課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍課程
【課程收益】
1、解析狼性文化基本思維,構(gòu)建地產(chǎn)營(yíng)銷與狼性文化相結(jié)合的邏輯框架。
2、分享地產(chǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織建設(shè),管理以及激勵(lì)的技巧,打造地產(chǎn)營(yíng)銷狼性鐵軍。
3、喚醒置業(yè)顧問狼性銷售激情,掌握判客、獲客和殺客三大地產(chǎn)銷售關(guān)鍵流程,提升銷售技巧、滿足客戶需求,創(chuàng)造項(xiàng)目爆銷場(chǎng)景。
【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)中、高層營(yíng)銷管理者,一線銷售精英。
【課程大綱】
第一講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷思維
一、何為狼性文化?
1、*權(quán)威的頭狼必須“兇猛”
2、團(tuán)隊(duì)利益至上的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
3、群體英雄文化
視頻賞析/分組討論:如何理解狼性?
二、如何快速打造一支地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍?
1、如何搭配狼性營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)?
2、如何激發(fā)狼性營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)士氣?
3、狼性營(yíng)銷鐵軍如何快速調(diào)配和整合資源?
4、何種機(jī)制會(huì)激發(fā)狼性營(yíng)銷鐵軍戰(zhàn)斗力?
案例分享:標(biāo)桿房企組建狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取。
三、新建狼性營(yíng)銷鐵軍如何快速提升戰(zhàn)斗力?
1、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何搞好第一次團(tuán)建活動(dòng)?
2、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何開好第一次營(yíng)銷研討會(huì)?
3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組織第一次團(tuán)隊(duì)PK賽?
4、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)定目標(biāo)?
案例分享:狼性營(yíng)銷鐵軍一定是一支有信仰有追求的團(tuán)隊(duì)。
四、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍力場(chǎng)分析
1、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的驅(qū)動(dòng)力?
2、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的阻礙力?
3、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的突破力?
分組討論:建立自己的力場(chǎng)模型。
五、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷五力鍛練
1、信心鑄就團(tuán)隊(duì)銷售力
2、授權(quán)和管理提升銷售執(zhí)行力
3、*激勵(lì)驅(qū)動(dòng)置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力
4、銷售熾愛表達(dá)產(chǎn)品力
5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍促進(jìn)成交力
案例分享:最強(qiáng)狼性營(yíng)銷,月入傭金200萬(wàn)。
第二講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之判客
一、客戶判定法則
1、誰(shuí)是我們的客戶?
2、我們?nèi)绾挝捅3帜繕?biāo)客戶?
3、我們?cè)撊绾斡峡蛻粜枨螅?br />
分組討論:地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷如何滿足主力客群的需求?
二、客戶判定流程
1、客戶基本特征判定細(xì)分變量
2、客戶價(jià)值區(qū)隔變量
3、確定目標(biāo)客群共同訴求
分組討論:目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)細(xì)分。
三、判客實(shí)務(wù)操作
1、地產(chǎn)開發(fā)各階段客戶研究要解決的問題是什么?
2、客戶研究的重要前提是什么?
3、如何通過客戶研究確保項(xiàng)目營(yíng)銷精準(zhǔn)定位?
4、客戶研究的*目標(biāo)是什么?
5、客戶研究何時(shí)收官?
案例分享:標(biāo)桿房企判客實(shí)操流程分析。
四、當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)下,客戶購(gòu)房意愿調(diào)研
1、客戶有效需求的基礎(chǔ)是什么?
2、客戶能接受的房屋總價(jià)是多少?
3、客戶計(jì)劃購(gòu)買的房屋面積區(qū)間是多少?
4、客戶如何研判房?jī)r(jià)的變動(dòng)趨勢(shì)?
案例分享:房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶購(gòu)房心理調(diào)研數(shù)據(jù)分析。
五、準(zhǔn)確辨別目標(biāo)客戶
1、如何給進(jìn)場(chǎng)客戶畫像?
2、如何根據(jù)客戶看房時(shí)間和節(jié)點(diǎn)判定購(gòu)房意愿?
3、如何多維度快速研判客戶資金實(shí)力和定位?
4、置業(yè)顧問判定客戶如何避免看走眼?
課堂演練:目標(biāo)客戶識(shí)別技巧。
第三講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之獲客
一、客儲(chǔ)計(jì)劃必須清晰、嚴(yán)格和具體
1、如何確定目標(biāo)客儲(chǔ)任務(wù)?
2、客儲(chǔ)任務(wù)如何分配?
3、如何制定拓客地圖?
4、如何監(jiān)控客儲(chǔ)過程和優(yōu)化調(diào)整?
案例分享:Top3房企客儲(chǔ)模式分析。
二、線上直播
1、線上直播的目的是什么?
2、直播前的準(zhǔn)備
3、線上直播的流程與技巧
4、直播后的客戶轉(zhuǎn)化技巧
案例分享:線上直播高轉(zhuǎn)化率提升技巧。
三、派單創(chuàng)新模式
1、拼創(chuàng)意
2、拼顏值
3、拼裝備
4、拼道具
5、拼禮品
案例分享:標(biāo)桿房企派單模式分析
四、微信海量拓客
1、客戶分類及微營(yíng)銷技巧
2、微信拓客執(zhí)行動(dòng)作
3、微信影響力和官方自媒體平臺(tái)
案例分享:微信拓客模式分析。
五、把業(yè)主變成置業(yè)顧問
1、老帶新的本質(zhì)是什么?
2、老帶新如何結(jié)合線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)?
3、如何提升業(yè)主滿意度和平臺(tái)黏性?
4、如何提升老帶新積極性和轉(zhuǎn)化率?
案例分享:老帶新線上創(chuàng)新模式分析。
第四講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之殺客
一、價(jià)格談判
1、淡市下,客戶愛殺價(jià)的背后的原因是什么?
2、樓盤定價(jià)邏輯
3、置業(yè)顧問價(jià)格談判策略
分組討論:價(jià)格談判的本質(zhì)不是說服客戶,而是引導(dǎo)客戶作出結(jié)論。
二、客戶成交率提升技巧
1、客戶需求的尋找、匹配和刺激
2、講透、講細(xì)、講活戶型,殺客的有力武器
3、置業(yè)顧問個(gè)人客戶資源拓展
課堂演練:客戶成交率公式演算。
三、客戶跟進(jìn)技巧
1、為什么要跟進(jìn)客戶?
2、要對(duì)哪些客戶跟進(jìn)?
3、什么時(shí)間跟進(jìn)客戶?
4、如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)?
課堂演練:制定客戶跟進(jìn)方案。
四、客戶逼定技巧
1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈的客戶
2、二次回訪有意向但非常理性的客戶
3、多次到訪屢不成交的客戶
4、多次來(lái)訪無(wú)主見喜聽旁人意見的客戶
課堂演練:客戶解析及逼定技巧訓(xùn)練。
五、案場(chǎng)銷售話術(shù)
1、首次接觸的喜好話術(shù)
2、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)
3、講解過程的FAB話術(shù)
4、看房過程的控制話術(shù)
5、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)
6、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)
7、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
8、跟單過程的控制話術(shù)
9、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)
課堂演練:案場(chǎng)殺客話術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)
打造地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285746.html
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