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玩轉(zhuǎn)年金險銷售

課程背景：
2021年中國政府在“教育領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域”重拳頻發(fā)，“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出，更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發(fā)生，都預(yù)示著經(jīng)濟增長的邏輯已經(jīng)悄然改變，新周期、新模式、新動能將進(jìn)一步加劇經(jīng)濟的不確定性，新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關(guān)注效率，那么2021年開始，中國發(fā)展的聚焦將在公平上。
機遇升級，挑戰(zhàn)也升級，疫情的影響，經(jīng)濟的低迷，讓客戶的理財行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價值”的時代。
李老師的課程，將復(fù)雜的知識簡單化，把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟現(xiàn)象，總結(jié)為通俗易懂的溝通金句，深入淺出的為大家梳理好年金型保險的底層銷售邏輯，通過提升學(xué)員的認(rèn)知能力，幫助客戶深刻理解到年金型保險的價值與作用，為年金險成交創(chuàng)造銷售場景。讓學(xué)員在與客戶的溝通中，展現(xiàn)專業(yè)能力，收獲成交機會。

課程收益：
● 了解基本經(jīng)濟學(xué)知識，提升銷售中異議處理能力；
● 認(rèn)知宏觀環(huán)境，升級知識結(jié)構(gòu)，增強對年金險險銷售信心；
● 認(rèn)知并掌握年金險賣點，提升成交能力

課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程大綱
第一講：家庭財富管理的長期風(fēng)險
一、資產(chǎn)增值中的利率風(fēng)險
1、為什么近年來利率越來越低？
2、從經(jīng)濟周期與人口角度看長期利率走勢
3、利率下行對客戶會的“兩重影響”
工具：《利率下行影響圖》
二、中國式老齡化風(fēng)險
1、中國人在養(yǎng)老上的5重挑戰(zhàn)
2、80、90后養(yǎng)老規(guī)劃風(fēng)險在哪里
3、國家應(yīng)對養(yǎng)老的7個方法
工具：《中國人養(yǎng)老規(guī)劃模型》
三、家庭長期投資的錯配風(fēng)險
1、房地產(chǎn)投資發(fā)展軌跡梳理
2、2021年房產(chǎn)調(diào)控政策解讀
3、從長期投資視角看保險與房產(chǎn)對比
工具：《房產(chǎn)vs保險長期持有優(yōu)劣勢對比圖》

第二講：不同年齡段客戶年金險需求解析
一、20歲-30歲年金險客戶需求
1、強制儲蓄需求
2、從“香煙理論”看復(fù)利增值現(xiàn)象
工具：《復(fù)利收益測算圖》
二、30歲-40歲年金險客戶需求
1、子女教育規(guī)劃需求
2、國家打擊校外培訓(xùn)背景下如何幫助家長做好教育規(guī)劃
工具：《教育規(guī)劃測算表》
三、40歲-50歲年金險客戶需求
1、養(yǎng)老規(guī)劃需求
2、中國人養(yǎng)老花費測算
3、巧用“活得久、花的多、領(lǐng)的少”完成銷售溝通
四、50歲-60歲年金險客戶需求
1、資產(chǎn)形態(tài)轉(zhuǎn)換需求
2、從國家反詐騙政策看不同資產(chǎn)形態(tài)的風(fēng)險
3、“身價型”資產(chǎn)——“現(xiàn)金流型”資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換
五、60歲以上年金險客戶需求
1、資產(chǎn)傳承需求
2、從“陳女士家法商案例”看財務(wù)混同及分割風(fēng)險
3、如何利用保險設(shè)計回避傳承風(fēng)險

第三講：年金險銷售溝通邏輯要點
一、人生《人生仿真圖》的綜合運用
二、年金險銷售6字訣竅
1、進(jìn)字訣
2、增字訣
3、防字訣
5、保字訣
6、傳字訣
三、不同人群年金險銷售溝通邏輯
第一類：單身女白領(lǐng)
第二類：已婚女主人
第三類：孩子的父母
第四類：家庭頂梁柱
第五類：已退休人士
第六類：晚婚/不婚者
第七類：晚婚/不婚者父母

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