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談判思維課程

課程前言
“領(lǐng)導(dǎo)者必須在企業(yè)內(nèi)部樹立這樣一個深層次的認(rèn)知：每一個公司成功的核心，都是將談判看作是企業(yè)的核心能力。” “你一直忽視一些事務(wù)的存在，而它們就隱藏在你的眼皮底下，” “我個人一直對組織行為學(xué)感興趣.... 談判思維.... 讓我想起了邁克爾波特的競爭力優(yōu)勢和克萊頓克里斯滕森的創(chuàng)新思維，這不僅僅是建設(shè)性的突破了傳統(tǒng)，還極富神秘性和顛覆性。”- 沃倫 本尼斯
在VUCA時代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的深刻而全面的社會革命給經(jīng)濟生活，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營管理，組織和人們的生活帶來了巨大的變革和挑戰(zhàn)，各類傳統(tǒng)的意識形態(tài)對社會和人的統(tǒng)合效應(yīng)大幅度下降，大規(guī)模全體系的個性化帶來的集體認(rèn)知障礙使人在社會和組織中呈現(xiàn)出系統(tǒng)性的異化表現(xiàn)，失去價值和存在感 - 國家與國家，各類組織之間，組織內(nèi)部，人與社會，人與組織，人與人（家庭和個人關(guān)系）均出現(xiàn)了各類根本的不協(xié)調(diào)，一方面各種傳統(tǒng)理論，技能和語境無法適應(yīng)當(dāng)下的社會，另一方面快速出現(xiàn)的各種組織理論，思維范式和語境缺乏與社會關(guān)系真實鏈接的具體技能體系，因而導(dǎo)致對組織和個人的幫助效果差強人意。
談判思維和相應(yīng)的技能體系就是在這樣的場景下出現(xiàn)的適應(yīng)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系發(fā)展的一套思維范式和技能體系，它既能夠幫助人作為核心適應(yīng)社會經(jīng)濟和科技的超快速發(fā)展，超越系統(tǒng)異化找到價值和存在感，也可以幫助組織面對VUCA，以談判思維設(shè)計組織文化應(yīng)對變革和內(nèi)外部挑戰(zhàn)（數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的戰(zhàn)略設(shè)計和落地，個性化場景的營銷設(shè)計，跨部門的敏捷組織文化，多利益相關(guān)者的內(nèi)部協(xié)作溝通）， 更可以幫助個人轉(zhuǎn)換思維方式，提升技能，以談判思維為基礎(chǔ)去溝通，更好的工作，愉快的處理生活中的挑戰(zhàn)。
談判思維和技能需求無處不在，無論是領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)營管理，銷售、合作，還是日常的工作和生活溝通，都會涉及到談判技能，在當(dāng)今商業(yè)社會，談判是職場中人必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕與人溝通，更不要說使用談判思維和技能面對工作和生活中的各種挑戰(zhàn)場景。
如何能在VUCA的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代賦予變革中的組織雙贏談判思維的內(nèi)在核心價值，建立時代真正適應(yīng)時代發(fā)展的組織文化和價值體系，打造敏捷必備的思維技能基礎(chǔ)？
如何能在個性化時代超越不同立場（角色帶來的不同語境）而專注于真正的利益？
如何能夠通過接納認(rèn)可解決依據(jù)不同立場的沖突和建立信任關(guān)系？
如何能夠以談判思維與對方或多方依據(jù)各自真正的利益需求創(chuàng)造更好的為合作伙伴提供多維度價值和選擇方案？
如何能夠提升情商了解自己和他人，處理家庭，親子和工作中因情緒產(chǎn)生的各種沖突？
如何能面對受過專業(yè)訓(xùn)練的談判高手從容應(yīng)對，專注價值創(chuàng)造，同時訓(xùn)練自己應(yīng)對商業(yè)挑戰(zhàn)，在價值分配階段也能識別并提升談判溝通技能？
如何提升自己的談判領(lǐng)導(dǎo)力， 能在沒有職權(quán)的情況下在復(fù)雜的矩陣型組織內(nèi)部提升影響力進行有效的跨部門溝通？管理好銷售團隊，通過合作影響實現(xiàn)銷售業(yè)績
如何在各種市場營銷活動中用雙贏談判思維和技能創(chuàng)造雙贏和多贏？
答案是：從今天就開始學(xué)習(xí)雙贏談判思維和技能體系！

