)則發(fā)布，學(xué)員重新分組。
討論：如何快速建立自己的親和力呢？
問什么問題能快速了解客戶呢？
跟客戶之間，有哪些話題可以進行導(dǎo)入？
3. 觀念植入保單銷售法的概述-過往保單銷售方法的演變
——關(guān)系營銷——產(chǎn)品營銷——顧問式營銷——觀念植入營銷
-觀念植入保單銷售法的區(qū)別與優(yōu)勢
-觀念植入保單銷售法的銷售流程（預(yù)熱面談- 產(chǎn)品呈現(xiàn)-成交面談-服務(wù)經(jīng)營）
4. inception 心法的基礎(chǔ)知識-觀念植入保單銷售法的十八條要訣
第二節(jié)：觀念植入盜夢空間 之 預(yù)熱面談
1. 預(yù)熱面談的核心：建立先導(dǎo)觀念與“催眠”
-親和力技巧
-內(nèi)感官辨識與溝通
-同頻同步法
-心錨
2. 預(yù)熱面談之觀念植入
-第一式：勾魂
-第二式：一開三賜封
-第三式：二分法
演練：運用角色卡辨識角色風(fēng)格，并通過語言技巧設(shè)計行銷金句，導(dǎo)入保障觀念。
下午
第三節(jié)：觀念植入盜夢空間之產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.第一式 上山下山
-重疾類保障產(chǎn)品呈現(xiàn)
-長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)
-練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)的過程，把日常傳統(tǒng)應(yīng)用方法和話術(shù)寫下來，三人小組輪流練習(xí)，觀察有否改進語言表達技巧。
-導(dǎo)師復(fù)盤
2. 第二式 聲東擊西
-長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)
彩蛋：處理客戶異議（60miracle 課程——極速客議）部分內(nèi)容
-破框法
-理解層次的反問系統(tǒng)
演練：運用角色卡綜合本部分技巧，結(jié)合行銷金句，處理客戶異議呈現(xiàn)產(chǎn)品。
第四節(jié)：觀念植入盜夢空間之 成交面談
1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）
-深化需求 ：上推下切
-促成策略： 安裝策略
練習(xí)：綜合應(yīng)用本部分技巧，進行促成和推動客戶的行動計劃。
第五節(jié)：服務(wù)經(jīng)營（Review）
1. 轉(zhuǎn)介紹的傳統(tǒng)方法展示與研討
2. 促成未達，起死回生策略“排毒養(yǎng)顏”的方法
綜合演練：運用角色卡，綜合角色卡當(dāng)中的金融信息非金融信息進行客戶成交面談演練。
保單銷售流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280108.html
已開課時間Have start time
- 胡桐