課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)隊(duì)服務(wù)與營(yíng)銷技巧
課程背景:
商業(yè)銀行正在經(jīng)歷有史以來(lái)最深刻的變革,金融科技沖擊客戶需求升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)格局洗牌使市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了巨大改變,銀行業(yè)務(wù)特別是零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)模式、方法工具都不同程度地需要革新與重構(gòu)。面對(duì)這種百年未有之大變局,我們只能以變制變、變中取勝,順應(yīng)趨勢(shì)、整合資源、借力營(yíng)銷。
課程收益:
● 上下同欲者勝。針對(duì)典型的垂直管理體制,尤其是條線主管和理財(cái)經(jīng)理,提升管理者服務(wù)及技巧。
● 將團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工管理、產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶服務(wù),根植于日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)
● 攥手成拳,發(fā)揮分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同和協(xié)同營(yíng)銷的作用。
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等
課程大綱
第一講:抓思想,梳理過(guò)往營(yíng)銷問(wèn)題,明確營(yíng)銷思路
1、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇
第二講:抓客戶,更新綜合營(yíng)銷觀念,確定營(yíng)銷重點(diǎn)
1、抓政府類客戶的公私聯(lián)動(dòng)
2、抓園區(qū)類客戶的公私聯(lián)動(dòng)
3、抓場(chǎng)景類客戶的公私聯(lián)動(dòng)
4、抓商圈類客戶的公私聯(lián)動(dòng)
第三講:抓團(tuán)隊(duì),挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì),提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值
1、支行*潛力點(diǎn)挖掘,七項(xiàng)潛能挖掘
2、強(qiáng)弱支行結(jié)對(duì)子幫扶,弱行強(qiáng)行結(jié)對(duì)
3、員工強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)梳理,一幫一對(duì)對(duì)紅
第四講:抓服務(wù),落實(shí)售后服務(wù)制度,提升客戶體驗(yàn)
1、落實(shí)售前、售中、售后服務(wù)規(guī)定動(dòng)作
2、落實(shí)服務(wù)提醒制度
3、重要時(shí)間提醒制度
4、基金虧損提醒服務(wù)
5、定期回訪提醒服務(wù)
6、產(chǎn)品預(yù)約提醒服務(wù)
7、對(duì)比同期存款利息凈值提醒
8、建設(shè)客戶全生命周期智能管理
第五講:抓流程,建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程,提高工作效率
1、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化目的
3、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化含義
3、精準(zhǔn)客群的管控流程
4、梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷問(wèn)答》,做好流程管控
互動(dòng):企查查客戶查詢流程、“三個(gè)手冊(cè)”的梳理
第六講:抓活動(dòng),落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作,提升活動(dòng)效果
活動(dòng)組織:抓人眼球的活動(dòng)方案設(shè)計(jì),亮眼的方案,成功了一半
一、方案設(shè)計(jì)六原則
原則1:標(biāo)題要新穎
原則2:結(jié)構(gòu)要完整
原則3:邏輯要清晰
原則4:文字要精煉
原則5:亮點(diǎn)要穿插
原則6:時(shí)間要*
二、謀篇布局鐵三角
1、開頭
2、中間
3、結(jié)尾
三、條理順序五邏輯
1、因果邏輯:為什么、是什么、怎么樣?
2、數(shù)字邏輯:第一、第二、第三
3、時(shí)間邏輯:過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)
4、空間邏輯:宏觀、中觀、微觀
5、重要性邏輯:首先、次要、最后
四、亮點(diǎn)嵌入六個(gè)一
1、說(shuō)一則新聞
2、講一個(gè)故事
3、播一段視頻
4、做一次體驗(yàn)
5、拿一件樣品
6、列一組數(shù)據(jù)
第七講:抓存量,全面梳理存量客戶,做到畫像精準(zhǔn)
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個(gè)明確
5、建立臺(tái)賬
6、規(guī)定動(dòng)作
7、新增客戶動(dòng)態(tài)指派
8、流失客戶每日跟蹤
第八講:抓能力,提升綜合管理意識(shí),調(diào)整工作重心
1、工作重心調(diào)整
2、工作態(tài)度調(diào)整
3、管理思路調(diào)整
4、營(yíng)銷行為調(diào)整
第九講:抓管理,聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題,提升管理能力
1、互動(dòng)思考,怎么面對(duì)這樣的情況?
2、問(wèn)題導(dǎo)向,問(wèn)題困難意味著什么?
3、梳理問(wèn)題,先把各種問(wèn)題找出來(lái)
4、解決思路,提出問(wèn)題的解決方案
第十講:抓機(jī)制,搭建員工進(jìn)步平臺(tái),完善管理機(jī)制
1、現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)制
分享:計(jì)時(shí)器等管理工具
2、現(xiàn)場(chǎng)管理六要素
——自我診斷、過(guò)程追溯、走動(dòng)式管理、賽馬機(jī)制、倡導(dǎo)協(xié)作、及時(shí)反饋
3、廳堂管理十大工具
團(tuán)隊(duì)服務(wù)與營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282811.html
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