課程收獲
專注通過創(chuàng)造滿足雙方（多方利益）的選擇從而實現(xiàn)目標(biāo)和結(jié)果， 讓教練和引導(dǎo)技能落地；
聚焦生活工作實質(zhì)目標(biāo)的思維方式和技能，在VUCA時代使個人找到存在和價值，讓組織在數(shù)字轉(zhuǎn)型時代收獲轉(zhuǎn)型變革的新文化基因，提升灰色復(fù)雜情景下的高執(zhí)行力；
了解自己與談判對手在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，因人而異掌控談判要領(lǐng)，提升實用溝通能力；
初步學(xué)習(xí)哈佛雙贏談判的模型框架及相應(yīng)的思維范式，有效地建立基于談判思維的創(chuàng)造價值優(yōu)勢，創(chuàng)造各種達成共識的可能，時刻牢記溝通教練和引導(dǎo)的目的是實現(xiàn)價值和目標(biāo)；
深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練有效的掌握并在實際工作中應(yīng)用，極強的落地實用特質(zhì)；
提升個人的領(lǐng)導(dǎo)能力，在組織，工作和個人關(guān)系（親密關(guān)系）方面都收獲幫助；
練習(xí)使用各種商務(wù)和生活場景中的具體談判技能；
使用哈佛銷售管理模型發(fā)現(xiàn)和解決阻礙銷售實現(xiàn)業(yè)績的內(nèi)外部因素，提升銷售業(yè)績。

課程特色
采用形式豐富的授課方法，除精彩講授外，還整合使用引導(dǎo)和教練進行案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，培訓(xùn)過程輕松活潑，在認(rèn)真參與中自然而然地學(xué)習(xí)談判。在第一次談判基礎(chǔ)課程中，你將收獲一次全程深度參與體驗的完全不同體驗：
一個談判思維模型的介紹和學(xué)習(xí)
一次全體團隊合作型雙贏談判沙盤實戰(zhàn)練習(xí)（*經(jīng)典談判案例演練）
二次實戰(zhàn)談判操作演練
二次行為風(fēng)格與談判風(fēng)格測評
六個基礎(chǔ)談判和溝通技能練習(xí)（角色扮演練習(xí)）
一個實用談判工具的詳細(xì)介紹
一個經(jīng)典談判案例的深度分析
全面的教練引導(dǎo)和互動參與，發(fā)現(xiàn)解決內(nèi)部系統(tǒng)挑戰(zhàn)，提升銷售支持和業(yè)績的工作坊
談判技巧的實戰(zhàn)引導(dǎo)演練，教練指導(dǎo)，現(xiàn)場提升

課程對象
- VUCA時代正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)者，期待文化變革轉(zhuǎn)型，提升組織能力匹配業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)者們；
- 企業(yè)中的各級領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營管理者，營銷，HR，客戶服務(wù)，內(nèi)部商務(wù)，財務(wù)..... 對通過學(xué)習(xí)談判談判思維和溝通技能感興趣，并希望提升領(lǐng)導(dǎo)力幫助組織或不同部門在VUCA的逆境中找到目標(biāo)方向，用新的思維方式和技能協(xié)調(diào)影響組織（不同部門）去發(fā)現(xiàn)解決問題實現(xiàn)共同目標(biāo);
- 學(xué)習(xí)了各種教練和引導(dǎo)技能可仍然感覺不知如何落地，很難聚焦客戶目標(biāo)挑戰(zhàn)，溝通過程效率不高，希望與實際情景更快更好鏈接，高效解決問題的人士；

課程大綱
第一模塊  理清思路，對雙贏談判思維范式的基本認(rèn)識：談判思維是VUCA時代必備的元認(rèn)知
什么是談判（經(jīng)典談判游戲 - 多維度多視角揭示和呈現(xiàn)VUCA時代的談判思維及技能）
講解雙贏談判思維和范式的來源及發(fā)展，介紹關(guān)鍵人物及代表作
VUCA時代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代的商業(yè)和組織環(huán)境中如何認(rèn)識談判思維和技能體系
哈佛雙贏談判模型和解決方案營銷（通過經(jīng)典通用談判溝通案例進行情景演練，引導(dǎo)出哈佛談判模型）
談判的五個要件；談判的核心價值圈；談判中的關(guān)系與溝通， BATNA，承諾
“競爭型談判”（工業(yè)化時代的談判思維模式）與“合作型談判”的區(qū)別：影響力是談判力的基礎(chǔ)（多維度多視角，個性化，非權(quán)力的場景下的創(chuàng)新和解決問題的思維與技能體系）
“合作型談判”（雙贏談判）的目標(biāo)： 專注不同場景和關(guān)系的利益和價值創(chuàng)造過程，以創(chuàng)造滿足利益相關(guān)方的選擇方案為焦點的價值創(chuàng)造（Integrative）和分配（Distributive）技能；
 “合作型談判”的過程：信任模型 - 建立基于“信任”的人與人，人與組織，部門與部門的關(guān)系，給教練的引導(dǎo)技能一個聚焦點和結(jié)構(gòu)；了解對方利益需求和己方利益需求（教練和引導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化思維的具象化技能體系），清晰雙贏思維是組織變革的文化基礎(chǔ)和必須技能（組織文化和個人提升是通過具體的言行技能改變和群體對話方式而實現(xiàn)的）；
談判mini心理劇練習(xí)：談判者的個人特質(zhì)和性格是如何影響談判銷售進程的選擇和結(jié)果
心理測評：5種談判風(fēng)格/策略測試 - *，了解對手，管理情緒（在實際場景中學(xué)習(xí)提升情商，實現(xiàn)清晰后的選擇意識和能力提升）

