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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《精準(zhǔn)客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能提升》
 
講師:劉云 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉云    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準(zhǔn)客戶開發(fā)與談判技能課程
 
課程背景
談,以三寸之舌,可退百萬之師。判,因“半刀”之取,終成天下大器。善談?wù)?,合縱連橫,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,卻敗走麥城…… 
談判:取勢,明道,尚法,優(yōu)術(shù),擅器。世事萬法之根本,起于一念,而成于一談。用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。 
談判,以德之美而馭天下商道,博弈,因勢法術(shù)成就萬世基業(yè)。 
 
【課程收益】
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下行業(yè)發(fā)展趨勢,深入理解目前的競爭形勢,明確全業(yè)務(wù)銷售成交的機(jī)會與競爭挑戰(zhàn); 
2、幫助營銷人員了解商務(wù)客戶拓展的關(guān)鍵點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力; 
3、幫助營銷人員建立商務(wù)客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項,增強(qiáng)商務(wù)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率; 
4、系統(tǒng)的講解商務(wù)客戶經(jīng)理的商務(wù)溝通,從而提升服務(wù)質(zhì)量 
5、幫助營銷人員分析商務(wù)客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯 
6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展 
7、通過案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與商務(wù)客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和商務(wù)客戶的交往中有效探尋商務(wù)客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率; 
8、掌握如何簽訂合同;如何溝通與談判,在談判中規(guī)避風(fēng)險
 
培訓(xùn)對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理  招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員
 
課綱
第一部分、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
一、  當(dāng)前中國市場環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、 當(dāng)前產(chǎn)品市場營銷存在的問題分析
三、 產(chǎn)品競爭手段的同質(zhì)化
四、 產(chǎn)品營銷模式的同質(zhì)化
 
第二部分、商務(wù)人員營銷與商務(wù)談判十二項關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀 
5、客戶溝通  6、客戶關(guān)系 7、商務(wù)談判   8、客戶異議 
9、客戶管理   10、價格管理  11、客戶成交 12、客戶服務(wù)
第一步:尋找客戶商務(wù)信息的渠道與方法?開發(fā)客戶信息的十種策略
第二步:了解商務(wù)客戶類型----商務(wù)客戶分析
第三步:了解商務(wù)客戶購買需求與客戶心理活動
(一)、商務(wù)客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息?
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的關(guān)鍵人信息和影響者?
6、如何讓客戶采購需求快速升溫?
(二)、商務(wù)客戶心理活動分析
1、商務(wù)客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、商務(wù)客戶購買流程行為分析
第四步:商務(wù)客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練 
1、建立組織信任技巧提升
2、 如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與商務(wù)客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、商務(wù)客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧(問出信息)
傾聽技巧(聽出味道)
闡述技巧(說到點(diǎn)上) 
5、商務(wù)客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應(yīng)用
第五步:與商務(wù)客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式 
3、封閉式提問和開放式提問 
4、如何起用*提問 
5、*提問方式的注意點(diǎn) 
第六步:商務(wù)客戶贏銷開發(fā)技能提升 
1、商務(wù)客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗商務(wù)客戶開發(fā)的六大原因分析
3、商務(wù)客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購量、合同金額、采購時機(jī)、價格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、商務(wù)客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶價值風(fēng)險判斷知識點(diǎn)
7、 商務(wù)客戶價值營銷與客戶分級管理應(yīng)該注意的事項分析 
第七步:、快速解除商務(wù)客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營銷服務(wù)人員;
不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
客戶有太多的選擇;
客戶暫時沒有需求;
客戶想爭取更多的利益;
2、客戶異議的種類
1)、真實(shí)異議2)、假的異議    3)、隱藏異議
3、異議原因分析
1)、誤解    2)、懷疑   3)、習(xí)慣   4)、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應(yīng)對的五大處理技巧
1)商務(wù)客戶異議處理要求:先處理感情,再處理事情; 
2)商務(wù)客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
3)商務(wù)客戶異議處理技巧:“三明治”法則
4)銷售異議說服五步法
需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動
第八步:商務(wù)客戶關(guān)系處理技能提升
1、 客戶關(guān)系的五個階段發(fā)展
2、 如何與客戶成為朋友?
3、 人際關(guān)系發(fā)展,如何與客戶成為伙伴?
第九步:營銷人員商務(wù)談判技能提升
一:商務(wù)談判認(rèn)知
1、互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2、商務(wù)談判要堅持的兩大原則
3、現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)特點(diǎn)與分析
4、認(rèn)識商務(wù)談判的成功步驟 
5、商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
二:商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝,設(shè)計就是力量 , 
談判信息的收集與整理,
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場 
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏 
知識的準(zhǔn)備——專業(yè) 
技巧的準(zhǔn)備——專長 
工具的準(zhǔn)備——資源 
三、商務(wù)談判事前的策略
時間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備 
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)
商務(wù)談判的七個成功步驟 
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化; 
談判的布局,造勢與用術(shù)
五、談判的結(jié)構(gòu)分析 
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu) 
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 
1、角色策略 
2、減價策略 
3、讓步策略 
4、地點(diǎn)和時間策略 
第十步:商務(wù)客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一:客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
一、殺價:二、守價:三、議價、四、放價
第二:高目標(biāo)價格、低目標(biāo)價格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三:成交信號識別方法技能提升;
第四:要求承諾,快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
 
第十一步:、確認(rèn)銷售,獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交,奪取銷售訂單的策略;
 
第十二步:商務(wù)客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------商務(wù)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
3、如何處理不同商務(wù)客戶的抱怨和投訴 
4、商務(wù)客戶服務(wù)管理的方法
5、維護(hù)老客戶關(guān)系的要素,提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
 
第三模塊:市場開發(fā)與商務(wù)客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1:市場在哪里?——精準(zhǔn)市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2:目標(biāo)客戶是誰?——精準(zhǔn)客戶的尋找方法
3:精準(zhǔn)營銷能力提升——細(xì)分市場的需求分析與選擇、產(chǎn)品、價格、促銷定位
 
精準(zhǔn)客戶開發(fā)與談判技能課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/284841.html

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    參加課程:《精準(zhǔn)客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能提升》

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劉云
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