政府招投標(biāo)項(xiàng)目銷售方法論 ——G端銷售九陽(yáng)神功
講師：羅火平 瀏覽次數(shù)：2595
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：羅火平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
G端銷售九陽(yáng)神功
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來(lái)源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問(wèn)式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來(lái)源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。
所有的理論，都來(lái)源于實(shí)踐，再反過(guò)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。
中國(guó)改革開放40年，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，成為世界第一大經(jīng)濟(jì)體也只是時(shí)間問(wèn)題。中國(guó)成為第一大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始步入“無(wú)人區(qū)”。西方理論是否還能指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)否？
中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無(wú)霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府采購(gòu)是世界*經(jīng)濟(jì)體中*的采購(gòu)實(shí)體。
西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購(gòu)行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國(guó)各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購(gòu)要向中小企業(yè)傾斜。
這對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)。
但對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，拿什么理論來(lái)指導(dǎo)自己呢？
企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)，有相當(dāng)大的差異。
直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來(lái)也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。
中國(guó)要發(fā)展，需要有中國(guó)特色社會(huì)主義理論作指導(dǎo)。中國(guó)中小企業(yè)要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，需要有中國(guó)特色的銷售方法論作指導(dǎo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
面向企業(yè)：以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)軍工為銷售對(duì)象或參加政府采購(gòu)招標(biāo)的企業(yè)銷售部門、銷售人員。
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通、交流的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【針對(duì)問(wèn)題】
不知道講政治，只知道講產(chǎn)品。缺乏政治意識(shí)，沒有政治風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；
不知道雙軌制，只知道找關(guān)系。缺乏體制意識(shí)，沒有體制思維習(xí)慣；
不知道引導(dǎo)標(biāo)，只知道拼價(jià)格。缺乏價(jià)值意識(shí)，沒有價(jià)值創(chuàng)造能力；
不知道畫圖譜，只知道抱佛腳。缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，沒有圈子經(jīng)營(yíng)意識(shí)；
不知道強(qiáng)宣傳，只知道盯訂單。缺乏媒體意識(shí)，沒有媒體運(yùn)作意識(shí)；
【課程目標(biāo)】
幫助G端銷售人員全面理解G端市場(chǎng)的特點(diǎn)及G端銷售的精髓，系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標(biāo)市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)”，并切實(shí)掌握G端銷售的實(shí)用方法、工具、模型，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速?gòu)?fù)制、全面覆蓋。
【核心思想】
打透一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一大片。
找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)，調(diào)動(dòng)全部力。
立足業(yè)務(wù)問(wèn)題，高舉政治紅旗;
【課程邏輯】
由點(diǎn)到面推進(jìn) 對(duì)應(yīng)課程模塊
目標(biāo)客戶啥樣 析特點(diǎn)
如何選擇易接受產(chǎn)品客戶 破薄弱
如何找到關(guān)鍵人并經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系 筑人脈
如何打造樣板項(xiàng)目 建據(jù)點(diǎn)
如何樹立鐵桿支持者 樹鐵桿
如何提高投標(biāo)的贏率 穩(wěn)投標(biāo)
如何快速通過(guò)驗(yàn)收并回款 快驗(yàn)收
如何快速實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)中批量復(fù)制 強(qiáng)復(fù)制
如何經(jīng)營(yíng)好老客戶 升關(guān)系