第二模塊  銷售談判前準(zhǔn)備 - 解決方案銷售談判的結(jié)構(gòu)：識人、識事（價值利益的結(jié)構(gòu)化分析和創(chuàng)造） （經(jīng)典談判案例分析及實戰(zhàn)演練）
清晰場景：你是否了解全部內(nèi)容：談判雙方的深層需要和動機
雙方的利益相關(guān)者分析：了解對方的內(nèi)部和外部驅(qū)動力（Personal & Inter-relationship Dynamics）
全面了解談判對手：組織架構(gòu)和政治影響圈（Organizational Dynamics）
理清角色和相關(guān)因素：深入了解談判對手，知己知彼 （談判團隊成員畫像profiling及利益相關(guān)者分析）
談判者的行為風(fēng)格和談判風(fēng)格對于談判的影響
談判者“信任”的建立和品格：基于給與的行為特質(zhì)，誠信，行為一致性，熟悉了解的重要性
4P *以及“談判風(fēng)格”測評
談判者在本輪談判中扮演什么角色
談判者的態(tài)度如何（性格，心里偏好及角色）
為關(guān)鍵聯(lián)系人建立聯(lián)系檔案（多利益相關(guān)者結(jié)構(gòu)化分析）
關(guān)于相關(guān)方利益分的結(jié)構(gòu)化分析：談判前做好充分準(zhǔn)備（區(qū)分抽象主張和目標(biāo)具體化）
多維度多層級探尋對方的利益，從對方的角度出發(fā)創(chuàng)造選擇（價值利益的創(chuàng)造）；
管理己方的價值鏈和決策鏈，創(chuàng)造性的做大蛋糕，實現(xiàn)雙贏（價值利益的創(chuàng)造）；
檢驗我們的談判籌碼（利益具體化和結(jié)構(gòu)化 - 價值交換 - 利益分配）：
談判的籌碼（各方利益的具體化）
了解我們手中用于談判的籌碼有哪些，是否是對方想要的（以客戶為中心理念的具體化）
準(zhǔn)備好如何讓對方了解我方籌碼的策略（Must， Want Give）（個性化時代的必須技能）
全面了解對方手中的籌碼（Must， Want，Give）（多維多層次利益價值探尋和共贏的基礎(chǔ)）
如何創(chuàng)造出新的籌碼和可交換條件（基于雙方利益的交換是談判共贏的基礎(chǔ)）
談判準(zhǔn)備的七大要件
探討如何從關(guān)系（場景，角色）、溝通渠道（及方式 - 教練溝通）、利益（合作共贏的起點，價值創(chuàng)造的結(jié)構(gòu)化探尋）、正當(dāng)性（標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則）、方案（利益具體化后結(jié)構(gòu)交換，利益分配）、承諾和退路（收尾，談判的循環(huán)和過程化， 結(jié)束也是開始 - 群體對話，頭腦風(fēng)暴探尋，引導(dǎo)技能）七個方面，做好談判的準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備：制定全面的談判計劃書
POC談判模型（結(jié)構(gòu)化清晰場景關(guān)系，理清各方內(nèi)外在利益并具體化，專注于實現(xiàn)目標(biāo)選擇方案的交換，結(jié)束也是開始的成長思維）
學(xué)習(xí)制作和使用《談判準(zhǔn)備工作表》
談判溝通的實際團隊，場地和流程安排

