課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售談判與溝通
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來,信息的傳播越來越迅速透明,以往靠信息不對稱贏得商務談判的時代,一去不復返。社會化分工也是越來越精細,企業(yè)間的合作指數(shù)級增長,商務談判在企業(yè)內部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權威研究表明,決定談判成果的因素中,人的因素占55%,流程的因素占37%,專業(yè)知識因素占8%。那么
-怎樣在談判前充分準備,做到知彼知己,對對方的商務和個人需求準備預案,做到胸有成竹,勝券在握呢?
-怎樣在商務合作的各個階段,都能夠攻心為上,上兵伐謀,通過打動人心的溝通談判技巧,讓對方喜歡你欣賞你,進而提高談判成功率呢?
-在專業(yè)條款的談判磋商中,如何言簡意賅地表達己方觀點,又如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢?
-在面對對方高層決策者時,如何通過更高維的模型思維,匹配對方的觀點,展示己方人員的專業(yè)素質,進而獲得對方信賴,陽謀致勝呢?
這些問題就是我們企業(yè)商務合作部門最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多商務溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中一個個實際發(fā)生的案例,以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供10-20個落地工具,通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中,用于實踐,真正實現(xiàn)商務合作績效的快速提升。
【課程收益】
-掌握商務合作的3個管理文件,建立合作伙伴管理體系
-掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
-精通商務合作各階段的談判溝通目標和通關技巧
-掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧
-掌握效能公式模型方法,制定本企業(yè)的商務價值匹配模型
-掌握商務合作中相關文檔的寫作技巧
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員
【課程大綱】
一、怎樣在談判前充分準備,做到知彼知己,對對方的商務和個人需求準備預案,做到胸有成竹,勝券在握呢?
1、企業(yè)級商務伙伴的需求,存在哪些共同規(guī)律?
-兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產品服務方面,不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求?
-細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面,不同性格的客戶,該如何應對,才能全面周到?
-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級商務合作過程中,對方企業(yè)中存在哪些角色及特點?
-獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求?
-創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領先
案例:聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等
工具:AQAL框架、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式:課堂練習和討論
二、怎樣在商務合作的各個階段,都能夠攻心為上,上兵伐謀呢?通過打動人心的溝通談判技巧,進而提高談判成功率呢?
1、在商務合作的7個階段,各有哪些具體目標?
-篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、攻心為上,就是要以人為本,企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢?
工作目標:個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系:冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度:消極保守、稱職合作、開拓進取
3、怎樣與合作伙伴建立高質量的直接聯(lián)系?建立溫暖信任的親和力?
溝通規(guī)律三步法:打開心扉、價值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設、陌生電話六步法、開場三句動人心
4、如何與合作伙伴保持長期的信任關系?
-伙伴日志小秘書
案例:聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等
工具:客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、在專業(yè)條款的談判磋商中,怎樣做到陽謀致勝呢?
1、如何專業(yè)地表達己方觀點和優(yōu)勢,言簡意賅,擲地有聲呢?
-結構化思考、形象化表達
2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢?
-FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、如何通過更高維的模型思維,匹配對方的觀點,展示己方人員的專業(yè)素質,進而獲得對方信賴呢?
-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
-萬能效果公式
-客戶需求與服務匹配模型
3、在商務談判過程中,怎樣化解雙方的異議,而不影響對方的情緒?
-處理對方的情緒
-柔性表達己方觀點
-為雙方設定談判底線
-如果暫時無法合作,如何反敗為勝
案例:華為云、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車、《經(jīng)濟學人》雜志等
工具:錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式:課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)
大客戶銷售談判與溝通
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280497.html
已開課時間Have start time
- 張良全
預約1小時微咨詢式培訓
大客戶銷售內訓
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- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
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- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
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- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
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