【教學(xué)大綱】
一、導(dǎo)論
1、害怕陌生約訪，陌拜。
2、進(jìn)不了門，見不到人。
3、眼里只有眼前項(xiàng)目
4、只見樹木，不見森林。
了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣；
讓學(xué)員辯證看待G端銷售的難點(diǎn)；
引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變；
交待課程的整體框架；
掌握陌生約訪的技巧；
養(yǎng)成利用碎片時(shí)間拜訪的習(xí)慣；
-學(xué)員了解
-G端面臨的挑戰(zhàn)
-人難約
-門難進(jìn)
-面難見
-話難懂
-事難辦
課程框架
二、析特點(diǎn)
1、擔(dān)心項(xiàng)目周期長(zhǎng)
2、項(xiàng)目中途不合規(guī)
3、客居高位難接洽
4、關(guān)系沒有別人硬
理解G端的主要特點(diǎn)，并根據(jù)G端的特點(diǎn)來(lái)制定G端銷售的方法論。
習(xí)慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。
習(xí)慣養(yǎng)成2：客戶長(zhǎng)期培育。
技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。
技巧應(yīng)用2、利用周期性。
技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。
-客恒定
-高相似
-長(zhǎng)周期
-重合規(guī)
-官本位
三、破薄弱
1、四處出擊無(wú)方向
2、所有機(jī)會(huì)一把抓
3、錯(cuò)誤信息來(lái)決策
4、深陷爛泥難自拔
理解G端銷售如何找到好線索，并對(duì)線索進(jìn)行解構(gòu)、清洗、排序。
理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。
掌握挑客戶的模型、選項(xiàng)目的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。
-什么是好線索
-怎么找好線索
-路徑與渠道
-如何解構(gòu)線索
-如何驗(yàn)證線索
-如何排序線索
-如何挑客戶
-如何選項(xiàng)目
四、筑人脈
1、臨時(shí)抱佛腳做關(guān)系
2、見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何
3、客戶關(guān)系深入不了
4、轉(zhuǎn)介紹率很低
理解G端體制的特殊性，掌握識(shí)別關(guān)鍵人話語(yǔ)權(quán)重的規(guī)律。
理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑， 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法；
掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進(jìn)心的技巧。
-懂體制
-明級(jí)別
-識(shí)標(biāo)識(shí)
-知雙軌
-搜資料
-人脈關(guān)系譜
-領(lǐng)導(dǎo)字系譜
-粘客戶走進(jìn)心
五、建據(jù)點(diǎn)
1、新產(chǎn)品如何切入y
2、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)降價(jià)
3、對(duì)手領(lǐng)先只會(huì)放棄
應(yīng)用切市場(chǎng)三角模型；
應(yīng)用?？蛻裟Ｐ?、挖客戶模型。
-切市場(chǎng)
-?？蛻?nbsp;
-挖客戶
六、樹鐵桿
1、現(xiàn)成方案客戶不滿意
2、項(xiàng)目宗旨沒高度
3、鐵桿支持無(wú)理由
4、黨組上會(huì)無(wú)希望
掌握共創(chuàng)方案的方法；
理解包裝的方法、技巧；
掌握寫高層匯報(bào)材料的技巧、方法
理解黨組會(huì)議的組織形式；
-共創(chuàng)案
-巧包裝
-會(huì)匯報(bào)
-速上會(huì)
七、穩(wěn)投標(biāo)
1、被動(dòng)等招標(biāo)
2、招標(biāo)形式被對(duì)手引導(dǎo)
3、招標(biāo)參數(shù)不利，拉不開分差。
4、經(jīng)常被廢標(biāo)、流標(biāo)
5、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一到場(chǎng)就慌神
6、遇到標(biāo)就想著強(qiáng)搶
理解招標(biāo)的原因，了解招標(biāo)的形式，投標(biāo)參與人。
理解評(píng)標(biāo)方式。 掌握投標(biāo)的策略。
掌握引導(dǎo)標(biāo)的方法。
掌握防止廢標(biāo)的檢查流程。
了解搶標(biāo)要注意的事項(xiàng)
-招標(biāo)因
-招標(biāo)形
-參與人
-評(píng)標(biāo)式
-投標(biāo)策
-引導(dǎo)標(biāo)
-廢標(biāo)類
-冷搶標(biāo)
八、快驗(yàn)收
1、實(shí)施時(shí)不知準(zhǔn)備驗(yàn)收
2、已完工驗(yàn)收遙遙無(wú)期
3、客戶有顧濾不會(huì)處理
4、遇到刁難畏首畏腳
了解驗(yàn)收的基本流程
應(yīng)用驗(yàn)收障礙的處理方法
掌握驗(yàn)收的技巧；
-驗(yàn)收準(zhǔn)備
-驗(yàn)收實(shí)施
-驗(yàn)收?qǐng)?bào)告
九、強(qiáng)復(fù)制
1、不熟悉體制內(nèi)宣傳機(jī)制
2、不知道如何寫宣傳稿件
3、平時(shí)沒有積累媒體資源
了解復(fù)制推廣的主要形式；
理解G端客戶發(fā)布新聞的動(dòng)力、流程；
掌握新聞稿件的寫作要求；
-新聞推廣
-內(nèi)部推介
-開大會(huì)
十、升關(guān)系
1、不知要全面升化關(guān)系
2、缺乏提升關(guān)系的方法
3、找不到加深關(guān)系方向
理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次；
理解客戶關(guān)系的四個(gè)階段；
掌屋升華客戶關(guān)系的五個(gè)方向。
-三層關(guān)系
-四個(gè)階段
-五個(gè)方向
課程 總結(jié)
回顧總體框架； 回顧主要的模型、技巧。
-總體框架
G端銷售九陽(yáng)神功
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283517.html
已開課時(shí)間Have start time
- 羅火平
[僅限會(huì)員]