課程描述INTRODUCTION
· 運營總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭朗
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升課程
【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)的底層邏輯，提升商業(yè)地產(chǎn)招商核心能力。
2、熟悉商業(yè)地產(chǎn)招商的規(guī)律和流程，擅于應(yīng)用招商策略解決商業(yè)地產(chǎn)項目招商的關(guān)鍵問題，提升招商效率。
3、熟練掌握商業(yè)地產(chǎn)租金測算技巧，從投資客戶視角剖析商鋪價值，促進商業(yè)地產(chǎn)項目租售業(yè)績提升。
4、幫助學(xué)員建立起商業(yè)地產(chǎn)招商談判模型，快速引導(dǎo)客戶的投資決策。
【授課對象】
商業(yè)地產(chǎn)招商管理和一線投資顧問
【課程大綱】
第一講 商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)招商源動力
1、一切商業(yè)的起點和終點是什么？
2、最期望商業(yè)項目成功的人是誰？
3、私利和公利如何完美相容？
分組討論：什么是商業(yè)地產(chǎn)項目招商的源動力？
二、商業(yè)地產(chǎn)招商的本質(zhì)
1、本質(zhì)邏輯一：明確招商的首要任務(wù)
2、本質(zhì)邏輯二：解決商家疑惑的重點
3、本質(zhì)邏輯三：突破招商談判的困難
案例解析：構(gòu)建商業(yè)項目新鮮感的重要舉措。
三、商業(yè)地產(chǎn)招商的核心能力
1、能力一：如何選擇商家產(chǎn)品和服務(wù)？
2、能力二：采取何種真正實用的定價方法？
3、能力三：如何找準項目推廣的渠道？
分組討論：衡量招商人員商業(yè)分析能力的標準是什么？
第二講 商業(yè)地產(chǎn)招商實務(wù)
一、商業(yè)地產(chǎn)招商一般規(guī)律
1、招商先于建設(shè)
2、招商影響經(jīng)營成效和建筑風(fēng)格
3、招商遵循城市區(qū)域商業(yè)生態(tài)
4、招商最關(guān)鍵的因素是確定主力店
5、構(gòu)建主力店與經(jīng)營散戶的商業(yè)生態(tài)
案例解析：如何平衡主力店與經(jīng)營散戶間的利益關(guān)系
二、商業(yè)地產(chǎn)招商流程
1、商業(yè)市場調(diào)研
2、商鋪租金價格測算
3、經(jīng)營商家需求分析和資源整合
4、招商各階段性工作內(nèi)容與具體要求
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)招商全流程細化事項及工作重點
三、商業(yè)地產(chǎn)招商策略
1、經(jīng)營商家與品牌落位的八個維度
2、商業(yè)招商客戶研判及溝通技巧
3、商業(yè)招商人員專業(yè)水平提升訓(xùn)練
案例解析：不同業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)項目的招商條件
分組討論：招商實務(wù)操作環(huán)節(jié)應(yīng)避免的思維模式
四、商業(yè)招商租賃流程的關(guān)鍵性問題
1、商業(yè)商鋪租賃流程表
2、商業(yè)開業(yè)應(yīng)注意的問題
3、商業(yè)業(yè)態(tài)配比與租金應(yīng)注意的問題
4、商業(yè)物業(yè)相關(guān)費用應(yīng)注意的問題
5、商業(yè)機動車位應(yīng)注意的問題
6、規(guī)范商戶對租鋪的處置、轉(zhuǎn)讓和分租權(quán)
第三講 商業(yè)招商租金定價策略
一、商業(yè)地產(chǎn)定價的底層邏輯
1、商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)金流是什么？
2、商業(yè)地產(chǎn)租金的本質(zhì)是什么？
二、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)租金測算
1、基礎(chǔ)租金標準測算的三種方法
2、影響租金實際價格的三大因素
分組討論：如何確定合理的租金標準。
三、商業(yè)地產(chǎn)租金定價策略
1、商業(yè)租賃定價原則和目標
2、商業(yè)租賃租金體系定位
3、商業(yè)租賃市場租金評估工具
4、商業(yè)租金專業(yè)定價策略
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)商戶盈虧視角的租金計算
第四講 商業(yè)招商談判技巧
一、商業(yè)招商談判前的專業(yè)準備
1、根據(jù)資源評估的精準成本預(yù)算
2、根據(jù)資源現(xiàn)狀確定招商租賃方式
3、以市場為基礎(chǔ)的業(yè)態(tài)選擇與定位
4、準確確定商業(yè)招商客戶范圍
5、主力客戶篩選
案例解析：標桿企業(yè)商業(yè)招商客戶收集、開發(fā)和篩選技巧
二、商業(yè)招商四大階段談判技巧
1、接觸摸底階段：準確掌握商家資源和需求信息
2、價值鏈接階段：推介，并明確商家進駐意向和規(guī)模
3、引導(dǎo)決策階段：排除顧慮，增強商家成交決策信心
4、成交簽約階段：專屬服務(wù)抓商機，促使商家轉(zhuǎn)介紹
案例解析/課堂演練：商業(yè)招商四大階段談判話術(shù)和案例分析
三、商業(yè)招商談判策略與商家異議應(yīng)對技巧
1、商業(yè)招商談判中必須關(guān)注的兩個問題
2、應(yīng)對商家九種談判狀況的策略和方法
3、應(yīng)對商家異議的四個基本原則
4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”
案例解析：成功降低商業(yè)招商談判時間的實操技巧
四、商業(yè)招商談判客戶逼定技巧
1、招商顧問常見客戶咨詢的五類問題
2、招商談判的六個原則
3、不同性格和不同年齡客戶的應(yīng)對措施
4、說服客戶的十個技巧
5、化解客戶異議的六個技巧
6、處理客戶異議的五個方法
7、客戶逼定的七個技巧
案例解析/課堂演練：商業(yè)招商談判客戶說服和逼定話術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)
商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升課程
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