課程描述INTRODUCTION
投標(biāo)文件編制培訓(xùn):新時期投標(biāo)策略與文件編制技巧及質(zhì)疑投訴處理專題
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標(biāo)文件編制培訓(xùn)
課程收益
1.了解掌握新數(shù)字時代下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法;
2.掌握“廢標(biāo)”點防控秘籍,識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”
3.掌握招投標(biāo)核心技能,在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法;
4.通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面,做出針對性的編寫投標(biāo)文件;
5.掌握在精細(xì)化市場下的多場景競爭,多手段競爭,多差異化競爭
6.掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結(jié)果不一致的因素;
7.投標(biāo)前的準(zhǔn)備 如何籌備投標(biāo)“B計劃”;
8.提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢,體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平,以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。
新市場解析:2023年智能化電子化招投標(biāo)的發(fā)展趨勢與影響?
1.是招標(biāo)人說了算嗎?評定分離帶來了那些影響?
2.新政策趨勢下投標(biāo)人如何突破重圍,把握新機遇?
3.招標(biāo)投標(biāo)法修改的內(nèi)容與現(xiàn)行的區(qū)別解讀;
4.信用環(huán)境的改變與適用;反腐倡廉與審計監(jiān)察。
案例討論:先招標(biāo)還是先定人?
第一講:項目招投標(biāo)實務(wù)與要點分析
1.投標(biāo)工作各環(huán)節(jié)投標(biāo)人應(yīng)重點關(guān)注的法律問題;
2.投標(biāo)常見問題的法律解析,合理規(guī)避風(fēng)險點;
3.識別招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知前附表、評標(biāo)辦法中的關(guān)鍵性條款;
4.如何識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投標(biāo);
5.B計劃準(zhǔn)備,價格評分模擬測算表的方法了解影響測算與結(jié)果不一致的因素;
6.如何通過招文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖;
7.投標(biāo)報價的影響要素,揭秘評委對低于成本價的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn);
8.應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)關(guān)鍵點揭秘與實操。
1)公開招標(biāo);2)邀請招標(biāo);3)競爭性談判;4)競爭性磋商;
5)單一來源;6)詢價采購;7)框架協(xié)議采購。
第二講:項目投標(biāo)實戰(zhàn)策略
我本是中標(biāo)人,結(jié)果還是失敗了!
1.在招投標(biāo)中,有哪些可能導(dǎo)致失敗的風(fēng)險?
案例解析:從“失敗者”到“中標(biāo)者”是刀尖向內(nèi),還是刀尖向外?
2.采購項目招投標(biāo)的特點;
3.招標(biāo)方的弱點透視及對投標(biāo)方的依賴性;
4.投標(biāo)方的主觀能動性及任務(wù);
5.與招標(biāo)方的前期接觸;
6.項目招標(biāo)項目信息的搜尋與篩選;
7.項目投標(biāo)團隊的組成與分工;
8.利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系;
9.了解采購項目招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工;
10.與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系;
11.采購項目投標(biāo)策劃案與行動計劃;
12.探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他真實采購需求;
13.對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制;
14.技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的方案和技術(shù)特點;
15.抓住項目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點;
16.盡可能介入到項目前期招標(biāo)文件的編制并提出建議;
17.分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢;
18.我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異;
19.將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點植入招標(biāo)文件的方法。
第三講:投標(biāo)項目中標(biāo)策略邏輯圖
一、投標(biāo)策略前置關(guān)鍵點
案例引入:分公司子公司是否可以同時參與一個項目的投標(biāo)活動,相關(guān)規(guī)定?
