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中國企業(yè)培訓講師
揭秘終身壽險銷售
 
講師:李竟成 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導· 一線員工

培訓講師:李竟成    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終身壽險銷售

課程背景:
2021年中國政府在“教育領域、娛樂領域、房地產領域”重拳頻發(fā),“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出,更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發(fā)生,都預示著經(jīng)濟增長的邏輯已經(jīng)悄然改變,新周期、新模式、新動能將進一步加劇經(jīng)濟的不確定性,新中產和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑,如果說前30年的中國更關注效率,那么2021年開始,中國發(fā)展的聚焦將在公平上。
機遇升級,挑戰(zhàn)也升級,疫情的影響,經(jīng)濟的低迷,讓客戶的理財行為變得謹慎,監(jiān)管嚴格引導產品趨向長期,移動互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè),這些都對我們的專業(yè)服務能力提出更高的要求,保險發(fā)展真正進入到“專業(yè)成就價值”的時代。
而市場上大部分的營銷課程,講情緒不講知識;講現(xiàn)象不講本質;講套路不講邏輯;李老師的課程,將復雜的銷售知識簡單化,把復雜紛亂的經(jīng)濟現(xiàn)象,總結為通俗易懂的銷售邏輯,深入淺出的為大家梳理好終身壽保險的銷售邏輯。

課程收益:
● 了解終身壽產品特點和核心價值,激發(fā)銷售動力;
● 認知宏觀環(huán)境,升級知識結構,增強對終身壽險銷售信心;
● 認知客戶畫像與銷售過程中的“關鍵人”角色、確保主顧開拓能及時落地;
● 認知并掌握終身壽險在“宏觀風險、財商風險、法商風險”三大場景的風險挖掘。

課程對象:個險銷售人員,績優(yōu)、主管、優(yōu)質準主管

課程大綱
第一講:新時代的中產/高凈值家庭財富管理風險
一、2021年宏觀現(xiàn)象背后的深意
研討:校外培訓為什么被整頓?娛樂圈為什么被整頓?房地產為什么被調控?
1、內循環(huán)政策:長期不確定性劇增的應對方案
二、中產/高凈值人群資產管理風險
1、利率下行風險
2、老齡化風險
3、房產投資風險
三、高凈值人群專屬風險
1、解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義
2、中國高凈值人群的資產透明化進程
3、直接稅推進中的高客稅務風險(金稅四期)

第二講:終身壽險產品功能及賣點
一、終身壽險如何實現(xiàn)“鎖定傳承”
1、從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”
2、如何巧設“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現(xiàn)傳承無憂
工具:《一個故事+一張圖》講好終身的傳承功能
二、終身壽險如何實現(xiàn)“債務隔離”
1、從“富貴鳥案”看債務風險破壞力
2、如何巧用“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現(xiàn)債務隔離
工具:《隔離操作五步法》
三、終身壽險如何實現(xiàn)“稅收籌劃”
1、從娛樂圈案例看稅務籌劃必要性
2、《稅法》視角看終身壽險的稅務籌劃功能

第三講:終身壽險客戶畫像與需求分析
一、以“社會身份”坐標進行客戶需求定位
身份一:家庭頂梁柱
身份二:社會新鮮人
身份三:女性群體
身份四:企業(yè)家人群
二、以“人生階段”坐標進行客戶需求定位
第一階段:個人單身期
第二階段:家庭形成期
第三階段:家庭成長期
第四階段:家庭成熟期
練習:如何通過“需求坐標體系”分析客戶畫像需求

第四講:終身壽險產品銷售邏輯
一、終身壽險產品銷售邏輯
1、鎖定風險:客戶家庭架構分析
2、制造需求:客戶家庭風險推演
3、方案呈現(xiàn):客戶家庭方案設計
二、終身壽險產品溝通步驟
1、首談責任,鎖定保額
2、二說意外,放大功用
3、三說現(xiàn)價,養(yǎng)老無憂
4、四談控制,規(guī)避風險
5、五談傳承,指定受益
練習:為李先生家設計一份《終身壽險產品計劃》

終身壽險銷售


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281076.html

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    參加課程:揭秘終身壽險銷售

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李竟成
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