第三模塊  談判思維所需的具體技能體系（實現(xiàn)價值利益分析，創(chuàng)造和分配的技能工具） （經(jīng)典談判案例實戰(zhàn)演練，復(fù)盤及分析）
數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代組織變革中人的必要素質(zhì)能力：雙贏溝通的“黃金三項技能”
清晰認(rèn)知溝通溝通中人性本能的幾種實質(zhì)障礙（不聽，選擇性的聽和假裝聽）及相應(yīng)的行為
學(xué)習(xí)3F傾聽和ORID思維的具體溝通技能（在VUCA的個性化復(fù)雜化和快速多變中做出灰度溝通的必備技能和訓(xùn)練）
初步了解學(xué)習(xí)三項黃金技能（Ac，In和Ad） - “接納認(rèn)可，探尋和建議”(通過心理劇微技能，社會劇變形等方式的情景演練，充分體會組織變革和商業(yè)談判中的雙贏思維的技能體系的重要）
學(xué)習(xí)和練習(xí)傾聽和深度傾聽，探尋的邏輯順序（開放式，創(chuàng)造選擇，封閉引導(dǎo)和收尾問題）（將雙贏談判思維模式具體化和落地的行為訓(xùn)練）
實戰(zhàn)演練：運用“金魚缸”和“空椅子”等引導(dǎo)教練工具使參與者實戰(zhàn)演練所學(xué)技能，處理工作和生活中的各種問題和挑戰(zhàn)（體驗雙贏談判思維的價值利益創(chuàng)造和分配在組織內(nèi)外部不同場景中的應(yīng)用，在親密關(guān)系和親子關(guān)系里的呈現(xiàn)）
工作和生活談判中的影響說服技巧
介紹談判常見的七種型態(tài)，以及如何通過說服與議題包裝的藝術(shù)，去擴大雙方的利益共同點
簡單談判的議價技巧：開高得高、開低得低，先開先得（案例演練和拆解）
組織內(nèi)部跨部門溝通談判實戰(zhàn)演練，復(fù)盤，繼續(xù)深化學(xué)習(xí)談判創(chuàng)造“選擇”的各種方法
實戰(zhàn)演練（或使用哈佛經(jīng)典談判案例）結(jié)構(gòu)化使用哈佛談判模型和工具 
教練引導(dǎo)參與者進行準(zhǔn)備，多輪談判，以及談后復(fù)盤，深入學(xué)習(xí)和練習(xí)談判工具和技能
一對一談判演練，再次練習(xí) 雙贏談判基本功 - “黃金三項技能”：AC-IN-AD（深度聆聽，多維度探尋，創(chuàng)造性建議反饋）
通過談判實戰(zhàn)演練和現(xiàn)場教練分析，充分運用所學(xué)戰(zhàn)術(shù)和工具

第四模塊：行動學(xué)習(xí)引導(dǎo)工作坊（0.5-1天）: 銷售管理體系內(nèi)外部挑戰(zhàn)的問題發(fā)現(xiàn)，解決和管理 - 引導(dǎo)組織參訓(xùn)銷售管理人員面對內(nèi)外部挑戰(zhàn)，用談判思維，框架和工具各業(yè)務(wù)單元一起共同發(fā)現(xiàn)分析和解決問題，協(xié)調(diào)影響內(nèi)部資源，分析外部挑戰(zhàn)，找到解決路徑和戰(zhàn)略落地的行動方向：
在VUCA時代，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型時代的思維背景下清晰銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)
多維度和視角探索（設(shè)立焦點問題，發(fā)散，收斂，聚焦，多輪次循環(huán)）
在客戶價值需求的場景下理解問題，對銷售相關(guān)的問題進行充分理解
學(xué)會結(jié)構(gòu)性的在群體場景下探尋問題，獲得進一步深層次問題的探索
群策群力快速獲得阻礙績效實現(xiàn)的真實痛點
利用工具進行問題重構(gòu)
整理問題并清晰定義問題
學(xué)習(xí)：實現(xiàn)績效目標(biāo)的問題，困難和障礙（結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)工具”花瓣法“）
跨部門影響溝通 系統(tǒng)化解決影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的具體問題
哈佛發(fā)現(xiàn)解決問題模型：
步驟一：確立主題
步驟二：明確目標(biāo)
步驟三：分析現(xiàn)狀
步驟四：明確問題范圍和問題的相關(guān)信息
步驟五：問題相關(guān)因素流程圖
步驟六：發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵因素”
步驟七：制定改善對策
步驟八：對策原因分析
2: 系統(tǒng)化解決問題：系統(tǒng)化問題的主題，系統(tǒng)化原因與對策，系統(tǒng)化改善與追蹤
工具1： *
工具2：書寫式頭腦風(fēng)暴
工具3： 團隊共創(chuàng)
工具4： 制定行動計劃，承諾，SEA
用公司的真實場景，運用所學(xué)模型和方法，分析問題并系統(tǒng)化找出對策聚焦到具體的、可執(zhí)行的目標(biāo)，為目標(biāo)制定詳細(xì)的行動方案，制定解決問題計劃，制定持續(xù)檢查與改進計劃。（完全鏈接學(xué)員真實工作場景）
（個人互動參與， 小組討論，大組分享， 教練引導(dǎo)）

談判思維課程