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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大堂制勝課程
 
講師:胡如意 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 一線員工

培訓(xùn)講師:胡如意    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大堂制勝課程

課程背景:
“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)(柜臺、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)帶解決的實(shí)際問題出發(fā),從營銷活動設(shè)計(jì)、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動等幾個(gè)方面出發(fā)。全方位解答實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題,主力銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升。

課程收益:
● 樹立意識:樹立“以客為尊”的服務(wù)意識,準(zhǔn)確識別客戶需求,精準(zhǔn)營銷
● 流程服務(wù):掌握各崗位服務(wù)流程及技巧,廳堂一體化加速業(yè)績落地
● 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè):改善網(wǎng)點(diǎn)目前現(xiàn)狀,增強(qiáng)客戶體驗(yàn),打開外拓營銷新思路
● 落地績效:通過多種營銷方式的開展,提升營銷業(yè)績

課程對象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講:贏在大堂
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S規(guī)范化管理
1、現(xiàn)場管理中6S管理內(nèi)容
1)6S包括哪些內(nèi)容?
2)6S目的是什么?
3)如何讓6S落地執(zhí)行
討論分享:網(wǎng)點(diǎn)如何有效開展6S管理
2、客戶行走動線管理
3、各崗位履職管理
4、支行長一日三巡
5、走動式管理
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動品牌建立
1、樹立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌
2、樹立網(wǎng)點(diǎn)客群定位
三、廳堂營銷活動
1、營銷的3大理論及關(guān)系4P4C4R
2、主題營銷活動
3、客群主題組織
四、等候區(qū)客戶營銷
1、等待區(qū)客戶心理
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
2、等待區(qū)營銷切入點(diǎn)
3、等待區(qū)客戶營銷流程
1)客戶接觸
2)需求判斷及產(chǎn)品推薦
3)跟進(jìn)與問題處理
案例:銀行大堂3分鐘“微沙龍”
4、廳堂微沙龍活動
1)廳堂微沙流程
2)沙龍內(nèi)容選擇
3)沙龍組織
4)一對多營銷方法
演練:一對多營銷

第二講:服務(wù)營銷技能實(shí)戰(zhàn)
一、營銷流程
1、價(jià)值客戶識別
2、MAN原則
二、知曉您的客戶KYC很重要
1、客戶識別三要素MAN
2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
3、廳堂識別客戶技巧
望、聞、問、切
4、了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC
5、PDP
1)客戶畫像
a建立良好的第一印象(細(xì)節(jié)決定成?。?br /> b拉近與客戶之間的距離12種方法
2)溝通與信息收集
a拜訪記錄表(5維度全面了解)
b價(jià)值客戶營銷
c營銷跟進(jìn)
工具:營銷話術(shù)

第三講:顧問式營銷技巧
一、*營銷技巧
反思:在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?
1、高效的客戶營銷從客戶信息管理
2、深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)提問-傾聽-記錄
3、巧提問探尋客戶需求
1)引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
2)肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
3)限制式提問——只給客戶相對自由
案例:拜訪客戶
4、增強(qiáng)語言說服力的五種方法
FABE產(chǎn)品推介法
1)數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2)講故事
4)引證
互動:現(xiàn)場模擬演練
二、客戶的維護(hù)策略
1、基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)(貢獻(xiàn)度)
2、產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法
3、存量客戶維護(hù)的3段4式
1)客戶關(guān)系建立階段
2)客戶關(guān)系密切階段
3)客戶關(guān)系日常維護(hù)
4、到期客戶維護(hù)731聯(lián)絡(luò)話術(shù)

第四講:電話營銷
一、客戶邀約準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
1、客戶信息收集與分析
2、匹配對應(yīng)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)
3、短信預(yù)熱
4.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會怎么做?
二、撥打電話禮儀
三、電話邀約的天龍八步
四、見面時(shí)間敲定
1、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2、主動出擊——時(shí)間限制法
3、有張有弛——退求其次
4、不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間
反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?

第五講:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)助力器——柜臺產(chǎn)品信息介紹
客服柜臺(開口難、持續(xù)難、成功難)的心理
柜員的目的——提供服務(wù)給客戶,讓客戶更賺錢、更有選擇、少跑路
一、柜臺營銷四問
二、挖掘需求方法
1、不同類別的客戶
2、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
練習(xí):銀行特推產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
FABE產(chǎn)品推薦法
實(shí)戰(zhàn)演練
三、公私聯(lián)動
四、成交及問題處理
1、柜臺營銷成交的時(shí)機(jī)
2、柜臺營銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺營銷流程
課程總回顧:行動改變531

大堂制勝課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281511.html

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    參加課程:大堂制勝課程

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
胡如意
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