課程描述INTRODUCTION
· 項目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王陸鳴
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)解決方案培訓(xùn)
【課程價值】
提供與學員區(qū)域市場同類行業(yè)特征DICT數(shù)字化解決方案成功案例導(dǎo)入，而非紙上談兵，解析案例項目中的客戶痛點，剖析行業(yè)客戶生產(chǎn)與管理流程中的具體問題場景，解決方案前臺如何應(yīng)用實現(xiàn)，中臺解決方案如何設(shè)計實現(xiàn)，后臺如何組網(wǎng)，我方集成的價值實現(xiàn)。
提升行業(yè)大客戶銷售“控單力”，幫助銷售鐵三角團隊評估重要客戶大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說 是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，鐵三角營銷協(xié)同，精準銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
適用于政企大客戶DICT行業(yè)解決方案大項目的銷售
定位：
銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
目標：
建立行業(yè)解決方案大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：集團總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團隊成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；
DICT行業(yè)解決方案成功案例的解析與遷移
1、案例場景解析研討：
此案例項目挖掘了客戶的哪些痛點？
如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場景？
對本項目中的組網(wǎng)方案理解和認識？
這個案例的亮點是什么?有哪些可取之處？給你帶來哪些啟發(fā)？
2、成功案例在學員區(qū)域的遷移復(fù)制推廣的研討
此案例如果在你營銷區(qū)域的客戶中復(fù)制推廣，目標客戶有哪些特征標簽？
你將如何創(chuàng)造商機和把握商機，引導(dǎo)與發(fā)掘需求推進項目實現(xiàn)？
項目會涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會先從什么部門和關(guān)鍵人切入？
如果你來運作此項目可能會遇到哪些常見的問題？你的應(yīng)對策略是什么？
DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃
一、 識局——如何定位項目
1、明確銷售目標——客戶究竟要什么？
跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？
清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？
有預(yù)算嗎：客戶準備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時間要完成？
2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？
項目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們在競爭中處于什么位置？
3、 判斷客戶角色的決策影響力——如何識別關(guān)鍵人
有哪些影響決策的關(guān)鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？
二、 拆局——如何分析項目
1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評價我？
關(guān)鍵人對自身處境是什么態(tài)度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據(jù)是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰說了算？
每個角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現(xiàn)階段誰更有影響力？
3、 分析項目對客戶業(yè)務(wù)和個人的價值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價值是什么？
每個角色的個人價值是什么？
他們?nèi)绾握J知我們能帶來的價值？
三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對策略
1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？
如何培養(yǎng)和使用教練？
如何應(yīng)對消極者或自滿者？
2、部署資源——協(xié)調(diào)適當資源支持項目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個資源是*方式嗎？
誰是解決這個具體問題的*人選？
行動順序合理嗎？
3、 應(yīng)對競爭——制定應(yīng)對競爭的策略方法
關(guān)注客戶還是關(guān)注競爭對手更有效？
負面評價競爭對手有什么后果？
遇到競爭困局有什么辦法？
行動學習：遷移成功案例的DICT解決方案于學員營銷區(qū)域同行業(yè)商機客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計劃。
行業(yè)解決方案培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286517.html
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- 王陸鳴