1. 從點到面:基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知;
2. 三橫二豎一個圈的把握方法;
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人;
4. 項目營銷的黃金時間與黃金點;
1)找對項目營銷的黃金時間—策略方向;
2)找準(zhǔn)項目營銷的黃金點----關(guān)鍵突破點。
5.建設(shè)工程項目的利益相關(guān)方分析。
1)招標(biāo)人的核心利益;2)評標(biāo)專家的核心利益;3)招標(biāo)代理機構(gòu)的核心利益;4)投標(biāo)人的核心利益;5)行政監(jiān)管部門的核心利益。
二、簡述解析暗標(biāo)的實務(wù)分析
1)明標(biāo)和暗標(biāo)的特點與區(qū)別;2)暗標(biāo)的編制與裝訂的要求;
3)暗標(biāo)的注意事項;4)揭秘技術(shù)標(biāo)暗標(biāo)評審。
案例解析:如何從政府采購政策中找出采購文件中潛藏的風(fēng)險的紅線與陷阱?
第四講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略邏輯圖
一、政策解析新招投標(biāo)法與政府采購法征訂意見稿初定的七大改變;
改變一:業(yè)主自主權(quán)擴大
改變二:評標(biāo)專家約束多
改變?nèi)赫袠?biāo)時間縮短
改變四:公開內(nèi)容更多
改變五:低價中標(biāo)限制
改變六:異議投訴明確
改變七:處罰力度加大
二、招投標(biāo)的七大流程;
尋標(biāo);跟標(biāo);寫標(biāo);封標(biāo);開標(biāo);評標(biāo);簽標(biāo);投訴質(zhì)疑。
三、招標(biāo)文件分析與精準(zhǔn)解讀;
投標(biāo)人須知(或前附表)
1.明確項目基本信息;
1)項目名稱及項目內(nèi)容;2)項目預(yù)算;3)項目工期;4)交付地點;
5)質(zhì)保期限;6)付款條件;7)投標(biāo)保證金;8)開標(biāo)時間及地點。
2.合格的投標(biāo)人必須具備的條件。
1)法律法規(guī)級的強制條件;2)項目級的資質(zhì)條件。
案例解析:招標(biāo)文件有傾向嗎?招標(biāo)文件可以有傾向嗎?招標(biāo)文件有傾向性會違法嗎?
四、采購需求(技術(shù)需求);
1.技術(shù)需求是否明確;2.圖紙與文字描述是否一致;3.是否組織現(xiàn)場踏勘。
案例討論:發(fā)現(xiàn)無法滿足采購需求時,應(yīng)該怎么辦?
五、評分標(biāo)準(zhǔn)的分析。
1.價格分占比及計算方式;2.客觀分的特征及分值;
3.主觀分的特征及分值。
第五講:投標(biāo)文件的編寫技巧
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件?
1.投標(biāo)文件編寫的矩陣策略;
2.投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn);
3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型;
4. 專家對比投標(biāo)材料的3個層次;
5. 投標(biāo)文件精益求精的3項基本要求;
1)投標(biāo)文件格式的3項要求;2)投標(biāo)文件外觀的4項要求;
3)投標(biāo)文件內(nèi)容的3項要求。
6. 投標(biāo)文件精益求精的3項模塊要求;
1)技術(shù)部分的4項要求;2)商務(wù)部分的4項要求;
3)偏離表/清單的4項要求。
7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略:
1)產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法;2)技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法;
3)項目實施方案更優(yōu)的3個方法;
4)售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法。
8. 投標(biāo)報價;
1)基于公司維度的報價策略:盈利型;競爭型;生存型;
2)基于項目維度的報價策略:圍控型;競爭型;沖擊型。
案例分析:評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價有那些影響?
9.解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯。
1)評審專家是如何選擇的?情景演練:專家是如何評標(biāo)的?
2)專家評標(biāo)的4步過程解析;3)評標(biāo)過程中的法律問題;
4)專家評標(biāo)時的2大顧慮;5)評標(biāo)專家的4種類型;
6)評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析。
第六講:質(zhì)疑投訴
1.質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險分析及規(guī)避策略;
2.質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言;
3.啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略;
4.疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項目;
5.質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略。
1)當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對?2)你的談判籌碼是什么?3)訴求合理,策略得當(dāng)。
投標(biāo)文件編制培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282960.html
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